Максим Поташев. Digitale Love. Поток Продажи

Маркетинговая поддержка продаж

Transcript

1. Маркетинговая поддержка продаж Максим Поташев Санкт-Петербург 27.05.2016
2. Маркетинг и продажи Продажи – наконечник копья Поддержка продаж – ключевая задача маркетинга Продавцы хотят продавать много и дешево Продавцы видят только своих клиентов Маркетинг пронизывает все составляющие бизнеса компании
3. Базовые функции маркетинга 1. Исследование рынка 2. Бенчмаркинг 3. Создание продукта 4. Продвижение компании и продукта 5. Поддержка продаж 6. Клиентский сервис 7. Обратная связь и контроль 8. Прогнозирование и планирование
4. Сегментация клиентов • Географические характеристики. Где человек живет, работает, покупает продукт • Демографические характеристики. Возраст, пол, дифференциация доходов, семейное положение и размер семьи, профессия, образование • Психографические характеристики. Типы личности (например, интроверт/экстраверт, прагматик/романтик и т. п.), социальные группы, этапы жизненного цикла семьи • Поведенческие характеристики. Интенсивность использования продукта, опыт его использования, приверженность торговой марке, степень лояльности к фирме и бренду, повод для совершения покупки, важность покупки
5. Портрет клиента 1. Возраст 2. Контактность 3. Консерватизм 4. Технологичность 5. Опыт взаимодействия с компанией 6. Источник денег 7. Мотивация покупки 8. Чувствительность к цена и скидкам 9. Предпочтительный канал и место покупки 10.Отношение к исходящим обращениям и маркетинговым материалам 11.Медиа-предпочтения
6. Как использовать портрет клиента  Определение ассортиментной и ценовой политики  Определение оптимальных каналов продвижения  Определение оптимальных каналов продаж и коммуникаций  Формирование стандартов сервиса  Профилирование менеджеров по работе с клиентами
7. Бенчмаркинг  Чтение отраслевых изданий  Участие в выставках и конференциях  Изучение открытых источников в интернете  Личный опыт в качестве клиента  Опыт ваших клиентов  Знакомство с сотрудниками других компаний  Выявление лучших практик внутри компании
8. Что такое продукт?  Целевая аудитория  Функционал  Цена  Каналы продаж  Каналы продвижения  Маркетинговая упаковка
9. В чем уникальность продукта?  Уникальный функционал  Брэнд  Уникальная рыночная ниша  Низкая цена  Уникальный сервис  Нестандартная система продаж  Нестандартные коммуникации  Неформальные факторы
10. Продвижение 1. Идея продвижения 2. Выбор каналов продвижения 3. Креатив – художественная реализация 4. Планирование 5. Бюджетирование 6. Производство 7. Размещение 8. Контроль 9. Анализ эффективности
11. Эксперимент Акоффа 0 1000000 2000000 3000000 4000000 5000000 6000000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000
12. Поддержка продаж Инструментарий продавца Подбор продавцов Обучение персонала Наполнение воронки продаж Контроль и анализ
13. Чему нужно учить продавцов? Знание продукта Знание «отстроек» продукта и компании Использование маркетинговых материалов Работа с «воронкой продаж» Работа с IT-инструментами Работа с документами Общение с клиентом. Сценарии продаж Понимание системы мотивации
14. Внедрение клиентоориентированности  Лозунги не помогают  Клиентоориентированная структура  Обучение  Личный пример руководства  Стимулирование творчества сотрудников  Учет реальных возможностей сотрудников  Стандартизованные бизнес-процессы на всех этапах клиентского сервиса  Открытый анализ ошибок  Создание корпоративной базы знаний