Новые способы маркетинга без бюджета

Игорь Манн, известный российский маркетолог

Transcript

1. Контакты mann@SilaUma.ru @ mannketing www.igor-mann.ru
3. • пролог: как важно делать • часть первая: первые 50 • часть вторая: сколько успею • эпилог
4. • кто читал «Маркетинг без бюджета»? • кто читал папку «Без бюджета»? • кто внедрил? • 1 до 10 инструментов • от 11 до 25 • свыше 25 Начнем с начала
5. Эксперимент!
6. 53 минуты ничего не делаем
7. Невыносимо?
8. А почему вы ничего не делаете после книги, семинара* или конференции? ! * мой провайдер в Питере - «Активный мир»
9. Мар
10. Мало:! - знаний! - действий! - результатов
14. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн название # номер что дает сколько стоит кому делать сколько делать по времени якорная картинка сложность реализации онлайн не сегодня
16. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Топ 5 результативность 0 р. маркетер неделя 1/50
17. Как это работает? 1. берете шаблон 2. тестируете неделю 3. работаете в будущем по нему 4. перенести на другие службы?
18. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн 90 дней результативность 0 р. маркетер неделя 2/50
19. Как это работает? 1. берете шаблон 2. тестируете неделю 3. работаете в будущем по нему 4. перенести на другие службы?
20. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Померяться 5P догнать/обогнать конкурентов 0 р. генеральный директор неделя 3/50 Ваша компания Конкурент 1 Конкурент 2 Продукт Цена Продвижение Каналы сбыта
21. Как это работает? Ваша компания Конкурент 1 Конкурент 2 Продукт Цена Продвижение Каналы сбыта 1. оцениваете 2. равно? отрыв?
 отставание? 3. план работ
22. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Мониторинг быть в курсе 0 р. маркетер неделя-две 4/50
23. Как это работает? 1. выбираете 2. включаете
24. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Фишкинг уйти в отрыв 0+ р. маркетер неделя-две 5/50
25. Как это работает? 1. выбираете 2. включаете
26. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Точки контакта улучшение бизнеса 0+ р. маркетер неделя-две 6/50
27. Как это работает? 1. фиксация точек 2. оценка 3. улучшение 4. «фишки»
28. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Таинственный покупатель улучшение бизнеса 0+ р. маркетер от 2х недель 7/50
29. Как это работает? 1. выбираете 2. включаете
30. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Почему они не покупают? увеличить продажи 0+ р. маркетер неделя 8/50
31. Как это работает? 1. понять причины 2. создать
 контраргументы 3. использовать максимально
32. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Сторителинг увеличить продажи 0+ р. маркетер от 2х недель 9/50
33. Как это работает? 1. собрать 2. классифицировать 3. использовать максимально
34. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Прайс-лист увеличить продажи 0 р. маркетер неделя 10/50
35. Как это работает? 1. аудит 2. версия 2.0 3. апдейт через «фишки»
36. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Продает каждый увеличить продажи 0 р. маркетер месяц 11/50
37. Как это работает? 1. выбираете 2. включаете
38. Вы мне визитную карточку…
39. Я вам 3 книги на выбор
40. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Нетворкинг увеличить продажи 0 р. маркетер от 2х недель 12/50
41. Как это работает? 1. прочитайте книги 2. живите по ним
42. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Блицдень увеличить продажи призы коммерческий директор/маркетер от 2х недель 13/50
43. Как это работает? 1. что продаем? 2. какие призы? 3. участвуют ли партнеры?
44. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Тест-драйв 14/50 увеличить продажи 0 р. маркетер от 2х недель
45. Как это работает? 1. делаем правильно 2. делаем оригинально (см. мой блог)
46. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Визиты вежливости 15/50 увеличить продажи 0 р. коммерческий директор неделя
47. Как это работает? 1. формируем списки 2. тренируемся 3. запускаем
48. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн За прилавок! 16/50 увеличить продажи 0 р. коммерческий директор неделя
49. Как это работает? 1. понять где 2. запустить
50. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Правильная база клиентов 17/50 увеличить продажи 0 р. коммерческий директор от месяца
51. Как это работает? 1. что сейчас? 2. что хотим? 3. вдохновитесь!
52. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Небухгалтерское ценообразование 18/50 увеличить продажи 0 р. маркетер неделя
53. Как это работает? 1. что нам подходит? 2. вдохновитесь!
54. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Калькуляторы 19/50 увеличить продажи 0 р. маркетер неделя
55. Как это работает? 1. взять и сделать
56. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн «Высокие материи» 20/50 поднять клиентоориентированность 0 р. генеральный директор неделя-две
57. Как это работает? 1. что есть? 2. как работает? 3. использовать максимально
58. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Клиентоориентированный продукт/услуга 21/50 поднять клиентоориентированность 0 р. генеральный директор неделя-две
59. Как это работает? 1. часовой мозговой штурм
60. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Клиентоориентированные бизнес процессы 22/50 поднять клиентоориентированность 0 р. генеральный директор месяц
61. Как это работает? 1. быстро? 2. оценка 3. улучшение 4. «фишки»
62. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Сервис 23/50 поднять клиентоориентированность 0 р. коммерческий директор неделя
63. Как это работает? 1. 5 мозговых штуром 2. реализуйте идеи
64. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Сервис 24/50 увеличить продажи 0 р. коммерческий директор неделя
65. Как это работает? 1. список 2. тренировка 3. вперед
66. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Клиент, а не клиент 25/50 увеличить клиентоориентированность 0 р. директор компании 1 день
67. Как это работает? 1. просто сделайте 2. контролируйте
68. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Именное оружие 26/50 увеличить продажи 0 р. маркетер 1 день
69. Как это работает? 1. просто сделайте
70. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Круглосуточно 27/50 увеличить продажи 0 р. (без техники) коммерческий директор неделя
71. Как это работает? 1. дежурство сотрудников 2. переадресация
72. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн 8 800 28/50 увеличить продажи невысокая коммерческий директор 2-3 недели
73. Как это работает? 1. просто сделайте
74. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Ко-маркетинг 29/50 увеличить продажи 0 р. маркетер 2-3 недели
75. Как это работает? 1. просто сделайте
76. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Визитная карточка 30/50 увеличить продажи минимальная маркетер 2-3 недели
77. Как это работает? 1. первая сторона - представляет 2. оборотная сторона - продает 3. как сделать вау?
78. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Отзывы 31/50 увеличить продажи 0 р. маркетер 3 недели
79. Как это работает? 1. от кого получать? 2. как? 3. где использовать? 4. нестандарт
80. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Деньгописание 32/50 увеличить продажи 0 р. маркетер неделя
81. Как это работает? 1. учимся 2. переписываем 3. пишем и продаем
82. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Визуализация 33/50 увеличить продажи 0 р. маркетер неделя
83. Как это работает? 1. сокращаем тексты картинками 2. картинки продают!
84. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн AIDA 34/50 увеличить продажи 0 р. маркетер неделя
85. Как это работает? 1. сверяемся по AIDA 2. Пишем по AIDA
86. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Знание — сила 35/50 увеличить продажи низкая маркетер 2-3 недели
87. Как это работает? 1. выбираем 2. делаем
88. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн FAQ 36/50 увеличить продажи 0 р. маркетер 2-3 недели
89. Как это работает? 1. см. мой блог 2. делаем
90. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Свое по максимуму 37/50 увеличить продажи 0 р. маркетер 2-3 недели
91. Как это работает? 1. выбирайте 2. «включайте»
92. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн День открытых дверей 38/50 увеличить продажи 0 р. маркетер 2недели
93. Как это работает? 1. спланируйте 2. сделайте
94. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Корпоративный блог 39/50 увеличить продажи 0 р. маркетер 2-3 недели
95. Как это работает? 1. спланируйте 2. сделайте
96. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Экспресс-аудит сайта 40/50 увеличить продажи немного маркетер 2 недели
97. Как это работает? 1. проверить сайт по iМаркетинг 1.7 2. заказать аудит в LeadMachine.ru
98. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Подпись к электронным письмам 41/50 увеличить продажи 0 р. маркетер 1 день
99. Как это работает? 1. Взять и сделать
100. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн E-mail маркетинг 42/50 увеличить продажи 0 р. маркетер неделя
101. Как это работает? 1. взять и сделать 2. обратиться в LeadMachine.ru
102. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Социальные медиа 43/50 увеличить продажи 0 р. маркетер месяц
103. Как это работает? 1. выбрать сети 2. начать группы 3. обратиться в SocialMachine.ru
104. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Интересуемся 44/50 развитие бизнеса 0 р. генеральный директор месяц
105. Как это работает? 1. выбираем 2. делаем
106. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Внутренние тренинги 45/50 развитие бизнеса 0 р. маркетер 2 недели
107. Как это работает? 1. проводим по графику внутренние тренинги 2. делаем «Книжный клуб»
108. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Книжный клуб 46/50 развитие бизнеса стоимость книг маркетер месяц
109. Как это работает? 1. купить книги 2. проводить ежемесячно
110. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Оптимизм 47/50 увеличение продаж 0 р. маркетер 2-3 недели
111. Как это работает? 1. «улыбните» Клиентов 2. «улыбните» сотрудников
112. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Редактор лучше рекламы 48/50 увеличение узнаваемости 0 р. генеральный директор месяц
113. Как это работает? 1. список 2. нетворкинг 3. инфоповоды
114. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Колонка 49/50 увеличение узнаваемости 0 р. генеральный директор месяц
115. Как это работает? 1. где? (вкл. онлайн) 2. о чем?
116. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Найти и выступить 50/50 увеличение узнаваемости 0 р. генеральный директор месяц
117. Как это работает? 1. где? 2. о чем? 3. как?
118. Вопросы по первой части и первым 50 инструментам?
119. Пошла вторая часть
120. Без Бюджета Формула Маркетинга Привлечение Удержание Возвращение Работа с клиентами (ББДЧ)
121. «В жизни всегда есть место подвигу и дополнительному каналу продаж» Игорь Манн
122. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Новые каналы продаж # 1 увеличить продажи 0 р. (поиск) генеральный директор неделя
123. Как это работает? 1. провести мозговой штурм 2. использовать «подсказку» 3. просчитать - и + 4. включить канал
124. Не верим! +1
 ! • Книгомат ! ! • «мобильные» продажи • запродажи (лэптоп + Интернет)
125. Если гора не идет к Магомеду...
130. Оценка нового канала КОМПАНИЯ 1.Какие товары и услуги будут проходить через новый канал? 2.Будет ли он создавать помехи существующим каналам (если да, то как мы их можем устранить?) 3.Насколько новый канал дополняет или заменяет существующие? Какие сервисы он будет предоставлять? 4.Как изменится важность и сила существующих каналов? 5.Какой и какого уровня конфликт создаст новый канал? 6.Как мы будем управлять конфликтом каналов? 7.Какими будут издержки на обслуживание через новый канал? 8.Какой доход будет приносить нам новый канал? 9.Какие знания и навыки нужны нам для входа в новый канал? 10.Насколько сложно им будет управлять? 11.Соответствует ли новый канал культуре компании?
131. КЛИЕНТЫ 12.Насколько он повышает ценность или, наоборот, ослабляет ее? 13.Как новый канал изменит желания потребителей? 14.Сможем ли мы выйти на наш целевой рынок через новый канал? 15.На какие сегменты будет нацелен новый канал? 16.Достаточное ли количество целевых потребителей он привлечет? КОНКУРЕНТЫ 17.Какой будет реакция конкурентов на его создание? Что они могут сделать? Что сделают? 18.Какие конкуренты скопируют новый канал? 19.На какие изменения в стимулировании участников существующих каналов пойдут конкуренты? АЛЬТЕРНАТИВЫ 20.Какой основной «минус» отказа от использования нового канала?
132. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Продает Клиент # 2 увеличение продаж 0 р. маркетер неделя
133. Как это работает? 1. найти клиента-фаната 2. договориться 3. попробовать 4. повторить!
135. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Воронвка продаж - где деньги застряли? # 3 улучшение работы, увеличение продаж 0 р. генеральный директор и маркетер 2 недели
136. Как это работает? 1. понимаете этапы • холодные звонки • коммерческие предложения • встречи • счет • оплата 2. расшиваете узкие места
137. Выстраивание процесса Перенесли все данные из таблицы в ClientoBox в три специальных воронки. Каждая для своего типа алгоритма работы с Клиентами. Бесплатно на ClientoBox.ru
138. Знаете, это реально хорошая идея… ! • … когда вы будете пролистывать эти слайды - я серьезно: • попробуйте Clientobox • Он действительно увеличивает продажи.
139. 139 Рекомендую:
140. 1. закажите аудит продаж в 2. скажите кодовое слово «Манн» ! 3. получите в подарок библиотеку продаж
141. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Перехват # 4 увеличение продаж недорого коммерческий директор 2 месяца
142. Как это работает? 1.определить драйвера перехвата 2.работать по плану
144. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Евангелисты #8 увеличение продаж, усиление коммуникаций 0 р. CEO, маркетер 2 недели
145. Как это работает? 1.решить, кто может быть евангелистом (CEO, PR, маркетинг, «технари») 2. что им делать? - выступать/писать/ встречаться 3. цель? - убеждать/зажигать/ продвигать http://www.hopesandfears.com/hopesandfears/ideas/newprof/114743-evangelist
146. Я - Евангелист • Манн, Иванов и Фербер • чтение книг • хороший маркетинг • маркетинг без бюджета • каждый мой бизнес
147. Без Бюджета Формула Маркетинга Работа с клиентами
148. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Маркетинг новаторов # 1 увеличение продаж 0 р. маркетер неделя
149. Как это работает?
150. Как это работает 2? 1.понять, кто новатор (партнеры, клиенты) 2.отдельный маркетинг для них (информирование)
151. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Равнение на лидера # 4 увеличение эффективности коммуникаций стоимость привлечения хорошего дизайнера маркетер неделя
152. Как это работает? Всегда есть компании, которые так делают коммуникации, что аж завидно. И всегда в отрасли найдется компания, которая начнет делать коммуникации как они. И все в отрасли начнут завидовать этой компании... Почему бы вам не стать такой компанией раньше других? Пусть завидуют вам.
153. Хороший пример?
154. 4 ключевых элемента 154
155. ББДЧ Больше! Быстрее! Дороже! Чаще! Продавай! PS при всем уважении к олимпийским символам
156. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн ББДЧ # 5 увеличение продаж 0 р. маркетер неделя
157. Как это работает? 1.Б = больше каждому клиенту • можем продавать больше определенным/всем клиентам? 2.Б = быстрее • можем быстрее обслуживать быстрее клиентов? 3.Д = дороже • мы можем продавать дороже? 4.Ч = чаще • можем ли мы продавать чаще?
158. Как это работает? 1.Б = больше • бизнес-процессы, пакеты, кросс-сел, мотивация 2.Б = быстрее • автоматизация, бизнес-процессы и мотивация 3.Д = дороже • трюки, нестандартное ценообразование, ценность, пакеты, калькуляторы, умение не уступать 4.Ч = чаще • высший пилотаж (и достаточно просто подумать)
159. МИФ: как это работает?
161. Контрольные ББДЧ вопросы мы можем продавать больше определенным/всем клиентам? мы сможем обслуживать клиентов быстрее? мы можем продавать еще дороже? можем ли мы продавать чаще? 161
162. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Хорошие манеры # 9 увеличение конкурентоспособности 0 р. генеральный директор и маркетер месяц
163. «Мы именно те 15%»
164. Как это работает? 1.хорошие манеры - это редкость, это ценность, это отличие 2.учите (да!) манерам и контролируете их 3.награждаете и наказываете
165. Почитайте/дайте почитать:
166. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Это вау! # 12 улучшение работы 0 р. генеральный директор, маркетер месяц
167. Как это работает? 1.план: что вау и где вау? 2.работаем по плану
168. что можно сделать wow?
169. все.
170. Компания. Серьезно
171. Как заставить говорить Клиента? 1. Превышение ожиданий 2. Подарок 3. Бесплатное дополнение 4. Нейтрализация негатива 5. Оригинальность в работе
172. Просто же!
173. Технологии создания вау (семинар «Вау-маркетинг») 1. «А я и не знал» 2. Карты и чек-листы 3. + на -, - на + 4. «Это не»
174. «Инновации - это то, что отличает лидера от аутсайдера» Стив Джобс
175. Инновации = Сколково?
176. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Инновации — просто # 13 улучшение работы 0 р. (не считая стоимости призов) генеральный директор месяц
177. Как это работает? 1.делаете вопросник по Кобьеллу 2.награждаете и наказываете 3.внедряете идеи (85% у Кобьелла)
178. 4 вопроса: как нам?.. 1.увеличить доходы? 2.сократить расходы? 3.увеличить клиентоориентированность? 4.увеличить экологичность?
179. Фильтры оценки идей Манна
180. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн нАВыроСт # 17 увеличение продаж 0 р. генеральный директор и маркетер 2 недели
181. Как это работает? 1. анализ клиентов ABC 2. как вырастить С в В, а В в А? • обучение (книги, тренинги, консалтинг, включение в свою программу обучения) • специальные условия • персональный-персональный менеджер
182. B2B B2C Услуги Продукт Офлайн Онлайн Эмоциональный отчет # 19 увеличение лояльности, сарафанный маркетинг 0 р. маркетер 2 недели
183. Как это работает? • учимся у Банка Европейский :) - банка положительный эмоций • вспоминаем, что мы хорошего сделали за год • делаем отчет в PDF :)
185. 23 стр.
186. Всё. Спасибо за традицию! Пошли работать. До встречи на Di-VI.