トヨタの販売店 DX の最前線で、生成 AI と内製開発で挑む

プロダクトヒストリーカンファレンス 2026 登壇資料

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1. 石原 摩可 / Maka ISHIHARA 上杉 絢郁 / Ayaka UESUGI
2. 自己紹介 MAKA ISHIHARA モビリティプロダクト開発部 · 副部⾧ 兼任 モバイルアプリ開発部 部⾧ / 新サービス開発部 副部⾧ / グループコアシステム部 副部⾧ 新卒で SIer のベンチャーに 10 年所属。プログラマから PM までを経験し、 大手ファストフードのサービス開発などを担当。 その後、自社サービス開発を経験するため、大手飲食情報紹介サービス企業に転職。 2020 年に KINTO に入社。グローバル展開プロダクト、中古車リース、Unlimited サービスの立ち上げ イシハラ マカ KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 開発を担当。現在は グローバル + 国内複数サービスの開発責任者 を務める。 02
3. 自己紹介 AYAKA UESUGI モビリティプロダクト開発部 · DX ソリューション G / DX 開発 G グループマネージャー プロダクト開発企画 + 販売店様常駐の DX 支援 大学卒業後、交通系インフラ企業へ約10年間勤務し、 新幹線のネット予約システムの開発企画やマーケティングを経験。 2021 年 7 月 にITベンチャー企業に出向し、大量データの高速検索を軸に IT コンサル業務に従事。 2023 年 10 月にエンジニアとユーザーの橋渡し役を志して KINTOテクノロジーズに入社。 ウエスギ アヤカ 現在は トヨタの自動車販売店業務のDXを推進するためのプロダクト開発企画や販売店様に常駐しての DX 支援を担当。 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 03
4. AGENDA 本日の構成 巨大産業の「現場」が面白い。 職人の勘を、AIに宿す。 AI 時代の組織の展望と、開発者の生存戦略。 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 04
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6. KINTOテクノロジーズ株式会社について（グループ組織） トヨタ自動車株式会社 トヨタファイナンシャルサービス株式会社 海外販売金融会社 トヨタファイナンス 株式会社 世界40以上の国と地域で サービスを展開 販売金融・クレジットカード など テクノロジーズ 株式会社 2021年4月設立 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 株式会社 2019年1月設立 06
7. オフィス — 5 拠点 室町オフィス 〒103-0022 東京都中央区日本橋室町2-3-1 室町古河三井ビルディング（COREDO室町2） Osaka Tech Lab 〒530-0001 大阪府大阪市北区梅田3丁目1番3号 ノースゲートビルディング 神保町オフィス 〒101-0054 東京都千代田区神田錦町3丁目22番地 テラススクエア Fukuoka Tech Lab 〒810-0041 福岡県福岡市中央区大名2丁目6-50 福岡大名ガーデンシティ 名古屋オフィス 〒450-0002 愛知県名古屋市中村区名駅4丁目8番18号 名古屋三井ビルディング北館 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 07
8. KINTOテクノロジーズが手掛けたプロダクト ユニークな体験プラン や多彩な商品が発見で きる、KINTOご契約者 向けの優待サイト あなたにぴったりの場 所を見つけ出す 、お出 かけ先インスピレー ションAIアプリ クルマのオーナーに向 トヨタの販売店が抱える けた、愛車のカスタ 課題をテクノロジーの力 ム・機能向上サービス で解決・支援 KINTOで手軽にマイ カーを。車のサブスク リプションサービス 開発支援 クルマ好きなお客様と 一緒に楽しみ、旧車に 乗れる喜びを分かち合 う旧車コミュニティ トヨタのキャッシュレ ス決済アプリ あなたの移動はもっと 自由にもっと楽しく! おでかけコンシェル ジュアプリ 開発支援 決済プラットフォーム でWoven Cityで生み出 される発明に貢献 「BtoC・DtoC領域に特化した内製開発組織」として 世界数十ヵ国で展開するグローバルモビリティブランド『KINTO』関連プロダクトや、 新しいサービスの開発・運用など、 様々なプロジェクトに取り組んでいます。 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 07
9. トヨタの販売店様向け DX 支援 — 取り組みの軸 販売店様の 営業プロセスにおける課題 に対して、テクノロジーを活用して解決・改善を支援しています。支援の方向性は、以下 2 軸で実施しています。 KINTO 協力店様への 販売店支援ツールの提供 個別の販売店様の課題解決を テクノロジーでご支援 KINTO 協力店様に共通して使っていただけるツールをご提供。 店舗ごとに異なる業務の癖・運用に寄り添い、個社ごとの業務課 新たな業務基盤として普段の業務の効率化のためにご活用いただ 題の解決を支援しています。 いています。 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 08
10. トヨタの自動車販売店は日本最大級の、リアルな顧客接点 出典: トヨタ販売店連合データ 全国のトヨタ自動車販売店が、 我々の舞台。 一店舗ずつに顔があり、業務があり、現場の歴史がある。 それがそのままプロダクトの前提条件。 巨大ドメインのスケールに、テクノロジーと UX で価値を 最大化していく。 トヨタグループのアセット × KTC の内製力 — 既存領域にとらわれない挑戦のフィールド。 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 09
11. 販売店 DX の全体像 ＜ご提供プロダクト例＞ 商談支援 リード獲得 既存顧客サポート ＜ご提供サービス例＞ 販売店様のオフィスに常駐してのDX支援 業務分析・フロー設計 販売店業務の内容に即した研修の実施 生成AI活用研修 情報システム業務支援 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 課題解決支援 Microsoft Office 365活用研修 基幹システム内のデータのダッシュボード化 など など 資料作成の自動化 など 10
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13. 自動車販売店の営業スタッフの仕事 営業スタッフは水～金で納車のための書類手続きや来店対応を実施。その合間を縫って土日の“本番“に向けた商談の準備を行います。 月 火 水 木 金 土 日 休業日 休業日 書類手続き/来店対応 情報収集/商談準備 書類手続き/来店対応 情報収集/商談準備 書類手続き/来店対応 情報収集/商談準備 商談(本番) 商談(本番) 来店対応・ヒアリング クロージング・受注 来店客：少 来店客：少 来店客：少 来店客：多 来店客：多 車の商談は売り上げに関わる一番重要な業務であるにもかかわらず、 営業スタッフの方は平日は車のメンテナンスで来店されるお客様の対応や納車までの書類申請手続きに追われ、 それに加えて新しい車種やオプションの勉強も行いながら、合間を縫って土日の商談にむけた準備をしています。 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 12
14. 提案準備の要は、お客様の“次の一台” を考えること 最適な次の一台をご提案するために、営業スタッフは大量の情報を加味して車種なグレードを検討する必要があります。 お客様が現在乗っている車の把握はもちろんのこと、支払っている月額、ボーナス払い額、保険の等級、下取りした場合の査定額などの定 量的な情報のみならず、お客様の趣味、現在の車への満足度、最近子供が生まれたなどの定性的な情報も加味する必要があります。 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 13
15. 情報収集に避ける時間は少なく、情報の優先度にも頭を抱える AI 店⾧が全てのスタッフの提案 内容を確認し、赤ペンで手直 ししている販売店も存在 プロダクトの原点：もし、店⾧のように膨大なデータを読み解くAIがいたら？ KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 10 14
16. 自動車販売店向けAIプロダクトの開発 膨大な情報からお客様にぴったりな次の一台 と、その理由(トークスクリプト)を提案する AIを活用した自動車販売店向けプロダクト 対象顧客の抽出条件を設定し自動生成 (来店予定顧客や購買意欲の高い顧客を抽出) 現車情報 × お支払い情報 × ぬくもり情報 ×下取り情報×最新車種情報から次の一台を提案 「なぜこの１台か」の理由(セールストーク) を自動で生成 販売店ごとに地域性や客層、販売方針に合わ せたプロンプトのカスタマイズが可能 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 15
17. AIプロダクト開発の壁 課題解決を目指す中で見えてきた販売店現場のリアル 営業スタッフ 貴重な情報は脳内や紙のメモ帳に 店⾧・トップセールス 言語化できない職人の勘、 知られたくない営業機密 ・日々の忙しい業務の合間に情報を入力することは困難 ・お客様との大切な会話はスタッフの心の中や使わなくなっ た去年の手帳にある ・新しい車種の特別価格さえ現場では「マスタ」と呼ばれる紙 ・毎日提案書の内容に赤入れしている店⾧でも、その鋭い勘 を言語化できず、業務の属人化から抜け出せない ・売上上位のスタッフほど「自分のやり方」が確立されてい てそれを誰にも教えたくない こともある のチラシに書かれていたりする KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 16
18. 壁を乗り越えるために必要だったこと 1 2 膨大な添削済み提案書を読み解き、 判断基準を統計的に解析 現場に足繫く通い、 複数の店⾧の真隣で吸収し尽くす ビジネス側だけでなくエンジニアが店舗へ足しげく通 い、店⾧陣がが慣れた手つきで作成する提案書づくり に密着。 「勘所」を、その場で感じ取る ルールベースではない裏側の感情の部分まで、提案書1枚ごとに読み取る。 • どの情報をもとに、なぜこの提案にしたのか？ • この提案に自信はあるか？ないか？ • 迷ったのはどの車種か？なぜか？ その場でプロンプトに落とし込み、良し悪しの判断まで 感じ取った勘所をAIへのプロンプトに変換し、店⾧がその場で良し悪しを判 断。これを1枚ずつ、根気よく何度も繰り返す。 その積み重ねが、勘所になる 「何の情報を、どれだけ重視するか」の勘所をエンジニアとAIが掴んだ KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 17
19. 何度も試行錯誤を繰り返し、 店⾧との提案内容一致率は最大98%。 出典: とある販売店様での実証 / 2025 「職人の勘」を言語化し、AI によって再現 一致率の高さは、AI の精度の高さはもちろんのこと、 現場 で職人の勘を丁寧に解析したからこそ出せた結果です。 % データ化された情報だけでなく、現場でしか感じ取れない リアルな人の葛藤を取り入れてこそ、AI は生きた提案を生 み出します。 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 18
20. KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 19
21. 職種を溶かし、現場の声を直接的にプロダクトに変える AI技術の進歩により、現場に沿ったプロダクトを開発できる時代になった今こそ、 職種の殻に閉じこもらず、自らの職種を溶かして、現場で感じ取った声をそのままプロダクトに変える力が求められる。 これまで エンジニア お客様の要望 ビジネス PM 設計・開発 企画 要件定義 デザイナー 要望通りに開発されたプロダクト デザイン制作 これから ビジネス PM エンジニア デザイナー 現場で感じ取った背景 ・言葉にできない要望 現場に沿ったプロダクト 自らの職種を溶かす KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 20
22. AI 時代の、開発者の生存戦略 KINTO Technologies Corporation / PROTECTED 21
23. KINTO Technologies Corporation / SPEAKERS TEAM 石原 摩可 · 上杉 絢郁 モビリティプロダクト開発部 2026-06-27 22