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E-COMMERCE : LES FONDAMENTAUX

FOURNIER
February 20, 2023

E-COMMERCE : LES FONDAMENTAUX

L'e-commerce est la dernière évolution marquante de la longue histoire du commerce. 25 ans déjà que nous achetons nos produits favoris en ligne auprès d'acteurs qui, pour beaucoup, n'existaient pas il y a quelques années! Alors que l'e-commerce atteint en France les 150 milliards d'euros en 2022, il est grand temps de dresser un bilan objectif de cette nouvelle modalité commerciale et d'envisager l'e-commerce de demain. Comment ne pas évoquer le m-commerce, le s-commerce ou le v-commerce !
La fin de cette présentation est aussi l'occasion de nous interroger sur les fondamentaux de la performance d'un site marchand. Dès lors, nous reviendrons sur les différents leviers d'acquisition de trafic qualifié, ainsi que sur les immanquables déperditions d'internautes au long du tunnel de conversion avant de terminer sur l'impérieuse nécessité de fidéliser les clients au travers de processus de contacts automatisés.
ENJOY!

FOURNIER

February 20, 2023
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Transcript

  1. E-COMMERCE
    2024

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  2. MARTINE FOURNIER
    [email protected]
    PRÉSENTATION POUR RETROUVER CE DIAPO :
    BANANEPOURPRE.FR

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  3. CHAP 1 E-COMMERCE : UNE
    R-ÉVOLUTION?

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  4. INTRO E-COMMERCE
    L’EVOLUTION DU WEB
    • Le web a beaucoup changé mais pas forcément de
    manière linéaire. Aujourd’hui plusieurs web
    coexistent :
    • Le Web 1.0 : Celui des ordinateurs fixes, qui nous servent à
    consulter des sites, recevoir ou envoyer des emails, télécharger des
    fichiers… ;
    • le Web 2.0, celui des ordinateurs portables, avec des services plus riches
    / nomades / ouverts qui permettent l’essor de communautés en ligne et
    des médias sociaux, celui des contenus générés par les utilisateurs et des
    logiciels en ligne ;
    • le Web² (web x world), celui des capteurs et objets connectés qui
    permettent de collecter et de véhiculer des données de tous types, et en
    très grands volumes ;
    • le Web ambient, celui des montres / enceintes / oreillettes connectées à
    des assistants numériques, des appareils et foyers intelligents qui se
    pilotent à la voix ou toute autre interface naturelle (ex : gestes) ;
    • le Web3, celui des architectures distribuées grâce à la blockchain et aux
    ressources informatiques disponibles en périphérie pour optimiser les
    performances;
    • le Web spatial, celui des lunettes de réalité augmentée et des casques de
    réalité virtuelle, celui qui nous donne accès à une troisième dimension
    pour des expériences toujours plus immersives ;
    • le Web sémantique, celui des métadonnées qui nous aident à structurer
    l’information, à la rendre lisible et compréhensible par les machines,
    préparant l’arrivée des premières intelligences artificielles généralistes.

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  5. INTRO E-COMMERCE
    L’EVOLUTION DU E-COMMERCE

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  6. INTRO E-COMMERCE
    UNE NECESSAIRE EVOLUTION DES STRATEGIES COMMERCIALES
    Expérience de
    magasinage
    physique
    Expérience de
    magasinage
    virtuel
    x = Expérience de
    magasinage
    omnicanal

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  7. AGENDA
    E-COMMERCE : une (r)évolution?
    E-commerce : où en sommes-nous?
    Les leviers de performance du e-commerce
    Acquérir du trafic qualifié
    Convertir
    Fidéliser
    1
    2
    3
    4
    5

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  8. SECTION 1 E-COMMERCE : 30 ANS DÉJÀ!

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  9. SECT 1 E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!
    EVOLUTION QUANTITATIVE
    65€
    Montant moyen
    +6,9% par rapport à 2022
    12,4%%
    Du commerce de détail
    22,3 M
    De Français effectuent des
    achats depuis leur mobile

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  10. SECT 1
    EVOLUTION QUANTITATIVE
    + 5 % de sites
    marchands par
    rapport à 2021.
    207000 sites
    marchands actifs.
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  11. SECT 1
    EVOLUTION QUANTITATIVE
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  12. SECT 1
    EVOLUTION QUALITATIVE
    • 2 tendances déjà bien établies :
    • Le contenu (graphique et éditorial) va mettre en valeur les
    produits, les ancrer dans l’univers du site et donc dans
    l’imaginaire des internautes. Le contenu est le nouveau
    packaging. C’est le content commerce.
    • Aujourd’hui, il est impératif pour les sites e-commerce d’avoir
    une composante sociale. Les sites e-commerce ont besoin
    de créer leur propre communauté dont les membres
    deviendront des ambassadeurs de la marque. C ’est le social
    commerce.
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  13. SECT 1
    CONTENT COMMERCE
    Décathlon s’inscrit en tant que
    coach sportif et distille de
    nombreux conseils sur son site,
    conformément à son
    positionnement de facilitateur de
    l’accès au sport pour tous.
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  14. SECT 1
    SOCIAL COMMERCE
    « Les stories publiées sur le
    compte Instagram du Slip Français
    génèrent chaque semaine 20000
    impressions pour environ 2500
    clics vers notre site e-commerce,
    preuve d’un réel intérêt pour ces
    formats divertissants et désormais
    cliquables » (e-marketing.fr)
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  15. SECT 1
    TENDANCES DU E-COMMERCE : LES PLACES DE MARCHE
    • 30% du e-commerce en France en 2021
    • Carrefour d’audience à disposition des marques
    • Formidable levier de développement d’une PME
    • Mais 80% de l’activité sur la plateforme se passe sur la
    première page de résultats.
    • Problématique de visibilité/indexation sur ces plateformes :
    Le référencement naturel ou payant se fait désormais aussi
    sur Amazon!
    VERITABLES HYPERMARCHES EN LIGNE
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  16. SECT 1
    TENDANCES DU E-COMMERCE : LE SOCIAL COMMERCE
    • 31% des Français ont déjà acheté via les réseaux
    sociaux
    • « Le social devient commerçant et le commerce
    (re)devient social » (Lawrence Taylor)
    • Les réseaux sociaux sont d’énormes carrefours d’audience.
    • Phénomène de live streaming qui arrive en France après la
    Chine et les USA
    • META a lancé les Facebook et Instagram Shops
    • TikTok est associé à Shopify
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  17. SECT 1
    TENDANCES DU E-COMMERCE : VERS UN COMMERCE AMBIANT?
    • Les assistants vocaux ou les outils de reconnaissance visuelle
    vont rendre l’interface homme machine plus fluide : c’est le
    développement du V-Commerce
    • Le développement de boutons d’achat nous mène-t-il à l’ère
    de « l’ultra convenience market »?
    • La reconnaissance visuelle ayant fait de remarquables
    progrès, on peut facilement désormais acheter à partir d’une
    photo.
    • Les réalités augmentée ou virtuelle vont rendre l’achat plus
    immersif.
    • L’e-commerce va disparaitre tant la fluidité de son interface va
    le rendre omniprésent et immersif.
    • Que dire du commerce dans le metavers?
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  18. SECT 1
    TENDANCES DU E-COMMERCE : LE MULTI-CANAL EST MORT
    LE COMMERCE INTEGRE EST UN IMPERATIF!
    Dès lors, la gestion des
    données est devenue
    un enjeu stratégique!
    E-COMMERCE : 30 ANS DEJA!

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  19. VOYONS COMMENT RENDRE
    CELA PERFORMANT!
    MAINTENANT QUE L’ON A DRESSE
    UN PANORAMA DU E-COMMERCE…

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  20. SECTION 2 LES LEVIERS DE
    PERFORMANCE DU E-
    COMMERCE

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  21. SECT 2 LA PERFORMANCE EN E-COMMERCE
    LA PERFORMANCE D’UN SITE E-COMMERCE
    • Le CA d’un site e-commerce
    s’écrit ainsi. Son développement
    dépend donc uniquement de ces
    3 leviers :
    • CA = nombre de visites X taux
    de conversion X panier moyen

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  22. SECT 2 LA PERFORMANCE EN E-COMMERCE
    LES LEVIERS DE PERFORMANCE

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  23. FAIRE VENIR!
    PREMIERE ETAPE POUR VENDRE
    DONC…

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  24. SECTION 3 ACQUÉRIR DU TRAFIC
    QUALIFIÉ

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  25. MOYEN DESTINÉ À AUGMENTER LE TRAFIC SUR UN SITE WEB
    LEVIER?

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  26. SECT 3 ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    E-COMMERCE : QUELS SONT LES PRINCIPAUX LEVIERS?
    ?
    ? ?
    ?
    ? ?

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  27. SECT 3 ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    E-COMMERCE : QUELS SONT LES PRINCIPAUX LEVIERS?
    SEO
    ? ?
    ?
    ? ?

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  28. SECT 3
    SEO : LE SITE DOIT ETRE BIEN REFERENCE
    • Pour assurer la visibilité des pages, il faut
    que celles-ci soient optimisées afin qu’elles
    se classent en bonne place dans les pages
    de résultats, les SERP des moteurs de
    recherche.
    • Le SEO est un travail continu.
    • Une page se positionne donc selon les
    requêtes spécifiques et selon l’utilisateur.
    • Les résultats de recherche peuvent donc
    différer et ne sont pas figés. Ils évoluent
    régulièrement.
    • L’algorithme de Google change régulièrement
    et compte plus de 500 critères de
    classement.
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE

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  29. SECT 3
    SEO : CHOISIR LES BONS MOTS CLES
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    Définition
    Un mot clé désigne le mot ou
    l’ensemble de mots (expression)
    saisis par un internaute pour
    effectuer une recherche
    d’information sur un moteur
    Comprendre les volumes de
    requêtes du marché selon les mots
    clés. Par rapport aux choix des
    concurrents, adopter une stratégie
    d’évitement ou de confrontation
    Choisir stratégiquement
    KEY WORD
    Optimiser son contenu
    Les mots clés choisis, ainsi que leurs
    synonymes, doivent ensuite être
    positionnés dans le contenu du site :
    url, balises, images…

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  30. SECT 3
    SEO : LES 3 ENJEUX EN 2022
    1. LE CONTENU 2. LE LINKING 3. LA TECHNIQUE
    • Ne plus penser en Keyword
    mais en intention de
    recherche.
    • Etre « vu » comme un expert
    dans son domaine par les
    moteurs de recherche.
    • Enrichir le contenu et
    faciliter la compréhension.
    • Penser « local »
    • Site « mobile friendly », pas
    uniquement « responsive ».
    • L’optimisation pour mobile est
    fondamentale car 68% du trafic
    mondial se fait sur mobile.
    https://search.google.com/test/m
    obile-friendly?hl=FR
    • Certificat SSL pour rassurer les
    moteurs de recherche et
    l’internaute.
    • Vitesse de chargement des
    pages (idéalement moins de 3
    secondes).
    https://pagespeed.web.dev/?hl=fr
    • S’assurer d’un bon maillage
    avec les liens internes.
    • Gagner en autorité avec les
    liens externes (backlinks).
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE

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  31. SECT 3 ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    E-COMMERCE : QUELS SONT LES PRINCIPAUX LEVIERS?
    SEO
    ? ?
    ?
    SEA ?

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  32. SECT 3
    LE SEARCH (SEA)
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    • Placer une annonce publicitaire sur Google
    pour augmenter la visibilité.
    • L’annonceur doit sélectionner certains mots-
    clés sur lesquels il souhaite se positionner.
    • La sélection des mots-clés est capitale. Pour
    toucher une cible qualifiée, elle doit être
    pertinente.
    • Le search représente 46% des dépenses
    publicitaires digitales au S1 2023.

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  33. SECT 3 ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    E-COMMERCE : QUELS SONT LES PRINCIPAUX LEVIERS?
    SEO
    DISPLAY ?
    ?
    SEA ?

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  34. SECT 3
    LE DISPLAY
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    • Le Display correspond à un type d’espace
    publicitaire vendu sur internet (image ou
    vidéo).
    • Le display peut s’acheter directement auprès
    d’une régie, de gré à gré, ou via des outils
    d’achats automatisés en programmatique
    dans une logique d’enchères en temps réel.
    • L’annonceur paie sa campagne publicitaire
    soit au CPM (Coût pour mille) soit au CPC
    (Coût par clic).
    • Le display représente 19% des dépenses en
    publicité digitale au S1 2023.

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  35. SECT 3 ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    E-COMMERCE : QUELS SONT LES PRINCIPAUX LEVIERS?
    SEO
    DISPLAY ?
    SOCIAL
    SEA ?

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  36. SECT 3
    LE SOCIAL
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    • Publicité diffusée sur les réseaux sociaux,
    quel que soit le format.
    • Image, vidéo, carrousel, stories... Les formats
    sont nombreux et sont spécifiques à chaque
    réseau social.
    • L’annonceur paie sa campagne publicitaire
    soit au CPM (Coût pour mille), soit au CPC
    (Coût par clic), soit au coût par acquisition
    (CPA).
    • La publicité sur les RS représente 25% des
    dépenses en publicité digitale au S1 2023.

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  37. SECT 3
    LA TAILLE DES RESEAUX SOCIAUX
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    La galaxie asiatique et russe
    La galaxie META
    Les autres…
    Source : Maria Mercanti-Guerin

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  38. SECT 3 ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    E-COMMERCE : QUELS SONT LES PRINCIPAUX LEVIERS?
    SEO
    DISPLAY ?
    SOCIAL
    SEA AFFILIATION

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  39. SECT 3
    L’AFFILIATION
    • Marketing à la performance qui consiste à
    rémunérer un tiers (l’affilié) pour X ou Y
    action complétée (génération de leads
    qualifiés, inscription à une newsletter…).
    • Pour chaque action et dans des conditions
    bien encadrées, un pourcentage de la vente
    ou un montant fixe va être reversé au
    partenaire.
    • Système de rémunération des influenceurs ou
    des comparateurs
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE

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  40. SECT 3
    LES COMPARATEURS DE PRIX
    • Un site de comparaison est une plateforme
    où les utilisateurs peuvent comparer les
    prix d’un produit spécifique. Ensuite, ces
    plateformes envoient le consommateur vers
    le site du e-commerçant.
    • Généralement acheté au CPC (Coût par clic)
    • Aide au référencement sur les moteurs de
    recherche via le linking
    • Améliore la notoriété de la marque
    • Apporte un trafic hautement qualifié
    • S’apparente au système d’affiliation
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE

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  41. SECT 3 ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    E-COMMERCE : QUELS SONT LES PRINCIPAUX LEVIERS?
    SEO
    DISPLAY E-MAILING
    SOCIAL
    SEA AFFILIATION

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  42. SECT 3
    L’EMAILING
    • L’email marketing est un canal d’acquisition
    et de fidélisation très efficace, avec un
    retour sur investissement souvent très
    supérieur aux autres canaux.
    • Il faut distinguer :
    • Les campagnes emailing d’acquisition qui
    sont réalisées sur des bases d’emails
    achetées ou louées.
    • Les campagnes emailing de fidélisation
    réalisée à partir de la base prospects ou
    clients.
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE

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  43. SECT 3
    ET DE TRES NOMBREUX ACTEURS POUR CHAQUE LEVIER
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE

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  44. SECT 3
    AMELIORER L’ACQUISITION GRACE A L’ANALYTICS
    Surveiller le trafic :
    Surveiller le trafic journalier, hebdomadaire ou
    mensuel pour déceler et analyser les pics et les
    baisses de fréquentation de la boutique
    ACQUERIR DU TRAFIC QUALIFIE
    Analyser les sources de trafic :
    • Savoir comment les clients sont arrivés sur la
    boutique est indispensable. Proviennent-ils
    de Google, de la newsletter, des publicités,
    des réseaux sociaux ou d’une autre source ?
    • Le taux de rebond lié à ces sources de trafic
    permet de savoir si une source est efficace ou
    non.
    • Il faut aussi comprendre quels sont les mots
    clés qui ont amené les internautes sur le site.
    • Par ailleurs, il ne faut pas négliger les moyens
    offline d’acquisition de trafic.

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  45. COMMENT FAIRE ACHETER!
    MAINTENANT QU’ON A DU TRAFIC
    SUR LE SITE…

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  46. SECTION 4 CONVERTIR

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  47. SECT 4
    LE TUNNEL DE CONVERSION
    • Le funnel est une représentation du parcours
    d’achat que suit un individu en étapes clés
    successives dont on cherche désormais à
    mesurer le taux de conversion (ou de
    déperdition) de l’une à l’autre.
    CONVERTIR
    Source : Converteo

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  48. SECT 4
    UNE PAGE PRODUIT EFFICACE
    CONVERTIR

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  49. SECT 4
    AMELIORER LA CONVERSION GRACE A L’ANALYTICS
    CONVERTIR
    Qualité de la visite :
    Quelle est la durée
    de la visite, le nombre
    de pages vues, les
    pages de sorties?...
    Analyse du flow
    visiteurs :
    Quels sont les canaux
    d’acquisition? Leur
    évolution? Quelles
    sont les pages les
    plus vues? Les
    interactions avec
    celles-ci?...
    Analyse de la
    conversion :
    Quel est le taux de
    conversion? Son
    évolution? Par canal
    d’acquisition?… Les
    boutons d’action
    fonctionnent-ils?...
    Analyse du panier :
    Quel est son
    montant? Son
    évolution? Par canal?
    Quel est le taux de
    paniers abandonnés?
    L’efficacité du
    retargeting?...

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  50. SECTION 5 FIDÉLISER

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  51. SECT 5
    LE MARKETING AUTOMATION AU SERVICE DE LA RELATION CLIENT
    FIDELISER
    Source :http://invox.fr/quelques-exemples-de-
    campagnes-types-de-marketing-automation/

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  52. SECT 5
    AMELIORER LA FIDELISATION GRACE A L’ANALYTICS
    Abonnement à la newsletter :
    Quel est le taux de contact via le formulaire
    d’adhésion? Quel est le taux de
    désabonnement?
    FIDELISER
    Analyser le taux de retour sur le
    site :
    • Analyser la part des nouveaux visiteurs
    comparée à celle des visiteurs qui sont déjà
    venus sur le site. Quelles sont les mesures
    nécessaires pour faire revenir les visiteurs ?
    • Evaluer la relation client et les efforts qui sont
    faits pour maintenir le contact.
    • Quelle est la qualité de l’outil CRM mis en
    place.
    • Des actions de marketing automatisé sont-
    elles prévues? Pertinentes?

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  53. THE END
    RETROUVEZ L’ESSENTIEL DU MARKETING DIGITAL SUR
    WWW.BANANEPOURPRE.FR

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