Votre produit est génial ... mais personne n'en veut

Duo avec Rachel Dubois

Transcript

2. Il était une fois ...
3. Il était (encore) une fois et encore, et encore, et encore .... !
4. On aurait pu vous raconter tous nos ratages mais la conférence n’avait pas de slots assez longs ;-)
5. 85% des projets informatiques seraient voués à l'échec * Standish Group - CHAOS Report 2025 and further
6. Selon le site Stripe et l’étude Startup Genome « environ 90% des startups échouent »
7. D'après le professeur Clayton Christensen de la Harvard Business School, plus de 30 000 nouveaux produits sont lancés chaque année, avec un taux d'échec de 95%.
8. Votre produit est génial !
9. … mais personne n’en veut. aka “les vérités douloureuses du 0 to 1”
10. Montaine Montaine Montaine CONSULTING Montaine Marteau Fractional CPTO & Product Leader MedTech / Data / IA
11. Rachel Dubois Senior Agile & Product Leader Mentor, Coach and Speaker
12. Selon vous, quelles sont les raisons de cette mortalité ?
13. Usual Suspect Les produits mal réalisés, instables ou non évolutifs, ou encore un manque d’innovation technique sauf que c’est TRES MINORITAIRE
14. #1 Près de 42% des échecs sont dus à l’absence d’un vrai besoin du marché. aka votre produit ne résout aucun problème réel et n’a pas de véritable clientèle.
15. Segway Bijou de technologie, design futuriste, levées de fonds massives, hype médiatique.
16. Mais au final… aucun vrai besoin. Trop cher, pas pratique, interdit sur les trottoirs, pas assez rapide sur la route. 👉 Résultat : en 20 ans, à peine 140 000 exemplaires vendus. + 100 millions de $ en levée de fond !
17. #2 Cibler le mauvais public => Mauvaise segmentation Beaucoup de startups échouent à identifier précisément leur base de clients, rendant le positionnement, l’acquisition et la rétention impossibles.
18. Quibi le Netflix mobile… de personne Promesse : des vidéos premium de 10 minutes max, pensées uniquement pour smartphone. Erreur de ciblage : Vise les jeunes (millennials/Gen Z), mais ils sont sur YouTube, TikTok ou Instagram gratuitement. Le public « pro » plus âgé, prêt à payer, n’était pas intéressé par des formats ultra-courts.
19. Fermeture en octobre 2020, 6 mois après son lancement, avec 1,75 milliard USD levés. Quibi a été coincé entre deux audiences… et n’a touché aucune
20. #3 Concurrence trop forte, marché saturé : l’océan rouge ! Une entrée sur un marché déjà encombré par des concurrents mieux établis fait échouer jusqu’à 20% des startups, faute de différenciation forte
21. Stadia Lancée en 2019, Stadia était une plateforme de jeu en streaming par Google. Conçue pour rivaliser avec la PlayStation de Sony, qui domine le marché des consoles, avec la Xbox de Microsoft, et avec d'autres entreprises telles que Nintendo
22. Malgré le soutien de Google, elle ne trouve pas SES utilisateurs sur un marché largement dominé par ses concurents. En janvier 2023, Stadia a été purement et simplement arrêtée
23. #5 Business model non viable Les modèles économiques non/mal conçus, avec des frais trop élevés, ou des prix non alignés avec le marché, une rentabilité à terme non validée
24. MoviePass Permettait de se procurer jusqu'à trois tickets de cinéma par mois pour une somme fixe. Le service était basé sur une application mobile, où l'utilisateur choisissait sa séance et voyait une carte débit spécifique, aux couleurs de MoviePass, créditée du montant du ticket.
25. MoviePass Chaque place achetée coûtait plus cher que l’abonnement. Plus les clients utilisaient le service, plus l’entreprise perdait d’argent. Résultat : pertes massives, service interrompu en 2019. Levée de plus de 100 millions de $
26. #6 Mauvaise équipe Manque de compétences clés Manque d’expérience ou manque de polyvalence au sein de l’équipe fondatrice (en produit, en technique ou en commercial)
27. Theranos Révolutionner les tests sanguins avec une goutte de sang recueillie sans aiguille Selon l'entreprise, des maladies comme les cancers, le diabète, le VIH pouvaient aussi être facilement détectées, à partir de quelques gouttes de sang.
28. Fondatrice charismatique (Elizabeth Holmes), mais aucune expérience scientifique solide. Équipe dirigeante composée surtout de profils business/communication, pas assez de compétences médicales & scientifiques. Résultat : fraude révélée, fermeture en 2018, Holmes condamnée.
29. un dernier pour la route ? (foule en délire - vous : ouiiiiiiiiiiiiii)
30. #Bonus Mauvaise gestion financière et le manque de liquidités 29% des échecs s’expliquent par une mauvaise gestion des ressources financières, un burn rate trop élevé ou le manque d’anticipation sur la levée de fonds et l’acquisition de clients.
31. Le Product Market Fit (aka l’art du positionnement)
32. PMF késako?
37. Pourquoi parler de PMF dans une conf Agile? (oui, c’est quoi le rapport?)
38. SOLUTION PROBLEM
39. Mais trouver le chemin est beaucoup plus difficile WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION SOLUTION PROBLEM
40. SOLUTION PROBLEM WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION WRONG SOLUTION Sans repères, on risque de tourner en rond
41. Tester tôt les hypothèses Avancer par essai /erreur Pivoter (bref … itératif incrémental… bref agilité)
42. Comment trouver son PMF comme une vraie Star ?
43. (et comment faire si mon produit est déjà lancé ?)
44. Etape 1 : Êtes vous (déjà) dans la mouize ? Votre PMF est-il dans les choux ?
45. Le produit ne se vend pas malgré des efforts marketing. Les taux de conversion et de rétention sont faibles Peu d’utilisateurs reviennent, et le taux d’abandon (churn) est élevé. Le client doit être “éduqué” ou longuement convaincu Usage superficiel ou irrégulier du produit Les canaux de distribution ne touchent pas la bonne audience. Le business model n’est pas adapté au comportement réel des clients. Une croissance artificielle ou temporaire basée sur des remises excessives, de la publicité payante non rentable, ou un réseau personnel sans adoption réelle du marché. Taux élevé de feedback négatif ou d’insatisfaction client.
46. Etape 2 : Corrigez le tir
47. Stop marketing, start discovery Plus de pub ne crée pas de besoin, les interviews oui. Si ton produit ne prend pas, ce n’est pas un problème de visibilité, mais de valeur perçue. Comment faire ? Stopper tout budget marketing “d’acquisition massive”. Planifier 5 interviews utilisateurs par semaine (Teresa Torres). Utiliser les verbatims pour nourrir backlog et vision produit.
48. Re-tombez amoureux du problème (et divorcez de votre solution chérie) Vos préférences ne comptent pas, seul le problème client est réel. Comment faire ? Utiliser le Jobs To Be Done : comprendre le “job” réel du client. Construire un Opportunity Solution Tree pour cartographier problèmes vs solutions. Tester la priorisation : « Quelle douleur est la plus coûteuse / la plus urgente pour mon client ? » et vérifier que cette solution est AUSSI bonne pour vous
49. Testez le prix avant la feature Si personne n’est prêt à payer, personne n’en a vraiment besoin. Construire d’abord, puis espérer que le prix passe, c’est le chemin de l’échec. Comment faire ? Créer une landing page avec différents prix (A/B test). Mettre en place un fake-door test : bouton “Acheter” qui mène vers “bientôt dispo” → mesurer clics. Faire un test de willingness-to-pay : demander aux prospects leur budget max pour résoudre le problème.
50. Changez de cible, pas forcément de produit Parfois ce n’est pas la solution qui est mauvaise, juste le public visé. Beaucoup de produits échouent car ils adressent un segment trop large ou mal défini. Comment faire ? Lister vos clients actuels → identifier ceux qui paient vraiment et qui reviennent. Construire des personas incarnés (prénom, histoire, contexte réel). Décider : pendant 3 mois, on concentre tout sur ce segment unique.
51. Pivotez !!!! (aka Changez de Produit pas forcément de cible) S’acharner n’est pas de la persévérance, c’est du suicide. Les startups meurent souvent d’avoir trop attendu pour pivoter ou arrêter. Comment faire ? Fixer une time-box de 3 à 6 mois pour tester une hypothèse marché. Définir les critères objectifs pour décider go/kill. Documenter vos paris → “si au bout de 3 mois X n’est pas validé → on arrête / on pivote”.
52. Mesurez l’impact, pas la vélocité Le nombre de tickets fermés n’a jamais sauvé un produit. Une équipe peut livrer vite… mais livrer du vide si l’adoption n’est pas là. Comment faire ? Définir 2–3 leading indicators : ex. taux d’activation, rétention 30j, NPS. Ajouter ces métriques dans vos sprint reviews. Mettre en place un North Star Metric suivie par produit + tech.
53. En moyenne, 1 sprint = 40 000€ Bien investi ? (oups)
54. Souvenez-vous : c’est beaucoup plus facile de se planter que de réussir la réussite c’est pas un “heureux hasard” ou “une intuition”=> bcp de boulot ne construisez plus de solution sans penser aux problèmes qu’elle doit résoudre et surtout que l’agilité c’est un avantage business
55. Merci :) (et bonne chance)
56. Donnez nous du feedback et merci aux orgas, à l’ESTIA et aux sponsors