GARDER L’ATTENTION SAVOIR STRUCTURER UN RÉCIT QUI DÉCLENCHE L’ADHÉSION UTILISER LES LEVIERS DE PERSUASION ET DE CRÉDIBILITÉ S’ENTRAÎNER ET REPARTIR AVEC UN PITCH PRÊT À L’EMPLOI . ... ET AVOIR DU FUN :) OBJECTIFS ICI
RÉCEMMENT, OU SUR LEQUEL VOUS DEVREZ CONVAINCRE BIENTÔT. C'EST QUOI, LE SUJET ? VOUS DEVEZ CONVAINCRE QUI ? VOUS VOULEZ QUOI COMME PRISE DE DÉCISION ? VOUS ANTICIPEZ QUOI COMME OBJECTIONS ? (3) LE BUT : POSER UN SUJET QUI VA VOUS SERVIR PENDANT TOUT L'ATELIER.
pitch, c’est orienté impact, pas un monologue descriptif. Le but : raconter la valeur, pas réciter les caractéristiques. C’est une compétence transversale : utile pour vendre, mais aussi aligner une équipe, convaincre un sponsor ou présenter un prototype.
Système 2 Lent, délibéré, analytique. Narratif / Emotion cherche la satisfaction immédiate et la sécurité s’active pour décider Logique tente de maintenir la cohérence logique, d’éviter les biais s’active pour vérifier Daniel Kahneman, Prix Nobel d’économie Décider, ce n’est donc pas choisir « rationnellement » en toutes circonstances, mais arbitrer en permanence entre ces deux vitesses de pensée
même que vous n’ayez terminé d’exposer vos premiers chiffres T=30 sec Vérifier les faits Corriger l'intuition (rarement) Justifier l'impulsion (fréquemment)
PLUS MÉMORABLE QU'UN FAIT SEUL." SELON JENNIFER AAKER, STANFORD GSB. CONCLUSION : POUR CONV AINCRE, IL FAUT PARLER AU SYSTÈME 1 (HISTOIRE) AV ANT DE JUSTIFIER AVEC LE SYSTÈME 2 (PREUVE/DATA).
buzzword généralités trop technique trop de chiffres pas d’histoire pas de problème monotone lit ses slides slides surchargés confus pas de contact visuel dos à la salle 90% de notre temps dans la solution
UNE SOLUTION ELEGANTE Commencer par le problème réel ou un point de douleur partagé. Crée une mise en tension : fais ressentir l’inconfort ou la frustration que ton produit vient résoudre. Utilise le storytelling : « Imaginez… » ou « Vous est-il déjà arrivé de… ». Clarifier et illustrer Présente une seule idée forte : ta solution en une phrase. Utilise une analogie ou une métaphore pour rendre la solution intuitive. Ex. : « Notre app, c’est le GPS de votre trésorerie. »
(AKA LA PREUVE) Montre que ça fonctionne déjà : chiffres, clients, partenaires, témoignages. Donne des données concrètes, mais sans noyer ton public. Valorise la preuve sociale : « Ils nous font confiance », « +200 % d’adoption en 6 mois ». 04 VISION DU BUT Schématise ta vision en 3 points (règle de trois encore). Utilise une antithèse avant / après : « Avant : éparpillement, confusion. Après : clarté, pilotage. » Termine par un appel clair à l’action selon l’audience : cofinancer, valider un test, embarquer.
BASE ETAPE 2 : EN DUO CHACUN PASSE SON PITCH EN 2 MINUTES MAX ÉTAPE 3 : FEEDBACK CROISÉ (5 MIN CHACUN) AVEC CETTE GRILLE : L’ACCROCHE ME DONNE-T-ELLE ENVIE D’ÉCOUTER ? AI-JE COMPRIS LE PROBLÈME ET LA SOLUTION ? EST-CE CRÉDIBLE (PREUVE, POSTURE, TON) ? EST-CE QUE LA VISION M’INSPIRE ? LE CALL TO ACTION EST-IL CLAIR ?
ENTREPRISES COMMUNIQUENT DE L'EXTÉRIEUR VERS L'INTÉRIEUR (WHAT -> HOW -> WHY). LES LEADERS INSPIRENT EN FAISANT L'INVERSE. 1.WHY (POURQUOI) : LA CROYANCE, LA CAUSE, LE BUT ULTIME. (LE CŒUR DU RÉCIT). 2.HOW (COMMENT) : LA PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE, LE PROCESSUS. 3.WHAT (QUOI) : LE PRODUIT, LES FONCTIONNALITÉS (LA PREUVE).
animaux, mais être un propriétaire responsable est devenu une charge mentale invisible épuisante. Aujourd'hui, oublier un rappel de vaccin ou un traitement, ce n'est pas juste un oubli dans l'agenda : c'est la culpabilité de mettre en danger la santé de son compagnon et, souvent, la frustration de payer une facture vétérinaire trois fois plus élevée parce qu'on a agi trop tard. Nous croyons que prendre soin de son animal devrait être source de joie, pas d'anxiété."
expérience, nous avons conçu une approche basée sur la prévention guidée. Plutôt que de simples alertes passives, nous créons une continuité parfaite entre l'historique de santé et le quotidien du propriétaire. Notre système utilise des rappels intelligents qui s'adaptent au cycle de vie de l'animal pour que l'utilisateur n'ait plus jamais à se demander : 'Est-ce que je suis à jour ?'."
traduit par un carnet de santé synchronisé avec des notifications à J-15, des checklists de préparation et un tableau de bord 'Rappels honorés'. Le résultat est immédiat : Prenez l'exemple de Thomas, un utilisateur test. Avant l'outil, son niveau d'anxiété lié aux soins de son dragon était noté 7/10. Après trois mois d'utilisation et une synchronisation complète, il est descendu à 3/10. Il a retrouvé le contrôle."
pour faire de la prévention et de la synchronisation notre axe stratégique prioritaire, ainsi que l'adoption des métriques de réduction de l'anxiété et de taux de complétion des rappels pour le prochain semestre."
EN REPRENANT LA STRUCTURE : WHY — en 1 phrase : « Nous croyons que… » HOW — vos principes : « Nous y arriverons en… » (réduire la charge mentale, automatiser, simplifier…) WHAT — des exemples concrets (features, livrables, jalons) preuve — un insight ou une métrique que vous avez déjà LA DEMANDE — « J'ai besoin de votre décision sur… » ÉTAPE 2 — EN BINÔME (2 × 3 MIN) CHACUN PASSE SON PITCH, 3 MINUTES MAX. ÉTAPE 3 — FEEDBACK CROISÉ (AVEC CETTE GRILLE) Le WHY est-il orienté utilisateur ? Les 2 HOW sont-ils formulés en principes (pas en features) ? Les WHAT sont-ils concrets et limités à 3 ? La preuve est-elle crédible ? La demande est-elle explicite ?
visages), popularisé par Hollywood Star Wars, Disney. Idée : le héros quitte son monde normal, affronte une épreuve, revient transformé. Situation initiale : Le monde actuel (confort ou frustration latente) Incident déclencheur (Le Problème) : Un événement perturbe l'équilibre. Le besoin devient urgent. La quête (La Solution) : L'utilisateur cherche une solution, surmonte des obstacles. La résolution (Le Bénéfice) : Le "Nouveau Monde". L'utilisateur a réussi grâce à l'outil.
Incident déclencheur (Le Problème) : Un événement perturbe l'équilibre. Le besoin devient urgent. La quête (La Solution) : L'utilisateur cherche une solution, surmonte des obstacles. La résolution (Le Bénéfice) : Le "Nouveau Monde". L'utilisateur a réussi grâce à l'outil. HERO’S JOURNEY « Voici Julie. Julie adore son dragon, Léon. Dans son monde idéal, tout va bien : Léon ronronne (enfin, rugit doucement), le jardin est encore vert, et l'assurance habitation n'a pas encore appelé ce mois-ci. Mais sous la surface, Julie vit avec une tension permanente : un post-it corné et légèrement roussi sur le frigo, un doute sur la date du dernier vermifuge, et cette petite voix qui lui demande si elle est vraiment une "bonne" dragonnaire. »
... et accessoirement à fumer un peu par les naseaux. Julie réalise avec horreur qu'elle a laissé passer le rappel de vaccin de 3 mois. C'est le choc : elle se sent coupable, elle doit trouver un vétérinaire-dragonologue en urgence, et la facture s'annonce salée (sans compter les dégâts collatéraux sur le canapé). Le monde de Julie bascule : l'oubli n'est plus une simple distraction, c'est une menace réelle pour sa tranquillité, son portefeuille, et son mobilier. » Situation initiale : Le monde actuel (confort ou frustration latente) Incident déclencheur (Le Problème) : Un événement perturbe l'équilibre. Le besoin devient urgent. La quête (La Solution) : L'utilisateur cherche une solution, surmonte des obstacles. La résolution (Le Bénéfice) : Le "Nouveau Monde". L'utilisateur a réussi grâce à l'outil.
un guide, l'application ne se contente pas de crier "Danger !" et surtout, elle ne prend pas feu quand Léon éternue dessus. Elle prend Julie par la main (ignifugée) : 1ère épreuve : centraliser 5 ans de paperasse carbonisée. Résolue par la sync automatique. 2ème épreuve : anticiper l'avenir. Résolue par les notifications J- 15 et les checklists. Julie n'est plus seule face à la complexité, elle a désormais un plan de vol. » Situation initiale : Le monde actuel (confort ou frustration latente) Incident déclencheur (Le Problème) : Un événement perturbe l'équilibre. Le besoin devient urgent. La quête (La Solution) : L'utilisateur cherche une solution, surmonte des obstacles. La résolution (Le Bénéfice) : Le "Nouveau Monde". L'utilisateur a réussi grâce à l'outil.
Elle a retrouvé le contrôle. Son score d'anxiété est tombé de 7 à 3. Son canapé est intact. Quand elle regarde son tableau de bord et voit ses "Rappels honorés" à 100%, elle ne ressent plus de culpabilité, mais de la fierté. Elle est redevenue la dragonnaire qu'elle voulait être. » → « Pour que des milliers de "Julie" quittent ce monde de culpabilité (et sauvent leur canapé au passage), je vous demande de valider notre focus sur la prévention et la synchronisation, et de piloter notre succès via ces métriques de réduction de la charge mentale. » Situation initiale : Le monde actuel (confort ou frustration latente) Incident déclencheur (Le Problème) : Un événement perturbe l'équilibre. Le besoin devient urgent. La quête (La Solution) : L'utilisateur cherche une solution, surmonte des obstacles. La résolution (Le Bénéfice) : Le "Nouveau Monde". L'utilisateur a réussi grâce à l'outil.
DE PARADIGME : VOUS N'ÊTES PAS LUKE SKYWALKER L'erreur d'ego : penser que le Produit (ou la Marque) est le héros qui sauve le monde. La bonne répartition des rôles : Le Héros = L'Utilisateur / Le Client. (Celui qui a un problème et doit réussir). L'Ennemi = Le Problème. (Complexité, Temps, Coût, Ennui, Carbone...). Le Guide / Mentor = VOUS Analogie Star Wars : Héros : Luke (Utilisateur). Guide : Yoda (Votre Produit/Entreprise). Outil magique : Le sabre laser (La fonctionnalité). Ennemi : L'Empire (Le problème du marché). NE PRÉSENTEZ PAS VOTRE SOLUTION COMME LE HÉROS. PRÉSENTEZ-LA COMME LE GUIDE QUI PERMET AU HÉROS DE GAGNER.
RACONTEZ LE PASSAGE D'UN MONDE A VERS UN MONDE B : Le monde actuel (2 phrases) : que vit votre audience au quotidien ? Le déclencheur (1 phrase) : pourquoi le statu quo devient intolérable maintenant ? L'antagoniste (1 phrase) : qu'est-ce qui bloque vraiment ? (complexité, risque, silos, délais…) L'aide (2 phrases) : votre initiative formulée comme une capacité, pas une feature. Le parcours (3 puces) : 3 étapes d'adoption, avec les frictions. Le résultat (2 éléments): 1 mesure + 1 preuve (insight, test, métrique). ÉTAPE 2 — EN BINÔME (2 × 3 MIN) CHACUN PASSE SON PITCH, 3 MINUTES MAX. ÉTAPE 3 — FEEDBACK CROISÉ “Qui est le héros exactement ?” “Quel est le déclencheur maintenant ?” “Quelle preuve te rend crédible ?”
FRAMEWORK ABT EN 2012, INSPIRÉ DES CRÉATEURS DE SOUTH PARK ET DES STRUCTURES NARRATIVES REMONTANT À ARISTOTE STRUCTURE AND : Établit le contexte avec 2 faits maximum (accord, setup fluide sans tension). BUT : Introduit un seul problème ou contradiction (tension qui capte l'attention). THEREFORE : Propose votre solution/choix + une demande d'action claire (résolution et appel). FRAMEWORK 3 : ABT AND / BUT / THEREFORE
une charge mentale telle que les rappels de soins sont oubliés, ce qui génère une culpabilité immense chez l'utilisateur et des frais vétérinaires d'urgence qui auraient pu être évités."
prévention guidée avec carnet synchronisé qui fait chuter l'anxiété des utilisateurs de 7/10 à 3/10. Par conséquent, je vous demande de valider le focus stratégique sur la synchronisation et les métriques de prévention associées."
→ tension → choix) Consignes step by step : 1.AND (contexte) : écrivez 2 faits max (audience + contexte business/produit) 2.BUT (tension) : formulez 1 problème unique (le plus coûteux / le plus urgent) 3.THEREFORE (action) : dites le choix + la demande (décision attendue) 4.Ajoutez une “preuve éclair” : 1 chiffre, 1 insight, ou 1 apprentissage de test Format : individuel puis picth binôme Durée : 7-8 min (3 min écriture + 2x2 min répétition) Livrable : 1 ABT prêt à l’oral + preuve éclair + demande Critères de réussite : 2 AND maximum, 1 BUT non ambigu, 1 THEREFORE orienté décision, durée respectée C’est à vous !
ET POUR QUI ? EXECUTIVE / COMITÉ : ABT + PREUVE + DEMANDE (DÉCISION) Priorise l'efficacité. Le "But" souligne le risque business, le "Therefore" apporte la solution. ÉQUIPE PRODUIT / DELIVERY : HERO’S JOURNEY (A→B) + PRINCIPES (HOW) Crée de l'empathie pour l'utilisateur. On ne code pas une feature, on aide "Julie" à résoudre son problème ALL HANDS / ROADMAP / VISION : GOLDEN CIRCLE (WHY) + 2-3 PILIERS (HOW) + EXEMPLES (WHAT) Fédère autour d'une croyance commune. Donne du sens sur le long terme. ASTUCE => SI VOUS N’AVEZ PAS ENCORE LA PREUVE, RACONTEZ LE PLAN DE PREUVE (TEST, MÉTRIQUE, JALON)
TRANSPARENCE SUR LES LIMITES 3 GARDE-FOUS : Dire ce qu’on sait / ce qu’on ne sait pas (hypothèses) Montrer le coût de l’inaction sans exagération Séparer émotion (accroche) et décision (preuves) SIGNAUX DE MANIPULATION : URGENCE ARTIFICIELLE, CHIFFRES INVÉRIFIABLES, “SOLUTION MIRACLE” BONS RÉFLEXES : terminer par “voici comment on le prouve” tester vos pitchs avec vos collègues demander du feedback
en utilisant l’opposition « Avant : … / Après : … » pour renforcer l’impact de la vision. Arc narratif express : introduire une micro-histoire réelle ou imaginaire en 30 secondes pour démarrer le pitch. Règle de trois : 3 raisons du problèmes, 3 gros chiffres, 3 bénéfices simples, pour structurer et rythmer le discours. La formule « Quoi, Pourquoi, Pour Quoi; Comment »
opposés pour accentuer l’effet. Cela maintient l’attention et crée un rythme captivant. Le « Pattern Interrupt » : Introduire un élément inattendu – une pause surprenante, un geste fort, un changement soudain de ton – pour rompre la monotonie et réveiller l’attention. La répétition rythmée (anaphore) : répétez un mot clé au début de plusieurs phrases successives pour amplifier un message et le rendre mémorable.
» : Accompagner ses mots par des gestes significatifs pour renforcer le message non verbal, guider le regard, et améliorer la dynamique de la présentation. Le crescendo : Commencer doucement et accélérer progressivement le débit et le volume pour créer une montée en énergie qui capte l’intérêt jusqu’à la conclusion. L’empowerment de l’audience : Faire sentir à l’auditoire qu’il a un rôle clé dans la réussite de la solution proposée, en valorisant leur importance dès le pitch.
idée ou une phrase énoncée au début du pitch dans la conclusion, créant ainsi une boucle narrative La technique du « Silence stratégique » : Utiliser des pauses réfléchies avant et après des points clés pour créer du suspense, laisser le temps à l’audience d’intégrer et donner plus de poids aux messages importants. L’anecdote personnelle : Intégrer une courte histoire vécue pour humaniser le pitch, créer de l’empathie et rendre le discours plus authentique et mémorable.
« interlocuteur » (ex : investisseur, manager, partenaire). L’interlocuteur pose des questions, challenge, joue son post it DÉROULÉ : Tour 1 : Pitch (2 min) + Questions du binôme + Feedback immédiat. Tour 2 (après échanges) : Inversez les rôles, recommencez. Le binôme note des points forts et des idées d’amélioration sur : Clarté de l’accroche et du problème Gestion du stress et de la voix Adaptabilité au public Capacité à instaurer le silence, varier le ton, convaincre
: ANNONCEZ-LE OU RIEZ-EN, CELA RAPPROCHE L’AUDIENCE. ANCREZ-VOUS PAR LA RESPIRATION ABDOMINALE : ELLE CALME, PORTE LA VOIX ET AMÉLIORE LA GESTION DES ÉMOTIONS . ANTICIPEZ L’IMPERFECTION : UN PITCH IMPARFAIT, VIVANT ET ADAPTÉ À L’INSTANT SERA TOUJOURS PLUS CONVAINCANT QU’UN DISCOURS FIGÉ.
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