SpecialOfferの魔法

なぜSpecialOfferを導入するとリファラル紹介が増えるのか？を「第三者性」の切り口で、体系立てて説明しました。

Clubhouseのように、招待の属性を、「give(メリットしかない)」&「Special(限定/希少である）」にすれば、行動引き出せるのは当たり前じゃん、という話なのですが、なかなかこのあたりのデザインが出来る採用担当者は少ないようです。そして自前では限界もあったりします。

Transcript

1. なぜSpecialOfferを導入すると リファラル紹介が増えるのか？ の 魔法
2. リファラルが増える理由は 第三者性です 自社では実現できません 【結論】
3. 自社 SpecialOffer 継続的に引き出せるリファラル紹介数 ②自社でもできるのに ①実際のリファラルの実力 ③第三者性を加味したSpecialOfferの実力 【図解】
4. 【アプローチ】 当たり前の話ですが、リファラル紹介を増やすには ・リファラル紹介が起きない理由を無くす（個） ・リファラル紹介が起きる理由を作る（全体） の２点をやる必要があります
5. 【紹介リスク】 ① 落ちたら気まずい 紹介しても選考で落ちたら気まずい ② 自分だけ報酬 紹介で自分だけ報酬が貰えるのは気まずい ③ 採用CXが悪い 採用CX(候補者体験)が悪いから紹介しにくい ④ 企業の面倒見 企業やCTO(開発チームのリーダー)が面倒見が悪い 【組織】 ① ﾘﾌｧﾗﾙ比率 採用経路におけるリファラル比率が高い(平均20%) ② ｴﾝｹﾞｰｼﾞﾒﾝﾄｽｺｱ 現状、割とまともな従業員体験、開発者体験がある ③ ﾘｰﾀﾞｰのｺﾐｯﾄﾒﾝﾄ 組織課題の解決にリーダーがコミットメントしている 【事前準備】 ① 採用要件定義 ポジション毎の採用要件と課題が記述された求人票がある ② みん採 強いチーム作り(採用)はみんなでやるものという共通認識がある ③ 求人票置き場 求人票が一箇所にまとめられていて、ユーザーがアクセスしやすい ④ 空きポスト 空きポストに関して、チームのみんなが把握している 【制度】 ① 制度アクセス 簡単に制度にアクセスできるか？ ② 紹介アクション 簡単に紹介できるか？ ③ Recognition(認識) 自身のアクションに良いフィードバックがあるか？ リファラル紹介が起きる理由を作る リファラル紹介が起きない理由を無くす 【具体化】 具体的には下記のフレームワークに整理できます
6. 【紹介リスク】 ① 落ちたら気まずい 紹介しても選考で落ちたら気まずい ② 自分だけ報酬 紹介で自分だけ報酬が貰えるのは気まずい ③ 採用CXが悪い 採用CX(候補者体験)が悪いから紹介しにくい ④ 企業の面倒見 企業やCTO(開発チームのリーダー)が面倒見が悪い 【組織】 ① ﾘﾌｧﾗﾙ比率 採用経路におけるリファラル比率が高い(平均20%) ② ｴﾝｹﾞｰｼﾞﾒﾝﾄｽｺｱ 現状、割とまともな従業員体験、開発者体験がある ③ ﾘｰﾀﾞｰのｺﾐｯﾄﾒﾝﾄ 組織課題の解決にリーダーがコミットメントしている 【事前準備】 ① 採用要件定義 ポジション毎の採用要件と課題が記述された求人票がある ② みん採 強いチーム作り(採用)はみんなでやるものという共通認識がある ③ 求人票置き場 求人票が一箇所にまとめられていて、ユーザーがアクセスしやすい ④ 空きポスト 空きポストに関して、チームのみんなが把握している 【制度】 ① 制度アクセス 簡単に制度にアクセスできるか？ ② 紹介アクション 簡単に紹介できるか？ ③ Recognition(認識) 自身のアクションに良いフィードバックがあるか？ 【平均点】 実際のエンジニア採用企業200社のリファラルの実力、 平均点は30点くらいです。ほとんど、できていません。 リファラル紹介が起きる理由を作る リファラル紹介が起きない理由を無くす
7. 【自社で頑張っても30点→60点】 通常、こういった領域は採用コンサルの仕事領域でして、 200万～300万程度のコンサルフィーを支払って、オリジ ナルの制度設計をサポートを受けるすることが多いと思い ます。ですが、自社でいくら頑張っても第三者性が無いの で、「②自社でもできるのに」以上の実力にはなりません。 特に、「紹介リスク」の部分が自前では解消できません
8. 第三者性とは何か？
9. 〇〇時代に業務委託でお手伝いされてるのを見ておりまして、是非 いつか一緒に仕事してみたいと思っていました。是非、うちのCTOに 会ってみませんか？今なら、入社頂くと30万円の報酬が用意され ています。 【自前：候補者報酬30万円】 あー〇〇の田中さん！ご無沙汰してます。 （なんや、この安売りの無名スタートアップは。相当、採用うまくいって ないんだろうなぁ・・・。入社報酬のキャンペーンで釣ろうってのはダ サくないか・・・）
10. 【SpecialOffer：候補者報酬30万円】 〇〇時代に業務委託でお手伝いされてるのを見ておりまして、 是非いつか一緒に仕事してみたいと思っていました。うちの会社 でこういうの始めたので、良かったらどうですか？ あー〇〇の田中さん！ご無沙汰してます （ん？SpecialOffer？CTOといつでも話が出来る招待チケット、転職 前提ではなく気軽に話を聞いてみたいもOK、入社が決まれば紹介 者/候補者双方に30万円。へーそんなサービスあるんだ。今すぐの 転職は無いけど、仕事が落ち着いたらCTOと話してみるか）
11. 【スペック比較】 自前 SpecialOffer 背景含めて自分で説明 招待 URLを送るだけ 早く採用したい 意図 今に限らず、いつか一緒に仕事したい 転職前提 用途 転職前提ではなく気軽に話を聞いてみるでもOK 今すぐ選考を受ける 意図を反映する機能 6ヶ月先まで使える招待チケット 不明(通常の選考フローと同じ) 体験 オンラインでCTOと45分話す チャットで日程調整(近い日時) 日程調整 なし。チケットなので自分の都合で申し込める 何度も連絡はできない。紹介の件で会話が終わってしまう ので、その後の会話を継続しにくい。 CRM SpecialOffer側でやってくれる。良かったらチケット使ってね スタンスなので、紹介が紹介者と切り離される インセンティブで紹介誘導 紹介者報酬 外部の業者に高い手数料を払うのではなく、強いチームを 作るために、内部に還元していく姿勢の表明 紹介者報酬を設定するケースはない 候補者報酬 報酬のために紹介したと思われる紹介リスクを無くす。完全 に「give」であり「Special」な招待を作れる ― 候補者報酬の副次効果 「サインオン・ボーナス」の代わりになるもので、オファー承 諾率が上がる可能性がある 候補者「採用、必死なんだな・・・」 招待を受けなかった場合 (候補者） 候補者「高く評価してくれて嬉しい」 紹介者「選考で落ちたり、紹介者報酬のために誘ったとか 思われてたとしたら、なんか気まずいな・・・」 招待を受けなかった場合 (紹介者） 紹介者「Specialな招待を送った。あとは、相手の意思決定 に委ねたので、気兼ねなし」
12. 【第三者性】 前頁のスペック比較を見れば、自社リファラルの限界がある こと、第三者性を持つSpecialOfferを活用することで限界突 破が出来ることがご理解頂けると思います 特に、紹介リスクを無くすことに関して、完全な「give」であり 「Special」な招待を送るという部分は今後も、徹底して磨い ていきます。SpecialOffer利用企業に関しても、魅力度の高 い企業だけを集めたく、エンジニアが働きたい企業TOP100 からお声がけをしております
13. 【リファラルを受ける人の属性】 といいますのも、複数の開発組織を見てきましたが、開発 チームに10人いた場合、また一緒に働きたいと思う方はせい ぜい２～３人なのです SpecialOfferはこの２～３人にリーチするためのサービスでし て、構造的に、シェアNo.1の採用ソリューションは目指してい ません。事業ポテンシャルが高く、内部還元意識の強い魅力 ある企業と、この２～３人を結びつけるサービスを志向してい ます。上位20%×上位20%が理想です
14. 【次回】 リファラル比率が54%のアメリカでは、リファラル支援サービ スが複数あります 米国ではリファラル増加5倍～10倍の事例もありますが、次 回はそれらのサービスとSpecialOfferの設計思想の違いを ご紹介したいと思います ターゲットをエンジニアに絞ったがゆえの違いがあり、特化し たからこそシンプルさを保てたという事情があったりします