20141203セミナー資料2_事例紹介

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1. －データ活⽤用のポイントと壁－ データ活⽤用のキーパーソン 2014年年12⽉月3⽇日(⽔水)
2. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> ⾃自⼰己紹介 2 平尾  喜昭  (ひらお  よしあき)  と申します。 株式会社サイカで 代表取締役  CEO  を務めております。 実務にはadelie導⼊入コンサルタントとして関わっており、 御客様の利利⽤用を⼀一番近い距離離でサポートしています。 経済学を通じて統計分析に出会ったため、 モデリング(≒仮説設計)を得意としています。 ちなみに… 元々はバンドマンで、超右脳型⼈人間でもあります。
3. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 本パートでお届けしたいこと 3 自分がキーパーソンとなって 自社にデータ活用させるイメージ
4. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> ⽬目次 4 3. 事例 1. XICAとは 2. データ活用のポイントと壁
5. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> XICAのプロダクト adelie 「専⾨門知識識がなくとも扱える統計分析」を⽬目指した クラウド型のwebアプリケーション 5 トップ画⾯面 分析画⾯面
6. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 6 なんで、統計分析を 誰でも使えるようにしようと思ったのか？
7. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 7 もともと、 バッキバキの統計コンサルでした
8. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 8 レポーティングの嵐。 Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report
9. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 9 その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、 売上に響いてましたー XICA
10. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 10 その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、 売上に響いてましたー XICA ? クライアント それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか？
11. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 11 その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか？ じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー！ クライアント
12. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 12 その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか？ じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー！ 効果ありましたー クライアント
13. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 13 その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか？ じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー！ 効果ありましたー ちなみに、 同時期に競合が 値下げしたんですけどー クライアント
14. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 14 その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか？ じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー！ 効果ありましたー ちなみに、 同時期に競合が 値下げしたんですけどー お！ 調べておきます！！ クライアント
15. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 15 その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか？ じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー！ 効果ありましたー ちなみに、 同時期に競合が 値下げしたんですけどー お！ 調べておきます！！ クライアント 効果ありましたー
16. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 16 その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか？ じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー！ 効果ありましたー ちなみに、 同時期に競合が 値下げしたんですけどー お！ 調べておきます！！ クライアント 効果ありましたー ちなみに、 その時期 新聞の一面で…
17. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 17 いつも思いました。 僕たちに仮説はない。 仮説を持っているのは、目の前の担当者だ。
18. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 18 仮説が無ければ納得できない。 納得できなければ組織は動けない。
19. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 19 仮説を持った業務のプロが、 自ら分析を出来ないのか！？
20. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 20 むり。
21. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 21
22. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 22 試行錯誤の結果、こだわったポイント •  分析時間は最短 •  分析精度はザックリ •  分析結果は説明しやすく
23. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 23 試行錯誤の結果、こだわったポイント •  分析時間は最短 •  分析精度はザックリ •  分析結果は説明しやすく ビジネスにマッチした 分析ツール
24. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> ⽬目次 24 3. 事例 1. XICAとは 2. データ活用のポイントと壁
25. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 分析が実践に落落とせた企業の共通点 25 キーパーソンの存在 •  自ら進んで意思決定する ü  実行した結果のリスクを背負う •  意思決定に周りを巻き込んで組織で動こうとする ü  周りが納得するまで説明をし切ろうとする
26. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 分析が実践に落落とせた企業の共通点 26 キーパーソンの存在 •  自ら進んで意思決定する ü  実行した結果のリスクを背負う •  意思決定に周りを巻き込んで組織で動こうとする ü  周りが納得するまで説明をし切ろうとする 分析の自分事化
27. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 27 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈
28. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 28 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 よく起こる問題 •  問題意識を持っているポイントが合わない (特に上長と) 理由 •  成功体験(思い入れ) •  マイクロマネジメント 解決方法 •  抗戦では無くサポート ü  意志のある事業を継続させるためにも、クリティカルな問題には論理的に対処 •  議論材料(ファクト)の用意 ü  ロジックの整理と数字比較➢手を付けていく問題の優先順位付け
29. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 29 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 よく起こる問題 •  要素が分からない •  要素が深掘りできない 理由 •  問題ある数値(成果)に関わる部署・ミッションが多い(大企業になればなるほど) 解決方法 •  問題ある数値(成果)に関わる部署と幅広く接触 •  万遍なく部署を渡り合えた人間か、組織が立ち上がった時期から在籍している人間に アプローチ
30. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 30 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 よく起こる問題 •  データが揃わない 理由 •  関連部署 or 現場がデータ入力に非協力 解決方法 •  意思決定層の巻き込み •  関連部署 or 現場におけるキーパーソンの巻き込み
31. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 31 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 よく起こる問題 •  解釈から実行に繋がらない 理由 •  目的～分析の工程をフォローし切れていなかった　(ex)問題意識が揃っていない •  実行する人間たちに腹落ちしていない 解決方法 •  目的～分析の工程を踏み外さない •  分析プロジェクトキックオフの序盤から、現場を巻き込む •  現場と協力して、分析結果からどのような示唆を読み解いて、どのような行動をとる べきか、型化しておく　(場合によっては、分析内容自体を理解できる粒度に変える)
32. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> ⽬目次 32 3. 事例 1. XICAとは 2. データ活用のポイントと壁
33. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 事例例 家電メーカー販社A社 33 前提 p  背景 •  家電機器の販売に対する環境変化 ü 家電量量販店業界の衰退 ü ネットの台頭 ü 景気の後退 ü 法⼈人の買い(替え)渋り p  対象 •  量量販店向け販売 ü 販売プロセスが単純なため、分析に落落としやすい
34. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> いきなりの失敗 34 分析工程を飛ばす
35. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 35 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈
36. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 問題 ⽬目的・問題意識識の不不在 36 p  提供されたデータ •  ESデータ •  営業⾏行行動データ(⽇日報データ) •  …etc p  発⽣生した問題 •  何を成果(⽬目的)として分析するべきなのか共通⾒見見解がなく、分析を前に進められない p  対応 1.  ⽬目の前のESデータを⽤用いて、デモンストレーション⽤用の簡易易分析を実⾏行行 2.  その分析結果を基に、意思決定層(営業部隊の部⻑⾧長)へプレゼン 3.  ⽬目的と問題意識識の設定にフォーカスを絞った議論論の場を⽤用意 p  結論論 •  シェアの向上を⽬目的に設定 ü 市場がシュリンクしていく、という市場環境を意識識 •  問題意識識は、“新たな戦略略(web・新商品)”に対してではなく“既存戦略略”に対して ü 殆どの従業員は既存の業務(営業…etc)に従事している
37. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 37 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア •  シェア •  既存戦略
38. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 38 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア •  シェア •  既存戦略
39. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 問題 仮説設計 39 p  発⽣生した問題 •  シェアを押し上げている施策要因が、営業に関するもの しか分からない p  対応 1.  営業⾏行行動のみでシェアを分析 2.  さらに上位の意思決定層(各部⾨門の役員)にプレゼン 3.  関連部⾨門の部⻑⾧長・課⻑⾧長層に戻し、仮説設計 p  結論論 •  営業以外の施策要因を特定 ü 家電量量販店への本部商談(価格戦略略  / キャンペーン) •  本部商談を含めた仮説設計
40. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 40 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア •  シェア •  既存戦略 クリア •  営業 •  本部商談
41. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 問題 データ収集 41 p  発⽣生した問題 •  現場層がデータ⼊入⼒力力をしてくれない ü 営業データが記録されない ü 本部商談データがブラックボックス p  対応 1.  両部⾨門の現場層にこれまでのプロセスを共有 2.  仮説設計に巻き戻し、現場だからこそ⾒見見えている詳細な仮説を設定 3.  各部⾨門の上位層(部⻑⾧長・課⻑⾧長)にプレゼン p  結論論 •  現場の詳細な仮説を採⽤用 •  データ収集量量の劇的な向上 ü 営業⾏行行動データ：収集率率率23％→97％ ü 本部商談データ：ブラックボックス→統⼀一フォーマットでの全員収集
42. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 42 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア ü  シェア ü  既存戦略 クリア ü  営業 ü  本部商談 クリア ü  収集完了 クリア ü  現場仮説 に基づく
43. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 問題 解釈 43 p  発⽣生した問題 •  実⾏行行するには、分析結果が細かすぎる p  対応 1.  現場が主となり仮説の再設計 ü 実⾏行行・継続することをゴールとして、分析結果からアクション プランを導ける粒粒度度に 2.  分析結果を読み解くためのレポートを作成・全国配布 ü 分析結果に対する⽰示唆、および実⾏行行プランをまとめる p  結論論 •  PDCAのサイクル化 •  実績も上がる
44. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 44 それぞれの工程にキーパーソンの存在 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア ü  シェア ü  既存戦略 クリア ü  営業 ü  本部商談 クリア ü  収集完了 クリア ü  現場仮説 に基づく クリア ü  実践を意識 営業企画 課長 営業 部長 量販 役員 現場 営業マン
45. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁 45 それぞれの工程にキーパーソンの存在 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア ü  シェア ü  既存戦略 クリア ü  営業 ü  本部商談 クリア ü  収集完了 クリア ü  現場仮説 に基づく クリア ü  実践を意識 営業企画 課長 営業 部長 量販 役員 現場 営業マン そもそも、 営業企画の課長を巻き込んだ 最初のキーパーソンは 一人の人事担当者だった
46. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> さいごに 46 たった一人の問題意識と行動が 組織を変えられる データを活用できる組織を作るための 最もシンプルな回答は 自分が“最初の”キーパーソンになること