20141203セミナー資料2_事例紹介

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December 03, 2014

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  1. -データ活⽤用のポイントと壁- データ活⽤用のキーパーソン 2014年年12⽉月3⽇日(⽔水)

  2. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> ⾃自⼰己紹介

    2 平尾  喜昭  (ひらお  よしあき)  と申します。 株式会社サイカで 代表取締役  CEO  を務めております。 実務にはadelie導⼊入コンサルタントとして関わっており、 御客様の利利⽤用を⼀一番近い距離離でサポートしています。 経済学を通じて統計分析に出会ったため、 モデリング(≒仮説設計)を得意としています。 ちなみに… 元々はバンドマンで、超右脳型⼈人間でもあります。
  3. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 本パートでお届けしたいこと

    3 自分がキーパーソンとなって 自社にデータ活用させるイメージ
  4. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> ⽬目次

    4 3. 事例 1. XICAとは 2. データ活用のポイントと壁
  5. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> XICAのプロダクト

    adelie 「専⾨門知識識がなくとも扱える統計分析」を⽬目指した クラウド型のwebアプリケーション 5 トップ画⾯面 分析画⾯面
  6. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 6

    なんで、統計分析を 誰でも使えるようにしようと思ったのか?
  7. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 7

    もともと、 バッキバキの統計コンサルでした
  8. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 8

    レポーティングの嵐。 Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report
  9. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 9

    その度に、こんなやりとり… TVCM、 売上に響いてましたー XICA
  10. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 10

    その度に、こんなやりとり… TVCM、 売上に響いてましたー XICA ? クライアント それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか?
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    その度に、こんなやりとり… TVCM、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか? じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー! クライアント
  12. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 12

    その度に、こんなやりとり… TVCM、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか? じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー! 効果ありましたー クライアント
  13. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 13

    その度に、こんなやりとり… TVCM、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか? じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー! 効果ありましたー ちなみに、 同時期に競合が 値下げしたんですけどー クライアント
  14. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 14

    その度に、こんなやりとり… TVCM、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか? じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー! 効果ありましたー ちなみに、 同時期に競合が 値下げしたんですけどー お! 調べておきます!! クライアント
  15. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 15

    その度に、こんなやりとり… TVCM、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか? じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー! 効果ありましたー ちなみに、 同時期に競合が 値下げしたんですけどー お! 調べておきます!! クライアント 効果ありましたー
  16. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 16

    その度に、こんなやりとり… TVCM、 売上に響いてましたー XICA ? それって、 キャンペーンの効果 じゃないですか? じゃー、 キャンペーンの効果も 見ておきますねー! 効果ありましたー ちなみに、 同時期に競合が 値下げしたんですけどー お! 調べておきます!! クライアント 効果ありましたー ちなみに、 その時期 新聞の一面で…
  17. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 17

    いつも思いました。 僕たちに仮説はない。 仮説を持っているのは、目の前の担当者だ。
  18. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 18

    仮説が無ければ納得できない。 納得できなければ組織は動けない。
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    仮説を持った業務のプロが、 自ら分析を出来ないのか!?
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    むり。
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  22. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 22

    試行錯誤の結果、こだわったポイント •  分析時間は最短 •  分析精度はザックリ •  分析結果は説明しやすく
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    試行錯誤の結果、こだわったポイント •  分析時間は最短 •  分析精度はザックリ •  分析結果は説明しやすく ビジネスにマッチした 分析ツール
  24. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> ⽬目次

    24 3. 事例 1. XICAとは 2. データ活用のポイントと壁
  25. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 分析が実践に落落とせた企業の共通点

    25 キーパーソンの存在 •  自ら進んで意思決定する ü  実行した結果のリスクを背負う •  意思決定に周りを巻き込んで組織で動こうとする ü  周りが納得するまで説明をし切ろうとする
  26. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 分析が実践に落落とせた企業の共通点

    26 キーパーソンの存在 •  自ら進んで意思決定する ü  実行した結果のリスクを背負う •  意思決定に周りを巻き込んで組織で動こうとする ü  周りが納得するまで説明をし切ろうとする 分析の自分事化
  27. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    27 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈
  28. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    28 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 よく起こる問題 •  問題意識を持っているポイントが合わない (特に上長と) 理由 •  成功体験(思い入れ) •  マイクロマネジメント 解決方法 •  抗戦では無くサポート ü  意志のある事業を継続させるためにも、クリティカルな問題には論理的に対処 •  議論材料(ファクト)の用意 ü  ロジックの整理と数字比較➢手を付けていく問題の優先順位付け
  29. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    29 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 よく起こる問題 •  要素が分からない •  要素が深掘りできない 理由 •  問題ある数値(成果)に関わる部署・ミッションが多い(大企業になればなるほど) 解決方法 •  問題ある数値(成果)に関わる部署と幅広く接触 •  万遍なく部署を渡り合えた人間か、組織が立ち上がった時期から在籍している人間に アプローチ
  30. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    30 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 よく起こる問題 •  データが揃わない 理由 •  関連部署 or 現場がデータ入力に非協力 解決方法 •  意思決定層の巻き込み •  関連部署 or 現場におけるキーパーソンの巻き込み
  31. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    31 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 よく起こる問題 •  解釈から実行に繋がらない 理由 •  目的~分析の工程をフォローし切れていなかった (ex)問題意識が揃っていない •  実行する人間たちに腹落ちしていない 解決方法 •  目的~分析の工程を踏み外さない •  分析プロジェクトキックオフの序盤から、現場を巻き込む •  現場と協力して、分析結果からどのような示唆を読み解いて、どのような行動をとる べきか、型化しておく (場合によっては、分析内容自体を理解できる粒度に変える)
  32. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> ⽬目次

    32 3. 事例 1. XICAとは 2. データ活用のポイントと壁
  33. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 事例例

    家電メーカー販社A社 33 前提 p  背景 •  家電機器の販売に対する環境変化 ü 家電量量販店業界の衰退 ü ネットの台頭 ü 景気の後退 ü 法⼈人の買い(替え)渋り p  対象 •  量量販店向け販売 ü 販売プロセスが単純なため、分析に落落としやすい
  34. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> いきなりの失敗

    34 分析工程を飛ばす
  35. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    35 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈
  36. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 問題

    ⽬目的・問題意識識の不不在 36 p  提供されたデータ •  ESデータ •  営業⾏行行動データ(⽇日報データ) •  …etc p  発⽣生した問題 •  何を成果(⽬目的)として分析するべきなのか共通⾒見見解がなく、分析を前に進められない p  対応 1.  ⽬目の前のESデータを⽤用いて、デモンストレーション⽤用の簡易易分析を実⾏行行 2.  その分析結果を基に、意思決定層(営業部隊の部⻑⾧長)へプレゼン 3.  ⽬目的と問題意識識の設定にフォーカスを絞った議論論の場を⽤用意 p  結論論 •  シェアの向上を⽬目的に設定 ü 市場がシュリンクしていく、という市場環境を意識識 •  問題意識識は、“新たな戦略略(web・新商品)”に対してではなく“既存戦略略”に対して ü 殆どの従業員は既存の業務(営業…etc)に従事している
  37. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    37 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア •  シェア •  既存戦略
  38. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    38 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア •  シェア •  既存戦略
  39. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 問題

    仮説設計 39 p  発⽣生した問題 •  シェアを押し上げている施策要因が、営業に関するもの しか分からない p  対応 1.  営業⾏行行動のみでシェアを分析 2.  さらに上位の意思決定層(各部⾨門の役員)にプレゼン 3.  関連部⾨門の部⻑⾧長・課⻑⾧長層に戻し、仮説設計 p  結論論 •  営業以外の施策要因を特定 ü 家電量量販店への本部商談(価格戦略略  / キャンペーン) •  本部商談を含めた仮説設計
  40. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    40 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア •  シェア •  既存戦略 クリア •  営業 •  本部商談
  41. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 問題

    データ収集 41 p  発⽣生した問題 •  現場層がデータ⼊入⼒力力をしてくれない ü 営業データが記録されない ü 本部商談データがブラックボックス p  対応 1.  両部⾨門の現場層にこれまでのプロセスを共有 2.  仮説設計に巻き戻し、現場だからこそ⾒見見えている詳細な仮説を設定 3.  各部⾨門の上位層(部⻑⾧長・課⻑⾧長)にプレゼン p  結論論 •  現場の詳細な仮説を採⽤用 •  データ収集量量の劇的な向上 ü 営業⾏行行動データ:収集率率率23%→97% ü 本部商談データ:ブラックボックス→統⼀一フォーマットでの全員収集
  42. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    42 分析のプロセス ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア ü  シェア ü  既存戦略 クリア ü  営業 ü  本部商談 クリア ü  収集完了 クリア ü  現場仮説 に基づく
  43. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> 問題

    解釈 43 p  発⽣生した問題 •  実⾏行行するには、分析結果が細かすぎる p  対応 1.  現場が主となり仮説の再設計 ü 実⾏行行・継続することをゴールとして、分析結果からアクション プランを導ける粒粒度度に 2.  分析結果を読み解くためのレポートを作成・全国配布 ü 分析結果に対する⽰示唆、および実⾏行行プランをまとめる p  結論論 •  PDCAのサイクル化 •  実績も上がる
  44. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    44 それぞれの工程にキーパーソンの存在 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア ü  シェア ü  既存戦略 クリア ü  営業 ü  本部商談 クリア ü  収集完了 クリア ü  現場仮説 に基づく クリア ü  実践を意識 営業企画 課長 営業 部長 量販 役員 現場 営業マン
  45. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁

    45 それぞれの工程にキーパーソンの存在 ⽬目的 問題 意識識 仮説 データ 分析 解釈 クリア クリア ü  シェア ü  既存戦略 クリア ü  営業 ü  本部商談 クリア ü  収集完了 クリア ü  現場仮説 に基づく クリア ü  実践を意識 営業企画 課長 営業 部長 量販 役員 現場 営業マン そもそも、 営業企画の課長を巻き込んだ 最初のキーパーソンは 一人の人事担当者だった
  46. Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD.  <CONFIDENTIAL> さいごに

    46 たった一人の問題意識と行動が 組織を変えられる データを活用できる組織を作るための 最もシンプルな回答は 自分が“最初の”キーパーソンになること