20141203セミナー資料2_事例紹介

－データ活⽤用のポイントと壁－データ活⽤用のキーパーソン 2014年年12⽉月3⽇日(⽔水)

Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> ⾃自⼰己紹介
2 平尾喜昭 (ひらおよしあき) と申します。株式会社サイカで代表取締役 CEO を務めております。実務にはadelie導⼊入コンサルタントとして関わっており、御客様の利利⽤用を⼀一番近い距離離でサポートしています。経済学を通じて統計分析に出会ったため、モデリング(≒仮説設計)を得意としています。ちなみに… 元々はバンドマンで、超右脳型⼈人間でもあります。

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3 自分がキーパーソンとなって自社にデータ活用させるイメージ

Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> ⽬目次
4 3. 事例 1. XICAとは 2. データ活用のポイントと壁

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adelie 「専⾨門知識識がなくとも扱える統計分析」を⽬目指したクラウド型のwebアプリケーション 5 トップ画⾯面分析画⾯面

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なんで、統計分析を誰でも使えるようにしようと思ったのか？

もともと、バッキバキの統計コンサルでした

レポーティングの嵐。 Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report Report

その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、売上に響いてましたー XICA

その度に、こんなやりとり… ＴＶＣＭ、売上に響いてましたー XICA ? クライアントそれって、キャンペーンの効果じゃないですか？

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いつも思いました。僕たちに仮説はない。仮説を持っているのは、目の前の担当者だ。

仮説が無ければ納得できない。納得できなければ組織は動けない。

仮説を持った業務のプロが、自ら分析を出来ないのか！？

むり。

試行錯誤の結果、こだわったポイント •  分析時間は最短 •  分析精度はザックリ •  分析結果は説明しやすく

試行錯誤の結果、こだわったポイント •  分析時間は最短 •  分析精度はザックリ •  分析結果は説明しやすくビジネスにマッチした分析ツール

Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 分析が実践に落落とせた企業の共通点
25 キーパーソンの存在 •  自ら進んで意思決定する ü  実行した結果のリスクを背負う •  意思決定に周りを巻き込んで組織で動こうとする ü  周りが納得するまで説明をし切ろうとする

Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> 分析が実践に落落とせた企業の共通点
26 キーパーソンの存在 •  自ら進んで意思決定する ü  実行した結果のリスクを背負う •  意思決定に周りを巻き込んで組織で動こうとする ü  周りが納得するまで説明をし切ろうとする分析の自分事化

Copyright © 2014 All rights reserved by XICA CO.,LTD. 　<CONFIDENTIAL> データ活⽤用を阻む壁
27 分析のプロセス⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈

28 ⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈よく起こる問題 •  問題意識を持っているポイントが合わない (特に上長と) 理由 •  成功体験(思い入れ) •  マイクロマネジメント解決方法 •  抗戦では無くサポート ü  意志のある事業を継続させるためにも、クリティカルな問題には論理的に対処 •  議論材料(ファクト)の用意 ü  ロジックの整理と数字比較➢手を付けていく問題の優先順位付け

29 ⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈よく起こる問題 •  要素が分からない •  要素が深掘りできない理由 •  問題ある数値(成果)に関わる部署・ミッションが多い(大企業になればなるほど) 解決方法 •  問題ある数値(成果)に関わる部署と幅広く接触 •  万遍なく部署を渡り合えた人間か、組織が立ち上がった時期から在籍している人間にアプローチ

30 ⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈よく起こる問題 •  データが揃わない理由 •  関連部署 or 現場がデータ入力に非協力解決方法 •  意思決定層の巻き込み •  関連部署 or 現場におけるキーパーソンの巻き込み

31 ⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈よく起こる問題 •  解釈から実行に繋がらない理由 •  目的～分析の工程をフォローし切れていなかった　(ex)問題意識が揃っていない •  実行する人間たちに腹落ちしていない解決方法 •  目的～分析の工程を踏み外さない •  分析プロジェクトキックオフの序盤から、現場を巻き込む •  現場と協力して、分析結果からどのような示唆を読み解いて、どのような行動をとるべきか、型化しておく　(場合によっては、分析内容自体を理解できる粒度に変える)

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家電メーカー販社A社 33 前提 p  背景 •  家電機器の販売に対する環境変化 ü 家電量量販店業界の衰退 ü ネットの台頭 ü 景気の後退 ü 法⼈人の買い(替え)渋り p  対象 •  量量販店向け販売 ü 販売プロセスが単純なため、分析に落落としやすい

35 分析のプロセス⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈

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⽬目的・問題意識識の不不在 36 p  提供されたデータ •  ESデータ •  営業⾏行行動データ(⽇日報データ) •  …etc p  発⽣生した問題 •  何を成果(⽬目的)として分析するべきなのか共通⾒見見解がなく、分析を前に進められない p  対応 1.  ⽬目の前のESデータを⽤用いて、デモンストレーション⽤用の簡易易分析を実⾏行行 2.  その分析結果を基に、意思決定層(営業部隊の部⻑⾧長)へプレゼン 3.  ⽬目的と問題意識識の設定にフォーカスを絞った議論論の場を⽤用意 p  結論論 •  シェアの向上を⽬目的に設定 ü 市場がシュリンクしていく、という市場環境を意識識 •  問題意識識は、“新たな戦略略(web・新商品)”に対してではなく“既存戦略略”に対して ü 殆どの従業員は既存の業務(営業…etc)に従事している

37 分析のプロセス⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈クリアクリア •  シェア •  既存戦略

38 分析のプロセス⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈クリアクリア •  シェア •  既存戦略

仮説設計 39 p  発⽣生した問題 •  シェアを押し上げている施策要因が、営業に関するものしか分からない p  対応 1.  営業⾏行行動のみでシェアを分析 2.  さらに上位の意思決定層(各部⾨門の役員)にプレゼン 3.  関連部⾨門の部⻑⾧長・課⻑⾧長層に戻し、仮説設計 p  結論論 •  営業以外の施策要因を特定 ü 家電量量販店への本部商談(価格戦略略 / キャンペーン) •  本部商談を含めた仮説設計

40 分析のプロセス⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈クリアクリア •  シェア •  既存戦略クリア •  営業 •  本部商談

データ収集 41 p  発⽣生した問題 •  現場層がデータ⼊入⼒力力をしてくれない ü 営業データが記録されない ü 本部商談データがブラックボックス p  対応 1.  両部⾨門の現場層にこれまでのプロセスを共有 2.  仮説設計に巻き戻し、現場だからこそ⾒見見えている詳細な仮説を設定 3.  各部⾨門の上位層(部⻑⾧長・課⻑⾧長)にプレゼン p  結論論 •  現場の詳細な仮説を採⽤用 •  データ収集量量の劇的な向上 ü 営業⾏行行動データ：収集率率率23％→97％ ü 本部商談データ：ブラックボックス→統⼀一フォーマットでの全員収集

42 分析のプロセス⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈クリアクリア ü  シェア ü  既存戦略クリア ü  営業 ü  本部商談クリア ü  収集完了クリア ü  現場仮説に基づく

解釈 43 p  発⽣生した問題 •  実⾏行行するには、分析結果が細かすぎる p  対応 1.  現場が主となり仮説の再設計 ü 実⾏行行・継続することをゴールとして、分析結果からアクションプランを導ける粒粒度度に 2.  分析結果を読み解くためのレポートを作成・全国配布 ü 分析結果に対する⽰示唆、および実⾏行行プランをまとめる p  結論論 •  PDCAのサイクル化 •  実績も上がる

44 それぞれの工程にキーパーソンの存在⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈クリアクリア ü  シェア ü  既存戦略クリア ü  営業 ü  本部商談クリア ü  収集完了クリア ü  現場仮説に基づくクリア ü  実践を意識営業企画課長営業部長量販役員現場営業マン

45 それぞれの工程にキーパーソンの存在⽬目的問題意識識仮説データ分析解釈クリアクリア ü  シェア ü  既存戦略クリア ü  営業 ü  本部商談クリア ü  収集完了クリア ü  現場仮説に基づくクリア ü  実践を意識営業企画課長営業部長量販役員現場営業マンそもそも、営業企画の課長を巻き込んだ最初のキーパーソンは一人の人事担当者だった

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