【northernforce#49】成果を生み出すための Salesforce運用ガイド 要約 第5章 会社のビジネスモデルとSalesforceの適用を考える

成果を生み出すためのSalesforce運用ガイド(佐伯 葉介さん著)の第5章の要約となります。
※個人の解釈が入りますので、気になった方は是非本書を読んでください。
https://www.amazon.co.jp/%E6%88%90%E6%9E%9C%E3%82%92%E7%94%9F%E3%81%BF%E5%87%BA%E3%81%99%E3%81%9F%E3%82%81%E3%81%AESalesforce%E9%81%8B%E7%94%A8%E3%82%AC%E3%82%A4%E3%83%89-%E4%BD%90%E4%BC%AF-%E8%91%89%E4%BB%8B/dp/4297141590

Transcript

1. 成果を生み出すための
 Salesforce運用ガイド 要約
 第5章 
 会社のビジネスモデルとSalesforceの適用を考える
 株式会社キットアライブ 佐藤雄斗

2. 自己紹介
 • 名前
 ◦ 佐藤 雄斗
 • 所属
 ◦ 株式会社キットアライブ
 ▪ 2022/2～現在
 ▪ Salesforceの導入、
 カスタマイズ支援
 • 趣味
 ◦ 娘と遊ぶこと
 ◦ お酒(氷彩にハマってます)
 2 https://www.sapporobeer.jp/product/japanese_liquor/hyosai1984_moto/ 

3. アジェンダ
 No. 内容 1 第5章の全体像 2 SalesforceのSFA運用は「戦略設定」から始まる 3 予実管理＝「ギャップに気づき動く」の習慣化 4 プロセス管理＝“視える化”ではなく“視る化” 5 Salesforceの本質は〇〇〇？Salesforceを自社のビジネスに適応させる！ 6 まとめ・感想 計
4. 第5章の全体像
 Salesforceの
 標準機能
 自社の
 ビジネス
 両者をうまくフィットさせて成果を出すためには
 「Salesforceの本質 」を理解して自社のビジネスに活かすこと を考える。
 ⇒主要機能の1つであるSFAを本質的に理解して
 「Salesforceの本質 」を理解

5. SalesforceのSFA運用は「戦略設定」から始まる
 SFAにおける戦略
 ＝「だれに(どこに)、なにを、どのように売る」
 特に「だれに＝ターゲティング 」が重要
 
 ターゲティング のためには…
 １．顧客自体の情報(例：住所、従業員数等)
 2．顧客に関連するデータおよび
 それを集計してわかる情報

6. 予実管理＝「ギャップに気づき動く」の習慣化
 戦略がうまくいっている？を判断するために…
 予実管理が必要。
 最終的に
 埋めたい
 ギャップ
 短期的に埋め たいギャップ
 短期的な目標とのギャップに気づき、改善するための仮 説と実行そして振り返りを習慣化する。

7. プロセス管理＝“視える化”ではなく“視る化”
 プロセス管理とは…
 スタートとゴールの間にステップを設定して道中を管理
 プロセス管理でデータが可視化されると…
 予測精度向上、分析による改善に役立つ
 可視化されたデータをもと に、さらなる可視化よりも アクションを！

8. Salesforceの本質は〇〇〇？Salesforceを自社のビジネスに適応させる！
 Salesforceの本質は…
 Salesforce社がSalesforceを使いビジネスを拡大、成長させて きた歴史の中にあり！
 ⇒目標達成のためのマネジメント、それを組織に根付かせるノ ウハウ、SFA以外の領域への展開
 ★標準モデルの踏襲ではなく自社のビジネスへの適応を考 えていくことが重要 
 １．SFAの機能を使いつつデータを活用したマネジメ ントを定着化を目指す
 2．SFA以外の自社で伸ばしたい領域へ展開していく
 小さく始めて、大きく育 てる

9. まとめ・感想
 • まとめ
 • Salesforceの本質はSalesforce上のデータを使い、マネジメントをうまく機能させ る組織・文化作り(そしてそれはSFAだけではない）。
 • Salesforce社のやり方をそのまま踏襲するのではなく、自社のビジネスに応用さ せることが重要。
 • 感想
 • 5章をもう10回くらい読んで自分の言葉でお客様にSalesforceの本質は何で、そ れをどうやってビジネスに応用するのか、なぜ応用させなければいけないのか 自分の言葉で説明できるようになりたいと切実に思いました。
 • Salesforce開発者にもこの章を理解しておくことは本当に重要だと思います(本 書全般にいえることですが)！

10. ご清聴ありがとうございました！
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