Влад Завадский. Digitale Love

Как сделать из ваших продавцов неистовых евангелистов

Transcript

1. КАК СДЕЛАТЬ ИЗ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ НЕИСТОВЫХ ЕВАНГЕЛИСТОВ Завадский Влад
2. ЕВАНГЕЛИСТ КТО ЭТО? ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ САМ КУПИЛ СВОЙ ПРОДУКТ
3. ТРИ ТИПА ПРОДАВЦОВ. ПРОДАЮТ ПЕРВЫЕ 2 5% ОДЕРЖИМЫХ - КУПИЛИ, ЧЕРЕЗ ВЕРУ. ХОРОШО ПРОДАЮТ ТОЛЬКО СВОИМ ЛЮДЯМ 5% ЭКСПЕРТОВ - КУПИЛИ, ЧЕРЕЗ ЗНАНИЕ. ХОРОШО ПРОДАЮТ ТОЛЬКО СВОИМ КЛИЕНТАМ 90% СОМНЕВАЮЩИХСЯ - НЕ ДОСТАТОЧНО УМНЫ, ЧТОБЫ СОЗДАТЬ ЦЕННОСТЬ ПО ХОДУ ПРОДАЖИ, НО И НЕДОСТАТОЧНО «ТУПЫ», ЧТОБЫ ВЕРИТЬ БЕЗЗАВЕТНО. ОНИ НЕ ЗНАЮТ СВОЕГО КЛИЕНТА, ПОЭТОМУ ДОЛЖНЫ ПРОДАТЬ КАЖДОМУ! НО ПРОДАЮТ ЛИ?
4. ПОЧЕМУ РАЗРЫВ БУДЕТ УВЕЛИЧИВАТЬСЯ Эксперт Я должен продать каждому Продавец Выбор позиции Клиент-объект, которым надо манипулировать Поддаются 10% (5% внушаемых/ 5% товар нужен) 9 из 10 меня отвергают Я сомневаюсь Купить может любой, но продам я только своему Клиент субъект, который сам все купит/моя задача определить мой или не мой Отказываю 40%, а остальным продаю с полной убежденностью 9 из 10 у меня покупают У нас супер решение
5. ЧТО ДЕЛАТЬ С ЭТОЙ ТОЛПОЙ СЕЙЛОВ, КОТОРЫЕ В КРИЗИС ВООБЩЕ НЕ ПРОДАЮТ
6. КАК РАЗОРВАТЬ ПОРОЧНЫЙ КРУГ 1.ПОКАЗАТЬ СОМНЕВАЮЩИМСЯ КОНТРАСТНОЕ ОТЛИЧИЕ = УНИКАЛЬНОЕ ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УЦП) 2. ПОКАЗАТЬ КОНТЕКСТ ДЛЯ УЦП 3. НАУЧИТЬ ЭКСПЕРТНОМУ ПОДХОДУ В ПРОДАЖАХ 4. ДАТЬ ПРАВО ВЫБОРА ПРОДАВАТЬ ИЛИ НЕТ
7. ПОНЯТИЕ «КОНТЕКСТ» Контекст - это ситуация клиента, в которой воспринимаемая ценность будет значительно превышать цену. Все люди, находящиеся в данном контексте (не зависимо от сегмента, к которому мы их могли бы отнести), будут иметь одинаковый ракурс при взгляде на предложение.
8. ПОНЯТИЕ «УЦП» Уникальное ценностное предложение - это решение, которое идеально соответствует контексту клиента. Сильное УЦП: 1. Манифестирует новую рыночную норму - контрастно отличает от конкурентов 2. Опирается на идентичность компании - неповторимо
9. УЦП - ОПИСЫВАЕТСЯ ТАК: Уникальный метод Способности Новая норма Новый опыт
10. ПОНЯТИЕ «УЦП» На примере APPLE Уникальная способность- упрощение Уникальный метод создания новой нормы - дизайн Уникальный контекст клиента - сразу идеально Уникальный экспириенс - I-штука
11. ГДЕ ИСКАТЬ УЦП Найти новый большой контекст и создать для него идеальное решение. W.W. Grainger «Не запланированные покупки по цене запланированных» организовали технологическую платформу, состоящую из объединенных корпоративных, внутрикорпоративных и частных сетей, что позволило получить доступ к информации о 12 тысячах поставщиков и более 5 миллионах товаров и управлять их закупками. А затем пошли еще дальше, установив в офисах вендинговые аппараты.
12. ГДЕ ИСКАТЬ УЦП Полностью взять на себя функцию, которая обычно создает издержки клиенту Cemex Компания по производству и доставке цемента. В 1995г. добилась того, что время доставки сократилось до 20 мин. При этом, если машина опаздывала более, чем на 20 мин., то клиент получал скидку в 5%. Это позволило компании доставлять цемент в режиме пиццы - по требованию. В свою очередь такая возможность позволила клиентам полностью отказаться от функции планирования в данной зоне. В настоящий момент компания полностью доминирует на тех рынках, на которых присутствует.
13. ГДЕ ИСКАТЬ УЦП Убрать из решения операции, или свойства, которые считаются культурной нормой в текущей парадигме ICI Explosives «Мы продаем не взрывчатку, а щебень нужного объема». За счет инновации в области взрывотехники (эмульсионная взрывчатка +математическая модель расчетов шурфов)ICI превратила подрывные работы из практического умения, полагающегося в основном «на авось», в точную науку. Снизив при этом риски, сроки и стоимость. Black&Decker Ручные электроинструменты, предназначавшиеся для специалистов, были адаптированы для домашних операций. Пластиковый корпус и мотор на 25-30 часов работы. Это позволило снизить цену с 500 до 20$
14. ОТЛИЧИЕ ЭКСПЕРТНОЙ ПРОДАЖИ 1. ПРОДАЖА ДЛИТСЯ 20-40 МИНУТ И ИМЕЕТ 25-40% ВЫХОДА В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ 2. ПРОДАЕМ НЕ ВСЕМ, А ТОЛЬКО КЛИЕНТАМ В НАШЕМ КОНТЕКСТЕ 3. ДЕЙСТВУЕМ, ИСХОДЯ ИЗ ЭТАПА ЗРЕЛОСТИ КЛИЕНТА, А НЕ ПО ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ (4 РЕШЕНИЯ КЛИЕНТА) 4. УБЕЖДЕНИЕ СТРОИТСЯ ЗА СЧЕТ ПОВЫШЕНИЯ ОСОЗНАННОСТИ КЛИЕНТА. ЛИБО КЛИЕНТ САМ ПРОСИТ ПЕРЕЙТИ НА СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП ЗРЕЛОСТИ, ЛИБО ПРОДАВЕЦ ОТКАЗЫВАЕТ ЕМУ В ПРОДАЖЕ 5. В ЭКСПЕРТНОЙ ПРОДАЖЕ НЕТ СРАВНЕНИЯ С КОНКУРЕНТАМИ, ТАК КАК ПРОДАВЕЦ ДЕЛАЕТ СМЕНУ ЗАПРОСА КЛИЕНТА
15. КАК СТАНОВЯТСЯ ЕВАНГЕЛИСТАМИ Высокая субъектность продавца Позиция отсутствия нужды Включается субъектность клиента Объективный поиск необходимости обмена ценности на деньги Продавец уверен, что причина для сотрудничества есть Продавец видит высший смысл - включается на полную Продавец конгруэнтен в своей уверенности Результаты растут - Повышается авторитет продавца в компании Отказ
16. КАК СДЕЛАТЬ ИЗ СРЕДНИХ ПРОДАВЦОВ НЕИСТОВЫХ ЕВАНГЕЛИСТОВ 1. ЕСЛИ У ВАС НЕТ УЦП - СОЗДАЙТЕ! БЕЗ УЦП ЕВАНГЕЛИСТОВ НЕ БУДЕТ 2. ЕСЛИ ЕСТЬ УЦП - НЕ МУЧАЙТЕ ПРОДАВЦОВ ПРЕЗЕНТАЦИОННОЙ И КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ МОДЕЛЬЮ - ДАЙТЕ ИМ СКРИПТ ЭКСПЕРТНОЙ ПРОДАЖИ. ЭТО ПРОЩЕ И ЭФФЕКТИВНЕЙ! 3. ОПРЕДЕЛИТЕ, КТО НАШ КЛИЕНТ, А КТО НЕТ И ДАЙТЕ ПРАВО ПРОДАВЦУ ОТКАЗЫВАТЬ КЛИЕНТАМ 4. БЕРИТЕ ПРЕДРАСПОЛОЖЕННЫХ К ЭКСПЕРТНОМУ ПОДХОДУ В ПРОДАЖАХ
17. КАКОЕ КАЧЕСТВО ОБЪЕДИНЯЕТ ВСЕХ ЛУЧШИХ?
18. БУДЕТ НУЖНО УЦП ИЛИ ВНЕДРИТЬ ЭКСПЕРТНЫЙ ПОДХОД, ВЫХОДИТЕ НА СВЯЗЬ. СДЕЛАЕМ ВМЕСТЕ! VLAD@ZAVADSKI.RU Лаборатория бизнес-инноваций Завадского