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リーンキャンバスの作り方/how-to-make-lean-canvas

Atsushi Harada
November 07, 2019

 リーンキャンバスの作り方/how-to-make-lean-canvas

Atsushi Harada

November 07, 2019
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Transcript

  1. リーンキャンバスの作り⽅
    mofmof inc.

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  2. セミナーのターゲット
    • 作りたいもののアイディアはあるけどその先どうしたら
    良いかわからない
    • いろいろ作ってみたことはあるけど、全然ユーザーがつ
    かなくて挫折した体験がある
    • 個⼈サービスでも価値あるサービスを作りたい!

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  3. 本セミナーのゴール
    • ⾃分のアイディアを多⾯的に評価出来るようになる
    • アイディアレベルから⼀歩先へ進められるようになる

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  4. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    ϦʔϯΩϟϯόε

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  5. 課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大
    ここだけに集中する
    新規事業の3つのステージ

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  6. 仮説・検証からプロダクト開発までの流れ
    リーン
    キャンバス
    作成
    課題
    インタビュー
    デモ構築 ソリューション
    インタビュー
    MVPを開発
    アイディエーション
    ブレスト

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  7. リーンキャンバスを作るメリット
    • ビジネスモデルを多⾯的に捉えることが出来るので、本
    当に取り組む価値のあるものかどうか分析できる
    • 考えたビジネスモデルの弱点が⾒えるようになる
    • ⾃分のビジネスアイディアを簡単にピッチ出来るように
    なる
    • 事業計画書を作るには多⼤な時間がかかるが、リーン
    キャンバスならすぐに書ける

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  8. リーンキャンバスの書き⽅
    • 30分〜1時間程度で⼀気に書くこと
    • キャンバスを描く時点でビジネスが明確になっている
    ケースはほとんどないので、正しい/誤りは気にしない。
    ⾃信がなくても構わない
    • 「わからない」というのも事実なので、最初は空欄が
    あっても構わない
    • もっともリスクの⼤きい部分が順番に書いていく

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  9. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    1
    2 3
    4
    5
    6
    7
    8
    9

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  10. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    • 兼業主婦
    ハイレベルコンセプト
    • 子育て中の30代兼業主

    1
    【顧客セグメント】
    誰のためのビジネスなのかを記⼊する。
    顧客とは、お⾦を払う⼈のことであり、顧客=ユー
    ザーとは限らない。
    BtoCサービスのような場合は、顧客とユーザーで
    別々のリーンキャンバスを描くと良い。
    【アーリーアダプター】
    ⼀番はじめに使って欲しいターゲットを具体的に絞
    る。
    実際にインタビューしに⾏くターゲットになるので、
    ⾃分の⾝の回りで当てはまる⼈をイメージすると良
    い。

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  11. 顧客セグメント
    • 顧客セグメントは可能なかぎり絞ること
    • 全ての⼈のためのサービスは、結果的に誰のためにもならない
    • プロダクト初期は顧客数を獲得するよりも、 課題を持つ
    顧客から学習し、ソリューションを⾒極めることを優先
    すべき
    • 顧客数を獲得するには⼤きなコストがかかる。ソリュー
    ションにマッチしない顧客を獲得しても定着しないので
    はムダにつながる

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  12. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    • 出来るだけ手料理を作り
    たいが、毎日メニューを
    考えるのがめんどくさい
    • 作るものを決めた後買
    い物リストを作るのが手

    • 食材を買いに行くのが面

    • Cookpad
    • 料理本
    • me:new
    • MENUS
    • 毎週手帳に献立を立て
    て手帳に書く
    • ラーメンが好きなビジネ
    スパーソン
    ハイレベルコンセプト
    • 起業系やスタートアップ
    系イベントによく参加して
    いる人
    • 自分のビジネスアイディ
    アを持っていて相談相手
    を探している人
    2 【課題】
    • アーリーアダプターに設定した顧客が抱えている
    課題の仮説。
    • あくまでも仮説なので想像で構わない。
    • 上位3つに絞ること。
    【既存の代替品】
    • 上記課題に対して、顧客はどうやって解決してい
    るかを記述する。
    • 競合サービスだけに限らず、顧客⾃⾝の⾏動で解
    決していることもある。
    • もし代替品が存在しないなら、その課題は解決す
    るに値しない程度かもしれないという疑いを持つ
    こと

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  13. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    「献立を考える、食材を買
    う」が1分で出来ます
    3 忙しい主婦に、1日30分の
    時間を生み出します
    【独⾃の価値提案】
    • 顧客に最も刺さるであろう⾔葉を書く。他のサービスでは満たせない価値を⾔葉
    で表現する。
    • そのままLPの⾒出しに使える⾔葉にする。
    • サービスの機能ではなく、顧客⽬線での魅⼒を記述するように注意する。
    【ハイレベルコンセプト】
    • ⼀⾔でサービス内容をイメージできる⾔葉を記述する。
    • 誰かにどんなサービスをやっていますか?と聞かれた際の回答を想像するのがコ
    ツ。
    • ◯◯版の△△という⾔葉で表すとわかりやすい。

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  14. 独⾃の価値提案(例)
    • Cloudsign
    「クラウドで契約をかんたんに。たった数分で契約を結
    ぶことができます。しかも無料で利⽤可能」
    • Bizer
    「総務・労務・経理のすべてをクラウドで。Bizerで管理
    業務が完結。⽉額2,980円で専⾨家がサポートします」
    • GoHaaan
    「明⽇ごはんいらないよ、はもう必要ない。GoHaaanは
    夫婦のための⾃動ごはん予定お知らせサービスです」

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  15. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    営業なし、個人名で安定的
    に仕事が取れるようになる
    顧問エンジニアギルドです
    4
    エンジニア版弁護士.comで

    • 数回タップするだけで自
    動的に献立をつくってく
    れる
    • 献立が決まったら自動で
    買い物リストをつくってく
    れる
    • アプリ上で買い物リスト
    の食材をそのまま注文
    できる
    身近にいるのに案外話す
    機会が作れない。ラーメン
    をきっかけにそんな人と話
    す機会を作れます
    コーヒーミーティングのラー
    メン版です
    • TODO
    • TODO
    【ソリューション】
    課題に対応するソリューショ
    ンを記述する。課題同様に
    つに絞ること。
    アーリーアダプターの存在
    と課題仮説の検証次第でソ
    リューションはピボットされる
    べきなので、まずは現時点
    でのアイディアを書いておけ
    ば良い。
    • 出来るだけ手料理を作
    りたいが、毎日メニュー
    を考えるのがめんどくさ

    • 作るものを決めた後買
    い物リストを作るのが手

    • 食材を買いに行くのが
    面倒

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  16. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    5
    エンジニア版弁護士.comで

    コーヒーミーティングのラー
    メン版です
    【νϟωϧ】
    どのチャネルを利用して顧
    客を確保していくかを記入し
    ます。
    やっていくうちに見えている
    ので現時点での想定で0,。
    自分のバックグラウンドとリ
    ンクしているチャネルの方
    がより納得感がある。
    • リスティング広告
    • 主婦の口コミ
    • 自社開催の料理教室

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  17. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    6
    【収益の流れ】
    • ビジネスモデルの収益となる部分を記述する。
    • 長期的な将来の予測よりも、直近で検証出来る必要があるので、.71
    で実現出来ることを書く
    • ここで書いたマネタイズのポイントを、実際に.71で実験することにな

    • 前提 1円/1imp、ユーザー数10万、10imp/1ユーザー/月
    • 広告収入(初年度) ユーザー数5万人 => 50万円/月
    • 広告収入(2期目) ユーザー数10万人 => 100万円/月
    • 広告収入(3期目) ユーザー数50万人 => 500万円/月

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  18. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    • 広告収入 10万円/月(1件)
    【ίετߏ଄】
    プロダクト .71
    を構築してローンチし検証が完了するまでの
    コストを計算します。
    将来かかるコストを計算するのは難しいので現時点で見えて
    いるコストを基準に考える
    収益とコストが計算出来たら損益分岐点を算出します。
    • ホスティング費 2,000円/月
    • 保守メンテナンス費 10万円/月
    • アプリケーション構築費 500万円
    7
    損益分岐点ヶ月

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  19. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    コーヒーミーティングのラー
    メン版です
    【主要指標】
    仮説の検証状況を示
    す定量的指標。
    ""333指標を利用す
    ると整理しやすい。
    8
    損益分岐点
    獲得: アプリDL
    アクティベーション: 献立作

    定着: 3回目の献立作成
    収益: 広告閲覧
    紹介: SNSシェア

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  20. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    身近にいるのに案外話す
    機会が作れない。ラーメン
    をきっかけにそんな人と話
    す機会を作れます
    【ѹ౗తͳ༏Ґੑ】
    簡単に複製出来ない
    強み。
    埋めるのが非常に難し
    い。時間をかけて生ま
    れる優位性もあるので、
    現時点で空欄でも構
    わない。
    9
    損益分岐点:
    • 子育て中の主婦ネット
    ワーク

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  21. 顧客ごとにキャンバスを描く
    • 顧客が変われば、最適化すべきビジネスモデルは⼤きく
    変わる
    • 顧客ごとにリーンキャンバスを描く
    • 全ての顧客を追いかけるリソースはない
    • 下記の優先順位で判断し、顧客を選択する
    • 顧客の課題の強さ
    • 顧客との接点の築きやすさ(チャネル)
    • 粗利の⼤きさ

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  22. 仮説・検証からプロダクト開発までの流れ
    リーン
    キャンバス
    作成
    課題
    インタビュー
    デモ構築 ソリューション
    インタビュー
    MVPを開発

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  23. 課題インタビュー
    • 定量的アンケートではなく定性的なインタビューをする
    • アンケートでインサイトを得る場合は、正しい質問が出
    来る必要があり、まだビジネス価値がはっきりしていな
    い段階では⾮常に難しい
    • 課題仮説が確実なものだと⾃信持てる程度に続ける(10〜
    30⼈くらいが⽬安)

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  24. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    • 兼業主婦
    • 子育て中の30代兼業
    主婦
    • 出来るだけ手料理を作
    りたいが、毎日メニュー
    を考えるのがめんどくさ

    • 作るものを決めた後買
    い物リストを作るのが手

    • 食材を買いに行くのが
    面倒
    • Cookpad
    • 料理本
    • me:new
    • MENUS
    • 数回タップするだけで自
    動的に献立をつくってく
    れる
    • 献立が決まったら自動
    で買い物リストをつくっ
    てくれる
    • アプリ上で買い物リスト
    の食材をそのまま注文
    できる
    「献立を考える、食材を買
    う」が1分で出来ます
    • リスティング広告
    • 主婦の口コミ
    • 自社開催の料理教室
    インタビュー対象→
    課題が本当に存在し、顧
    客がその課題に対して現
    在どう対処しているかを
    学習する

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  25. 課題インタビューのポイント
    • リーンキャンバスの「アーリーアダプター」に書いたタ
    イプに近い⼈にインタビューすること
    • クローズドクエスチョンをすると無意識的に回答を誘導
    してしまうので、なるべくオープンクエスチョンをする
    • 課題と顧客セグメントの検証のみに集中し、ソリュー
    ションを深追いしないこと

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  26. 課題インタビューのポイント
    • 同じ質問を繰り返すため必ずインタビュースクリプトを
    ⽤意すること
    • 無意識に、⾃分に都合の良い結果に近づけるようにして
    しまうので、回答を誘導するような質問をしないように
    気をつける
    • 課題の存在を検証するためには5段階で回答してもらう
    と良い
    • 「○○って課題ありますか?」というような聞き⽅をしたとき
    に「まあ、あるかなー」というような回答だった場合に、「課
    題がある」と誤った理解をしてしまうため

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  27. 課題の深堀りの例
    課題仮説 質問 回答 評価
    出来るだけ⼿料理を作り
    たいが、毎⽇メニューを
    考えるのがめんどくさい
    普段はどうやって献⽴を
    決めていますか?
    週末にレシピ本を読みな
    がら、1週間分の献⽴を
    決めて⼿帳に記⼊してい

    もしかしたら今のやり⽅
    でそれほど困っていない
    のかもしれない
    献⽴決めて⼿帳に記⼊す
    るのにどれくらい時間が
    かかっていますか?
    1時間くらい。もう
    ちょっと楽に出来たらい
    いのに。
    時間がかかってしまうこ
    とに課題を持っていそ
    う!
    作るものを決めた後買い
    物リストを作るのが⼿間
    献⽴決めたあとはどうし
    ていますか?
    それも献⽴決めた後に冷
    蔵庫の中⾝を⾒ながら⼿
    帳に記⼊している
    さっきの話からするとこ
    れも時間がかかる作業な
    ので課題あるかも
    買い物リストアプリとか
    は使っていませんか?
    使っていないならどうし
    てですか?
    結局⼊⼒がめんどくさく
    て。⼿帳に書いた⽅が早
    いと。
    やっぱり⼿間に感じてい
    るみたい。献⽴を⼿帳に
    記⼊しているからその流
    れで買い物リストもつ
    くっているぽい。

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  28. ダメな例
    ダメな質問の例
    課題仮説 質問 回答 評価
    出来るだけ⼿料理を作り
    たいが、毎⽇メニューを
    考えるのがめんどくさい
    献⽴てって作るのめんど
    くさいですよね?
    そうですね、めんどくさ
    いです。
    やったあ!これは絶対に
    課題がある!!
    作るものを決めた後買い
    物リストを作るのが⼿間
    買い物リスト作るのって
    めんどくさいですよね?
    そうですね、めんどくさ
    いです。
    間違いない!課題があ
    る!!

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  29. リーンキャンバスを更新
    • 当初考えていた課題仮説と検証結果がずれてくるので、
    数⼈単位で課題仮説を⼊れ替えても良い
    • 課題仮説を⼊れ替えたら合わせてインタビュースクリプ
    トを更新する
    • これをひたすら繰り返し、確かに課題が存在することを
    実証する

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  30. ⾃分のリーンキャンバスを書いてみよう
    • 15分間
    • 顧客セグメント、課題、独⾃の価値提案、ソリューショ
    ンまでは必ず埋めること(他は省略OK)
    • 具体的なアイディアがまだない⽅は既存のサービスかの
    キャンバスを書いてみよう(Dropbox,ストリートアカデ
    ミー,ザッポス,AirBnBなど)

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  31. NPG DBOWBT
    https://www.mof-canvas.com/

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  32. リーンキャンバスでピッチしてみよう
    • 2⼈1組ペア
    • ピッチ+フィードバック5分*2 = 10分

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  33. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント
    主要指標 チャネル
    コスト構造 収益の流れ
    既存の代替品:
    アーリーアダプター:
    ハイレベルコンセプト
    1
    3
    2
    4
    ఻ΘΓ΍͍͢ϐονͷྲྀΕ
    • 兼業主婦
    • 子育て中の30代兼業
    主婦
    • 出来るだけ手料理を
    作りたいが、毎日メ
    ニューを考えるのがめ
    んどくさい
    • 作るものを決めた後
    買い物リストを作るの
    が手間
    • 食材を買いに行くのが
    面倒
    • 数回タップするだけで
    自動的に献立をつくっ
    てくれる
    • 献立が決まったら自
    動で買い物リストをつ
    くってくれる
    • アプリ上で買い物リス
    トの食材をそのまま注
    文できる
    • Cookpad
    • 料理本
    • me:new
    • MENUS
    • 毎週手帳に献立を立
    てて手帳に書く
    「献立を考える、食材を
    買う」が1分で出来ます
    忙しい主婦に、1日30分
    の時間を生み出します

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  34. まとめ
    • アイディア出しの後、有望なアイディアは全てキャンバ
    スに書き出してみよう
    • リーンキャンバスは仮説検証の具体的な⾏動を決めるた
    めのベースとなるツール
    • 作り始めるよりも前に出来るだけ仮説検証を済ませてお
    くことで、開発リソースやコストを投⼊する先をより妥
    当なものにすることが出来る

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  35. インタビュー以外で仮説検証を進める⽅法
    • インタビューはアポとりが必要なため、それ以外の時間
    も効率的に使いたい
    • 「独⾃の価値提案」と「課題」「解決」の部分を表現し
    たLPを作っておき、メールアドレスだけの事前登録
    フォームを配置しておく
    • LPに対して10,000〜50,000円程度の広告を打って、ユー
    ザーの事前登録数を⽐較して、どこに需要がありそうか
    把握する
    • ソリューションが固定化されてしまう恐れがあるので、
    あくまでもインタビュー結果の⽅が優先で、補助的に⽤
    いると良い

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  36. 構築フェーズで必要なスキル
    デモ構築
    課題
    インタビュー
    ソリューション
    インタビュー
    MVPを開発
    アイディエーション
    ブレスト
    リーンキャンバス
    作成

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  37. ありがとうございました

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  38. Facebookページいいね!をお願いします
    https://www.facebook.com/mofmof.inc/

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