リーンキャンバスの作り方/how-to-make-lean-canvas

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1. リーンキャンバスの作り⽅ mofmof inc.
2. セミナーのターゲット • 作りたいもののアイディアはあるけどその先どうしたら 良いかわからない • いろいろ作ってみたことはあるけど、全然ユーザーがつ かなくて挫折した体験がある • 個⼈サービスでも価値あるサービスを作りたい！
3. 本セミナーのゴール • ⾃分のアイディアを多⾯的に評価出来るようになる • アイディアレベルから⼀歩先へ進められるようになる
4. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト ϦʔϯΩϟϯόε
5. 課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大 ここだけに集中する 新規事業の3つのステージ
6. 仮説・検証からプロダクト開発までの流れ リーン キャンバス 作成 課題 インタビュー デモ構築 ソリューション インタビュー MVPを開発 アイディエーション ブレスト
7. リーンキャンバスを作るメリット • ビジネスモデルを多⾯的に捉えることが出来るので、本 当に取り組む価値のあるものかどうか分析できる • 考えたビジネスモデルの弱点が⾒えるようになる • ⾃分のビジネスアイディアを簡単にピッチ出来るように なる • 事業計画書を作るには多⼤な時間がかかるが、リーン キャンバスならすぐに書ける
8. リーンキャンバスの書き⽅ • 30分〜1時間程度で⼀気に書くこと • キャンバスを描く時点でビジネスが明確になっている ケースはほとんどないので、正しい/誤りは気にしない。 ⾃信がなくても構わない • 「わからない」というのも事実なので、最初は空欄が あっても構わない • もっともリスクの⼤きい部分が順番に書いていく
9. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト 1 2 3 4 5 6 7 8 9
11. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： • 兼業主婦 ハイレベルコンセプト • 子育て中の30代兼業主 婦 1 【顧客セグメント】 誰のためのビジネスなのかを記⼊する。 顧客とは、お⾦を払う⼈のことであり、顧客=ユー ザーとは限らない。 BtoCサービスのような場合は、顧客とユーザーで 別々のリーンキャンバスを描くと良い。 【アーリーアダプター】 ⼀番はじめに使って欲しいターゲットを具体的に絞 る。 実際にインタビューしに⾏くターゲットになるので、 ⾃分の⾝の回りで当てはまる⼈をイメージすると良 い。
12. 顧客セグメント • 顧客セグメントは可能なかぎり絞ること • 全ての⼈のためのサービスは、結果的に誰のためにもならない • プロダクト初期は顧客数を獲得するよりも、 課題を持つ 顧客から学習し、ソリューションを⾒極めることを優先 すべき • 顧客数を獲得するには⼤きなコストがかかる。ソリュー ションにマッチしない顧客を獲得しても定着しないので はムダにつながる
13. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： • 出来るだけ手料理を作り たいが、毎日メニューを 考えるのがめんどくさい • 作るものを決めた後買 い物リストを作るのが手 間 • 食材を買いに行くのが面 倒 • Cookpad • 料理本 • me:new • MENUS • 毎週手帳に献立を立て て手帳に書く • ラーメンが好きなビジネ スパーソン ハイレベルコンセプト • 起業系やスタートアップ 系イベントによく参加して いる人 • 自分のビジネスアイディ アを持っていて相談相手 を探している人 2 【課題】 • アーリーアダプターに設定した顧客が抱えている 課題の仮説。 • あくまでも仮説なので想像で構わない。 • 上位3つに絞ること。 【既存の代替品】 • 上記課題に対して、顧客はどうやって解決してい るかを記述する。 • 競合サービスだけに限らず、顧客⾃⾝の⾏動で解 決していることもある。 • もし代替品が存在しないなら、その課題は解決す るに値しない程度かもしれないという疑いを持つ こと
14. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト 「献立を考える、食材を買 う」が1分で出来ます 3 忙しい主婦に、1日30分の 時間を生み出します 【独⾃の価値提案】 • 顧客に最も刺さるであろう⾔葉を書く。他のサービスでは満たせない価値を⾔葉 で表現する。 • そのままLPの⾒出しに使える⾔葉にする。 • サービスの機能ではなく、顧客⽬線での魅⼒を記述するように注意する。 【ハイレベルコンセプト】 • ⼀⾔でサービス内容をイメージできる⾔葉を記述する。 • 誰かにどんなサービスをやっていますか？と聞かれた際の回答を想像するのがコ ツ。 • ◯◯版の△△という⾔葉で表すとわかりやすい。
15. 独⾃の価値提案(例) • Cloudsign 「クラウドで契約をかんたんに。たった数分で契約を結 ぶことができます。しかも無料で利⽤可能」 • Bizer 「総務・労務・経理のすべてをクラウドで。Bizerで管理 業務が完結。⽉額2,980円で専⾨家がサポートします」 • GoHaaan 「明⽇ごはんいらないよ、はもう必要ない。GoHaaanは 夫婦のための⾃動ごはん予定お知らせサービスです」
19. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト 営業なし、個人名で安定的 に仕事が取れるようになる 顧問エンジニアギルドです 4 エンジニア版弁護士.comで す • 数回タップするだけで自 動的に献立をつくってく れる • 献立が決まったら自動で 買い物リストをつくってく れる • アプリ上で買い物リスト の食材をそのまま注文 できる 身近にいるのに案外話す 機会が作れない。ラーメン をきっかけにそんな人と話 す機会を作れます コーヒーミーティングのラー メン版です • TODO • TODO 【ソリューション】 課題に対応するソリューショ ンを記述する。課題同様に つに絞ること。 アーリーアダプターの存在 と課題仮説の検証次第でソ リューションはピボットされる べきなので、まずは現時点 でのアイディアを書いておけ ば良い。 • 出来るだけ手料理を作 りたいが、毎日メニュー を考えるのがめんどくさ い • 作るものを決めた後買 い物リストを作るのが手 間 • 食材を買いに行くのが 面倒
20. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト 5 エンジニア版弁護士.comで す コーヒーミーティングのラー メン版です 【νϟωϧ】 どのチャネルを利用して顧 客を確保していくかを記入し ます。 やっていくうちに見えている ので現時点での想定で0,。 自分のバックグラウンドとリ ンクしているチャネルの方 がより納得感がある。 • リスティング広告 • 主婦の口コミ • 自社開催の料理教室
21. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト 6 【収益の流れ】 • ビジネスモデルの収益となる部分を記述する。 • 長期的な将来の予測よりも、直近で検証出来る必要があるので、.71 で実現出来ることを書く • ここで書いたマネタイズのポイントを、実際に.71で実験することにな る • 前提 1円/1imp、ユーザー数10万、10imp/1ユーザー/月 • 広告収入(初年度) ユーザー数5万人 => 50万円/月 • 広告収入(2期目) ユーザー数10万人 => 100万円/月 • 広告収入(3期目) ユーザー数50万人 => 500万円/月
22. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト • 広告収入 10万円/月(1件) 【ίετߏ଄】 プロダクト .71 を構築してローンチし検証が完了するまでの コストを計算します。 将来かかるコストを計算するのは難しいので現時点で見えて いるコストを基準に考える 収益とコストが計算出来たら損益分岐点を算出します。 • ホスティング費 2,000円/月 • 保守メンテナンス費 10万円/月 • アプリケーション構築費 500万円 7 損益分岐点
    ヶ月
23. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト コーヒーミーティングのラー メン版です 【主要指標】 仮説の検証状況を示 す定量的指標。 ""333指標を利用す ると整理しやすい。 8 損益分岐点 獲得: アプリDL アクティベーション: 献立作 成 定着: 3回目の献立作成 収益: 広告閲覧 紹介: SNSシェア
24. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト 身近にいるのに案外話す 機会が作れない。ラーメン をきっかけにそんな人と話 す機会を作れます 【ѹ౗తͳ༏Ґੑ】 簡単に複製出来ない 強み。 埋めるのが非常に難し い。時間をかけて生ま れる優位性もあるので、 現時点で空欄でも構 わない。 9 損益分岐点: • 子育て中の主婦ネット ワーク
25. 顧客ごとにキャンバスを描く • 顧客が変われば、最適化すべきビジネスモデルは⼤きく 変わる • 顧客ごとにリーンキャンバスを描く • 全ての顧客を追いかけるリソースはない • 下記の優先順位で判断し、顧客を選択する • 顧客の課題の強さ • 顧客との接点の築きやすさ(チャネル) • 粗利の⼤きさ
26. 仮説・検証からプロダクト開発までの流れ リーン キャンバス 作成 課題 インタビュー デモ構築 ソリューション インタビュー MVPを開発
27. 課題インタビュー • 定量的アンケートではなく定性的なインタビューをする • アンケートでインサイトを得る場合は、正しい質問が出 来る必要があり、まだビジネス価値がはっきりしていな い段階では⾮常に難しい • 課題仮説が確実なものだと⾃信持てる程度に続ける(10〜 30⼈くらいが⽬安)
28. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト • 兼業主婦 • 子育て中の30代兼業 主婦 • 出来るだけ手料理を作 りたいが、毎日メニュー を考えるのがめんどくさ い • 作るものを決めた後買 い物リストを作るのが手 間 • 食材を買いに行くのが 面倒 • Cookpad • 料理本 • me:new • MENUS • 数回タップするだけで自 動的に献立をつくってく れる • 献立が決まったら自動 で買い物リストをつくっ てくれる • アプリ上で買い物リスト の食材をそのまま注文 できる 「献立を考える、食材を買 う」が1分で出来ます • リスティング広告 • 主婦の口コミ • 自社開催の料理教室 インタビュー対象→ 課題が本当に存在し、顧 客がその課題に対して現 在どう対処しているかを 学習する
29. 課題インタビューのポイント • リーンキャンバスの「アーリーアダプター」に書いたタ イプに近い⼈にインタビューすること • クローズドクエスチョンをすると無意識的に回答を誘導 してしまうので、なるべくオープンクエスチョンをする • 課題と顧客セグメントの検証のみに集中し、ソリュー ションを深追いしないこと
30. 課題インタビューのポイント • 同じ質問を繰り返すため必ずインタビュースクリプトを ⽤意すること • 無意識に、⾃分に都合の良い結果に近づけるようにして しまうので、回答を誘導するような質問をしないように 気をつける • 課題の存在を検証するためには5段階で回答してもらう と良い • 「◦◦って課題ありますか？」というような聞き⽅をしたとき に「まあ、あるかなー」というような回答だった場合に、「課 題がある」と誤った理解をしてしまうため
31. 課題の深堀りの例 課題仮説 質問 回答 評価 出来るだけ⼿料理を作り たいが、毎⽇メニューを 考えるのがめんどくさい 普段はどうやって献⽴を 決めていますか？ 週末にレシピ本を読みな がら、1週間分の献⽴を 決めて⼿帳に記⼊してい る もしかしたら今のやり⽅ でそれほど困っていない のかもしれない 献⽴決めて⼿帳に記⼊す るのにどれくらい時間が かかっていますか？ 1時間くらい。もう ちょっと楽に出来たらい いのに。 時間がかかってしまうこ とに課題を持っていそ う！ 作るものを決めた後買い 物リストを作るのが⼿間 献⽴決めたあとはどうし ていますか？ それも献⽴決めた後に冷 蔵庫の中⾝を⾒ながら⼿ 帳に記⼊している さっきの話からするとこ れも時間がかかる作業な ので課題あるかも 買い物リストアプリとか は使っていませんか？ 使っていないならどうし てですか？ 結局⼊⼒がめんどくさく て。⼿帳に書いた⽅が早 いと。 やっぱり⼿間に感じてい るみたい。献⽴を⼿帳に 記⼊しているからその流 れで買い物リストもつ くっているぽい。
32. ダメな例 ダメな質問の例 課題仮説 質問 回答 評価 出来るだけ⼿料理を作り たいが、毎⽇メニューを 考えるのがめんどくさい 献⽴てって作るのめんど くさいですよね？ そうですね、めんどくさ いです。 やったあ！これは絶対に 課題がある！！ 作るものを決めた後買い 物リストを作るのが⼿間 買い物リスト作るのって めんどくさいですよね？ そうですね、めんどくさ いです。 間違いない！課題があ る！！
33. リーンキャンバスを更新 • 当初考えていた課題仮説と検証結果がずれてくるので、 数⼈単位で課題仮説を⼊れ替えても良い • 課題仮説を⼊れ替えたら合わせてインタビュースクリプ トを更新する • これをひたすら繰り返し、確かに課題が存在することを 実証する
34. ⾃分のリーンキャンバスを書いてみよう • 15分間 • 顧客セグメント、課題、独⾃の価値提案、ソリューショ ンまでは必ず埋めること(他は省略OK) • 具体的なアイディアがまだない⽅は既存のサービスかの キャンバスを書いてみよう(Dropbox,ストリートアカデ ミー,ザッポス,AirBnBなど)
35. NPG DBOWBT https://www.mof-canvas.com/
36. リーンキャンバスでピッチしてみよう • 2⼈1組ペア • ピッチ+フィードバック5分*2 = 10分
37. 課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント 主要指標 チャネル コスト構造 収益の流れ 既存の代替品： アーリーアダプター： ハイレベルコンセプト 1 3 2 4 ఻ΘΓ΍͍͢ϐονͷྲྀΕ • 兼業主婦 • 子育て中の30代兼業 主婦 • 出来るだけ手料理を 作りたいが、毎日メ ニューを考えるのがめ んどくさい • 作るものを決めた後 買い物リストを作るの が手間 • 食材を買いに行くのが 面倒 • 数回タップするだけで 自動的に献立をつくっ てくれる • 献立が決まったら自 動で買い物リストをつ くってくれる • アプリ上で買い物リス トの食材をそのまま注 文できる • Cookpad • 料理本 • me:new • MENUS • 毎週手帳に献立を立 てて手帳に書く 「献立を考える、食材を 買う」が1分で出来ます 忙しい主婦に、1日30分 の時間を生み出します
38. まとめ • アイディア出しの後、有望なアイディアは全てキャンバ スに書き出してみよう • リーンキャンバスは仮説検証の具体的な⾏動を決めるた めのベースとなるツール • 作り始めるよりも前に出来るだけ仮説検証を済ませてお くことで、開発リソースやコストを投⼊する先をより妥 当なものにすることが出来る
39. 番外編
40. インタビュー以外で仮説検証を進める⽅法 • インタビューはアポとりが必要なため、それ以外の時間 も効率的に使いたい • 「独⾃の価値提案」と「課題」「解決」の部分を表現し たLPを作っておき、メールアドレスだけの事前登録 フォームを配置しておく • LPに対して10,000〜50,000円程度の広告を打って、ユー ザーの事前登録数を⽐較して、どこに需要がありそうか 把握する • ソリューションが固定化されてしまう恐れがあるので、 あくまでもインタビュー結果の⽅が優先で、補助的に⽤ いると良い
45. 構築フェーズで必要なスキル デモ構築 課題 インタビュー ソリューション インタビュー MVPを開発 アイディエーション ブレスト リーンキャンバス 作成
46. ありがとうございました
47. Facebookページいいね！をお願いします https://www.facebook.com/mofmof.inc/