リーンキャンバスの作り⽅mofmof inc.
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セミナーのターゲット• 作りたいもののアイディアはあるけどその先どうしたら良いかわからない• いろいろ作ってみたことはあるけど、全然ユーザーがつかなくて挫折した体験がある• 個⼈サービスでも価値あるサービスを作りたい！
本セミナーのゴール• ⾃分のアイディアを多⾯的に評価出来るようになる• アイディアレベルから⼀歩先へ進められるようになる
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプトϦʔϯΩϟϯόε
課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大ここだけに集中する新規事業の3つのステージ
仮説・検証からプロダクト開発までの流れリーンキャンバス作成課題インタビューデモ構築 ソリューションインタビューMVPを開発アイディエーションブレスト
リーンキャンバスを作るメリット• ビジネスモデルを多⾯的に捉えることが出来るので、本当に取り組む価値のあるものかどうか分析できる• 考えたビジネスモデルの弱点が⾒えるようになる• ⾃分のビジネスアイディアを簡単にピッチ出来るようになる• 事業計画書を作るには多⼤な時間がかかるが、リーンキャンバスならすぐに書ける
リーンキャンバスの書き⽅• 30分〜1時間程度で⼀気に書くこと• キャンバスを描く時点でビジネスが明確になっているケースはほとんどないので、正しい/誤りは気にしない。⾃信がなくても構わない• 「わからない」というのも事実なので、最初は空欄があっても構わない• もっともリスクの⼤きい部分が順番に書いていく
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト12 3456789
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：• 兼業主婦ハイレベルコンセプト• 子育て中の30代兼業主婦1【顧客セグメント】誰のためのビジネスなのかを記⼊する。顧客とは、お⾦を払う⼈のことであり、顧客=ユーザーとは限らない。BtoCサービスのような場合は、顧客とユーザーで別々のリーンキャンバスを描くと良い。【アーリーアダプター】⼀番はじめに使って欲しいターゲットを具体的に絞る。実際にインタビューしに⾏くターゲットになるので、⾃分の⾝の回りで当てはまる⼈をイメージすると良い。
顧客セグメント• 顧客セグメントは可能なかぎり絞ること• 全ての⼈のためのサービスは、結果的に誰のためにもならない• プロダクト初期は顧客数を獲得するよりも、 課題を持つ顧客から学習し、ソリューションを⾒極めることを優先すべき• 顧客数を獲得するには⼤きなコストがかかる。ソリューションにマッチしない顧客を獲得しても定着しないのではムダにつながる
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：• 出来るだけ手料理を作りたいが、毎日メニューを考えるのがめんどくさい• 作るものを決めた後買い物リストを作るのが手間• 食材を買いに行くのが面倒• Cookpad• 料理本• me:new• MENUS• 毎週手帳に献立を立てて手帳に書く• ラーメンが好きなビジネスパーソンハイレベルコンセプト• 起業系やスタートアップ系イベントによく参加している人• 自分のビジネスアイディアを持っていて相談相手を探している人2 【課題】• アーリーアダプターに設定した顧客が抱えている課題の仮説。• あくまでも仮説なので想像で構わない。• 上位3つに絞ること。【既存の代替品】• 上記課題に対して、顧客はどうやって解決しているかを記述する。• 競合サービスだけに限らず、顧客⾃⾝の⾏動で解決していることもある。• もし代替品が存在しないなら、その課題は解決するに値しない程度かもしれないという疑いを持つこと
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト「献立を考える、食材を買う」が1分で出来ます3 忙しい主婦に、1日30分の時間を生み出します【独⾃の価値提案】• 顧客に最も刺さるであろう⾔葉を書く。他のサービスでは満たせない価値を⾔葉で表現する。• そのままLPの⾒出しに使える⾔葉にする。• サービスの機能ではなく、顧客⽬線での魅⼒を記述するように注意する。【ハイレベルコンセプト】• ⼀⾔でサービス内容をイメージできる⾔葉を記述する。• 誰かにどんなサービスをやっていますか？と聞かれた際の回答を想像するのがコツ。• ◯◯版の△△という⾔葉で表すとわかりやすい。
独⾃の価値提案(例)• Cloudsign「クラウドで契約をかんたんに。たった数分で契約を結ぶことができます。しかも無料で利⽤可能」• Bizer「総務・労務・経理のすべてをクラウドで。Bizerで管理業務が完結。⽉額2,980円で専⾨家がサポートします」• GoHaaan「明⽇ごはんいらないよ、はもう必要ない。GoHaaanは夫婦のための⾃動ごはん予定お知らせサービスです」
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト営業なし、個人名で安定的に仕事が取れるようになる顧問エンジニアギルドです4エンジニア版弁護士.comです• 数回タップするだけで自動的に献立をつくってくれる• 献立が決まったら自動で買い物リストをつくってくれる• アプリ上で買い物リストの食材をそのまま注文できる身近にいるのに案外話す機会が作れない。ラーメンをきっかけにそんな人と話す機会を作れますコーヒーミーティングのラーメン版です• TODO• TODO【ソリューション】課題に対応するソリューションを記述する。課題同様につに絞ること。アーリーアダプターの存在と課題仮説の検証次第でソリューションはピボットされるべきなので、まずは現時点でのアイディアを書いておけば良い。• 出来るだけ手料理を作りたいが、毎日メニューを考えるのがめんどくさい• 作るものを決めた後買い物リストを作るのが手間• 食材を買いに行くのが面倒
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト5エンジニア版弁護士.comですコーヒーミーティングのラーメン版です【νϟωϧ】どのチャネルを利用して顧客を確保していくかを記入します。やっていくうちに見えているので現時点での想定で0,。自分のバックグラウンドとリンクしているチャネルの方がより納得感がある。• リスティング広告• 主婦の口コミ• 自社開催の料理教室
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト6【収益の流れ】• ビジネスモデルの収益となる部分を記述する。• 長期的な将来の予測よりも、直近で検証出来る必要があるので、.71で実現出来ることを書く• ここで書いたマネタイズのポイントを、実際に.71で実験することになる• 前提 1円/1imp、ユーザー数10万、10imp/1ユーザー/月• 広告収入(初年度) ユーザー数5万人 => 50万円/月• 広告収入(2期目) ユーザー数10万人 => 100万円/月• 広告収入(3期目) ユーザー数50万人 => 500万円/月
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト• 広告収入 10万円/月(1件)【ίετߏ】プロダクト .71を構築してローンチし検証が完了するまでのコストを計算します。将来かかるコストを計算するのは難しいので現時点で見えているコストを基準に考える収益とコストが計算出来たら損益分岐点を算出します。• ホスティング費 2,000円/月• 保守メンテナンス費 10万円/月• アプリケーション構築費 500万円7損益分岐点ヶ月
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプトコーヒーミーティングのラーメン版です【主要指標】仮説の検証状況を示す定量的指標。""333指標を利用すると整理しやすい。8損益分岐点獲得: アプリDLアクティベーション: 献立作成定着: 3回目の献立作成収益: 広告閲覧紹介: SNSシェア
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト身近にいるのに案外話す機会が作れない。ラーメンをきっかけにそんな人と話す機会を作れます【ѹతͳ༏Ґੑ】簡単に複製出来ない強み。埋めるのが非常に難しい。時間をかけて生まれる優位性もあるので、現時点で空欄でも構わない。9損益分岐点:• 子育て中の主婦ネットワーク
顧客ごとにキャンバスを描く• 顧客が変われば、最適化すべきビジネスモデルは⼤きく変わる• 顧客ごとにリーンキャンバスを描く• 全ての顧客を追いかけるリソースはない• 下記の優先順位で判断し、顧客を選択する• 顧客の課題の強さ• 顧客との接点の築きやすさ(チャネル)• 粗利の⼤きさ
仮説・検証からプロダクト開発までの流れリーンキャンバス作成課題インタビューデモ構築 ソリューションインタビューMVPを開発
課題インタビュー• 定量的アンケートではなく定性的なインタビューをする• アンケートでインサイトを得る場合は、正しい質問が出来る必要があり、まだビジネス価値がはっきりしていない段階では⾮常に難しい• 課題仮説が確実なものだと⾃信持てる程度に続ける(10〜30⼈くらいが⽬安)
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト• 兼業主婦• 子育て中の30代兼業主婦• 出来るだけ手料理を作りたいが、毎日メニューを考えるのがめんどくさい• 作るものを決めた後買い物リストを作るのが手間• 食材を買いに行くのが面倒• Cookpad• 料理本• me:new• MENUS• 数回タップするだけで自動的に献立をつくってくれる• 献立が決まったら自動で買い物リストをつくってくれる• アプリ上で買い物リストの食材をそのまま注文できる「献立を考える、食材を買う」が1分で出来ます• リスティング広告• 主婦の口コミ• 自社開催の料理教室インタビュー対象→課題が本当に存在し、顧客がその課題に対して現在どう対処しているかを学習する
課題インタビューのポイント• リーンキャンバスの「アーリーアダプター」に書いたタイプに近い⼈にインタビューすること• クローズドクエスチョンをすると無意識的に回答を誘導してしまうので、なるべくオープンクエスチョンをする• 課題と顧客セグメントの検証のみに集中し、ソリューションを深追いしないこと
課題インタビューのポイント• 同じ質問を繰り返すため必ずインタビュースクリプトを⽤意すること• 無意識に、⾃分に都合の良い結果に近づけるようにしてしまうので、回答を誘導するような質問をしないように気をつける• 課題の存在を検証するためには5段階で回答してもらうと良い• 「○○って課題ありますか？」というような聞き⽅をしたときに「まあ、あるかなー」というような回答だった場合に、「課題がある」と誤った理解をしてしまうため
課題の深堀りの例課題仮説 質問 回答 評価出来るだけ⼿料理を作りたいが、毎⽇メニューを考えるのがめんどくさい普段はどうやって献⽴を決めていますか？週末にレシピ本を読みながら、1週間分の献⽴を決めて⼿帳に記⼊しているもしかしたら今のやり⽅でそれほど困っていないのかもしれない献⽴決めて⼿帳に記⼊するのにどれくらい時間がかかっていますか？1時間くらい。もうちょっと楽に出来たらいいのに。時間がかかってしまうことに課題を持っていそう！作るものを決めた後買い物リストを作るのが⼿間献⽴決めたあとはどうしていますか？それも献⽴決めた後に冷蔵庫の中⾝を⾒ながら⼿帳に記⼊しているさっきの話からするとこれも時間がかかる作業なので課題あるかも買い物リストアプリとかは使っていませんか？使っていないならどうしてですか？結局⼊⼒がめんどくさくて。⼿帳に書いた⽅が早いと。やっぱり⼿間に感じているみたい。献⽴を⼿帳に記⼊しているからその流れで買い物リストもつくっているぽい。
ダメな例ダメな質問の例課題仮説 質問 回答 評価出来るだけ⼿料理を作りたいが、毎⽇メニューを考えるのがめんどくさい献⽴てって作るのめんどくさいですよね？そうですね、めんどくさいです。やったあ！これは絶対に課題がある！！作るものを決めた後買い物リストを作るのが⼿間買い物リスト作るのってめんどくさいですよね？そうですね、めんどくさいです。間違いない！課題がある！！
リーンキャンバスを更新• 当初考えていた課題仮説と検証結果がずれてくるので、数⼈単位で課題仮説を⼊れ替えても良い• 課題仮説を⼊れ替えたら合わせてインタビュースクリプトを更新する• これをひたすら繰り返し、確かに課題が存在することを実証する
⾃分のリーンキャンバスを書いてみよう• 15分間• 顧客セグメント、課題、独⾃の価値提案、ソリューションまでは必ず埋めること(他は省略OK)• 具体的なアイディアがまだない⽅は既存のサービスかのキャンバスを書いてみよう(Dropbox,ストリートアカデミー,ザッポス,AirBnBなど)
NPG DBOWBThttps://www.mof-canvas.com/
リーンキャンバスでピッチしてみよう• 2⼈1組ペア• ピッチ+フィードバック5分*2 = 10分
課題 ソリューション 独自の価値提案 圧倒的な優位性 顧客セグメント主要指標 チャネルコスト構造 収益の流れ既存の代替品：アーリーアダプター：ハイレベルコンセプト1324ΘΓ͍͢ϐονͷྲྀΕ• 兼業主婦• 子育て中の30代兼業主婦• 出来るだけ手料理を作りたいが、毎日メニューを考えるのがめんどくさい• 作るものを決めた後買い物リストを作るのが手間• 食材を買いに行くのが面倒• 数回タップするだけで自動的に献立をつくってくれる• 献立が決まったら自動で買い物リストをつくってくれる• アプリ上で買い物リストの食材をそのまま注文できる• Cookpad• 料理本• me:new• MENUS• 毎週手帳に献立を立てて手帳に書く「献立を考える、食材を買う」が1分で出来ます忙しい主婦に、1日30分の時間を生み出します
まとめ• アイディア出しの後、有望なアイディアは全てキャンバスに書き出してみよう• リーンキャンバスは仮説検証の具体的な⾏動を決めるためのベースとなるツール• 作り始めるよりも前に出来るだけ仮説検証を済ませておくことで、開発リソースやコストを投⼊する先をより妥当なものにすることが出来る
番外編
インタビュー以外で仮説検証を進める⽅法• インタビューはアポとりが必要なため、それ以外の時間も効率的に使いたい• 「独⾃の価値提案」と「課題」「解決」の部分を表現したLPを作っておき、メールアドレスだけの事前登録フォームを配置しておく• LPに対して10,000〜50,000円程度の広告を打って、ユーザーの事前登録数を⽐較して、どこに需要がありそうか把握する• ソリューションが固定化されてしまう恐れがあるので、あくまでもインタビュー結果の⽅が優先で、補助的に⽤いると良い
構築フェーズで必要なスキルデモ構築課題インタビューソリューションインタビューMVPを開発アイディエーションブレストリーンキャンバス作成
ありがとうございました
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