Wo sind all die Kunden? Webinar zu Zielgruppenmodellierung

Transcript

1. Konstantin Diener | konstantin.diener@cosee.biz Zielgruppenmodellierung Wo sind all die Kunden?
4. In welchem Bereich seid ihr unterwegs?
5. sli.do => 3577 533
6. Ralf hat sich viel vorgenommen …
7. Ziel für 2026: 10 neue Kunden gewinnen und mit diesen Kunden 120.000€ mehr Umsatz machen.
8. Eure Firma bekommt nicht, was sie will, wenn eure Kunden und User nicht etwas bekommen, das sie wollen. Je ff Patton
9. nach Melissa Perris „Value Exchange System“ Probleme Wünsche Bedürfnisse Wert für die Kunden (Outcome) Wert für die Anbieter (Impact) Produkte oder Services €€€, Daten, … Anbieter Kunden
10. Ralf weiß, dass er eine passende Produktstrategie braucht.
11. Target Customer nach Dan Olsens „Product-Market Fit Pyramid“ Underserved Needs Feature Set UX Value Proposition Product Market Fit
12. Vision Statement Kurze Beschreibung der Vision/Idee Zielgruppe Welches Marktsegment/Ziel- oder Nutzer- gruppe soll das Produkt ansprechen? Dieser Punkt kann auch in Form einer Persona beschrieben sein. Bedürfnisse/Probleme Welche Bedürfnisse der Zielgruppe werden befriedigt? In welcher Form schafft das Produkt Wert für den Benutzer oder empfindet er es als wertvoll? Welche Emotionen weckt das Produkt? Top Features Welches sind die drei bis fünf wichtigsten Funktionen? Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal (USP)? Geschäftsmodell Wie wird mit dem Produkt Geld verdient? Wer sind die zahlenden Kunden? Was ist der Kunde bereit zu bezahlen und wie bezahlt er? Konkurrenz Gibt es Organisationen am Markt, die ein ähnliches Produkt anbieten? Differenznutzen Was bietet das Produkt mehr, weniger oder anders gegenüber vergleichbaren Produkten? angelehnt an http://www.romanpichler.com/tools/vision-board cosee_VisionStatement_Plakat2019_ Druck.indd 1 15.11.18 10:17
13. • 1 Lebensmittelproduzent • 2 Mittelständler im Maschinenbau • 1 kleine Versicherung • 3 Architekturbüros • 4 Anwaltskanzleien Kunden
14. Daraus hat Ralf eine Zielgruppe abgeleitet.
15. Unsere Zielgruppe sind alle Unternehmen, die per Chatbot DSGVO-konform auf ihre Dokumente zugreifen wollen.
16. sli.do => 3577 533
17. Startpunkt für die Strategie: Warum ist das (noch) nicht so?
18. Ralfs Firma gewinnt nicht genug neue Kunden.
19. Warum ist so schwer, neue Kunden zu gewinnen?
20. 1 Die Zielgruppe ist zu sehr von der Lösung her gedacht.
21. nach Melissa Perris „Value Exchange System“ Probleme Wünsche Bedürfnisse Wert für die Kunden (Outcome) Wert für die Anbieter (Impact) Produkte oder Services €€€, Daten, … Anbieter Kunden
22. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment : Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com
23. Wenn man sich die Customer Jobs ansieht …
24. 2 Die Zielgruppe hat kein gemeinsames Problem.
25. • 1 Lebensmittelproduzent • 2 Mittelständler im Maschinenbau • 1 kleine Versicherung • 3 Architekturbüros • 4 Anwaltskanzleien Kunden
26. • 1 Lebensmittelproduzent • 2 Mittelständler im Maschinenbau • 1 kleine Versicherung • 3 Architekturbüros • 4 Anwaltskanzleien Kunden
27. • 1 Lebensmittelproduzent • 2 Mittelständler im Maschinenbau • 1 kleine Versicherung • 3 Architekturbüros • 4 Anwaltskanzleien Kunden
28. • 1 Lebensmittelproduzent • 2 Mittelständler im Maschinenbau • 1 kleine Versicherung • 3 Architekturbüros • 4 Anwaltskanzleien Kunden
29. • 1 Lebensmittelproduzent • 2 Mittelständler im Maschinenbau • 1 kleine Versicherung • 3 Architekturbüros • 4 Anwaltskanzleien Kunden
30. Deswegen fühlten sich die Kunden bisher durch Marketing nicht angesprochen.
31. Innovators Early Adopters Laggards Early Majority Late Majority 2,5 % 13,5 % 34 % 34 % 16 % Time Chasm nach Geo ff rey Moores „Crossing the Chasm“
33. Für die weitere Arbeit muss sich Ralf eine Zielgruppe aussuchen …
34. Ziel für 2026: 10 neue Kunden gewinnen und mit diesen Kunden 120.000€ mehr Umsatz machen.
35. Strategie-Assessment Wir analysieren eure Strategie. Finde heraus, wie du sie wirtscha ft lich erfolgreich machst. Scha ff die Grundlage für gute Produktentscheidungen. Wir haben 3 Plätze, bewerbt euch schnell! ✅ ✅ ✅
36. Unsere Zielgruppe sind alle Anwaltskanzleien, die per Chatbot DSGVO-konform auf den Schri ft verkehr zugreifen wollen.
37. Wir beginnen schon, ihre Sprache zu sprechen.
38. nach Melissa Perris „Value Exchange System“ Probleme Wünsche Bedürfnisse Wert für die Kunden (Outcome) Wert für die Anbieter (Impact) Produkte oder Services €€€, Daten, … Anbieter Kunden
39. 3 Unternehmen haben keine Bedürfnisse …
40. … Personen haben Bedürfnisse.
41. Unsere Zielgruppe sind Anwälte in Anwaltskanzleien, die per Chatbot DSGVO-konform auf den Schri ft verkehr zugreifen wollen.
42. Welches Problem gibt es noch mit dieser Definition?
43. sli.do => 3577 533
44. 4 Wert sollte immer für den Champion entstehen.
45. Kunden Nutzer IT Rechts- abteilung Compliance HR
46. Wer gibt am Ende das Geld aus? 💸
47. Sponsor 💰 Champion 👑
48. Verkau ft Wert an den Champion. Behandelt die Einwände der anderen Parteien. April Dunford https://aprildunford.substack.com/p/value-vs-objection-handling
49. Wer ist das das in unserem Fall?
50. Das ist gar nicht so einfach …
51. Customers don’t buy products. They hire them to do a job. Clayton Christensen
53. Unsere Zielgruppe sind Partner in Anwaltskanzleien, deren Anwälte weniger kostbare Arbeitszeit mit Recherche vergeuden sollen.
54. Vision Statement Kurze Beschreibung der Vision/Idee Zielgruppe Welches Marktsegment/Ziel- oder Nutzer- gruppe soll das Produkt ansprechen? Dieser Punkt kann auch in Form einer Persona beschrieben sein. Bedürfnisse/Probleme Welche Bedürfnisse der Zielgruppe werden befriedigt? In welcher Form schafft das Produkt Wert für den Benutzer oder empfindet er es als wertvoll? Welche Emotionen weckt das Produkt? Top Features Welches sind die drei bis fünf wichtigsten Funktionen? Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal (USP)? Geschäftsmodell Wie wird mit dem Produkt Geld verdient? Wer sind die zahlenden Kunden? Was ist der Kunde bereit zu bezahlen und wie bezahlt er? Konkurrenz Gibt es Organisationen am Markt, die ein ähnliches Produkt anbieten? Differenznutzen Was bietet das Produkt mehr, weniger oder anders gegenüber vergleichbaren Produkten? angelehnt an http://www.romanpichler.com/tools/vision-board cosee_VisionStatement_Plakat2019_ Druck.indd 1 15.11.18 10:17
55. • Die Zielgruppe eines Produkts muss möglichst spitz sein. Sonst überzeugt ihr nur den Early Market. • Sprecht die Sprache der Zielgruppe und bleibt im Problem-, nicht im Lösungsraum. • Ihr wählt eine Zielgruppe aus, mit der ihr eure wirtscha ft lichen Ziele erreichen könnt. • Zielgruppe sind immer Menschen. • Überlegt euch stets: Wer gibt am Ende Geld aus? Was ist deren Treiber? Spickzettel
57. Nächster Termin Wir haben 3 Plätze fürs Assessment, bewerbt euch schnell! Wie kann ich die Unternehmensziele erreichen? 24. Februar 2026 12:00 Uhr 🎙 📅