[続・営業向け 誰でも話せるOCI セールストーク] セールストーク総集編(2026年5月15日開催)

本セミナーは、OCIの特長やメリットを単に説明するのではなく、お客様の関心や課題にどう結びつけて伝えるかに焦点を当てた、営業向けの実践トレーニングです。
クラウド化検討初期のお客様に対して、興味を引き、具体的な検討に進める“関心喚起型トーク”を軸に、Oracleが現場で行なっているトークの仕方や提案事例を交えてご紹介します。
さらに、他のLearning Pathとの関連性も踏まえながら、どのようにOCIビジネスを立ち上げていけるかの全体像もつかめます。
「OCIをどう話せばよいか分からない」「提案の糸口が見つからない」と感じている営業担当者の皆様に、**明日から使えるストーリーとトークの「型」** をお届けします。

Transcript

1. 続・営業向け 誰でも話せるOCI セールストーク ⽇本オラクル株式会社 クラウド・パートナー・エンジニアリング統括 5⽉度 – セールストーク総集編（短縮版）
2. Agenda 2 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 1. セールストーク実践編 2. クロージング
3. 1. セールストーク実践編 3 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
4. お客様との想定問答（例） No 課題 説明 1 クラウド化の動機がない・現状に満⾜している 既存オンプレで問題なく、移⾏の必要性を感じていない 2 Oracle Cloudが選択肢に⼊っていない AWS/Azureが前提、OracleはDB専⽤と⾒なされがち 3 クラウド化の判断が社内で進まない 事業部と情シスの利害不⼀致、または経営判断の保留 4 予算が未確保・先送り 試算や検討は進んでいても、予算化されていない 5 セキュリティ・ガバナンスに不安がある ISMAP、ログ保持、運⽤体制への懸念など 6 ⾃社での運⽤体制がない・構築が難しい 専任担当が不在、クラウドに不慣れな組織⽂化 7 他社クラウドにすでに満⾜している 他社クラウド上での実績や連携資産が多い 8 OCIをどう使えるか営業が分かっていない IaaSとしての全体像・訴求ポイントが曖昧 9 顧客課題を深掘りできない ヒアリング⼒不⾜で課題の⾔語化ができない 10 OCI技術者・体制が不⾜している Azure/GCP中⼼でOCI構成・運⽤に不慣れ 11 ⾒積や構成に時間がかかる／定型がない 構成テンプレ・PoCのたたき台がなく、対応に⼿間 12 OCIの成功体験・実績が社内にない 導⼊実績がなく、顧客へ安⼼感を与えられない 13 商流・主担当が明確でない 営業／技術／コンサルなど、誰が主導か曖昧 14 構成検討に時間がかかり商機を逸する 技術⾯の遅れで競合に負ける・失注する 15 TCOやROIの優位性が伝わらない クラウドの費⽤対効果を⽰す根拠が不⾜している 16 移⾏リスクへの懸念で導⼊を躊躇される ダウンタイム、性能低下、依存サービスの影響など 4 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
5. 総集編 内容 5 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 第１話︓クラウド化の動機が無い 編 第２話︓AWSよりOCIの優位性が分からない 編 第３話︓予算化してもらう 編
6. 事前説明 状況設定 ▪あなたのお⽴場 ・IT企業 B社に勤める営業 佐藤さん。勤続年数5年 ・A社は今年4⽉から担当し、⽥中部⻑とは先⽇初めてご挨拶を⾏った程度。今回は2回⽬の 訪問となる ・A社との取引は過去少し実績あり ・前回のご挨拶時に、基幹システム（⽣産、在庫、販売など）はオンプレミスで運⽤しており、⼈ 事（Workday）・給与システム（国産パッケージ on AWS）はクラウド化していることをヒアリン グしている ▪お客様企業情報 ・某製造業 A社 売上規模約5,000億円 ▪ご⾯会者 ・IT部⾨ 部⻑ ⽥中さん ・IT部⾨は4つの課があり、100名所属 ・頭の中では、競合他社が⾃社システムをクラウド化が進んでいるのは気になっている 6 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
7. 第１話︓クラウド化の動機が無い 編 7 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
8. シナリオの流れ クラウド化の動機がない・現状に満⾜している ⽬的︓基幹システムをクラウド化する気が余りないユーザに対して、クラウドを促す ゴール︓概算⾒積もりを提⽰することに合意を得る （実際の商談の現場では様々な会話・やり取りが発⽣しますが、セミナー形式のためシンプルに表現しています。） 8 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
9. その1︓「興味喚起」 クラウド化の動機がない・現状に満⾜している 先⽇はご挨拶の機会を頂きまして、ありがとうございま した 早速ですが、前回お伺いしました基幹システムのクラ ウド化は今どのようにお考えですか︖ 今はオンプレミスで問題なく、クラウドの必要性は感じ ていないんですよね・・・ 御社と同業のC社さんはクラウド化が結構進んでいて、 基幹業務のシステムもクラウドに進んでいるそうです が・・・。 C社が基幹システムをクラウドにしていて、どういう効果 があったのか気になってはいます・・・・。 C社がどういう状況か何かご存知ですか︖ C社は年間のIT運⽤コストが30%も下がったという、 ⽇本オラクル社の事例にもなっています 9 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
10. ヒアリングのポイント クラウド化の動機がない・現状に満⾜している ▪興味喚起を⾏う（とりあえずフックすることが重要） できるだけ同業種の事例が好ましいが、例えば、お客様がOracle Databaseを使っていれば、Oracle Databaseのシステムをクラウドリフトした事例で、業務が近しい事例をお話しする。 ・ 同業他社の成功事例を紹介するなど、興味喚起を⾏う ・ ペルソナに応じて、会話内容を考慮する（例︓役職者なら事例、リーダーなら運⽤低減など） 10 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
11. その2︓「現状の課題感や悩み事をヒアリングする」 クラウド化の動機がない・現状に満⾜している オンプレミスでシステムを運⽤することの課題感などあ りませんか︖ 例えば、ハードウェアの更改だけで⼤きな投資が避け られなかったり、⽇々の運⽤も⾃社社員の負荷が気 になったり。 ⾔われてみれば、業務や事業部⾨としては、システム のあり⽅は変わらないのに、更改の⼿間は掛かります よね。 ⼀度クラウドリフトしてしまえば、数年に⼀度のハード ウェア更改の⼿間も少なくなりますよ。それだけでもメ リットになりませんか︖ ただ、本当にコストが下がるのか、運⽤負荷が改善さ れるのかは、⾒当がつかないですね・・・。 11 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
12. ヒアリングのポイント クラウド化の動機がない・現状に満⾜している ▪現状の課題感や悩み事をヒアリングする 現状満⾜していると⾔いつつ、実のところ課題感や悩み事はあるかも知れないので、具体的なクローズ・クエスチョ ンで課題を聞き出す。（⽰唆質問が重要） 「例えばハードウェア更改だけでの、⼤規模投資は予算取り難しくないですか︖」 「オンプレミスでのシステム運⽤は、⾃社社員の負荷になっていませんか︖」 事前に、仮説を⽴て、その仮説を実証する質問を複数⽤意すると尚良い 「上層部から運⽤コストの削減の指⽰を⾔われたりしませんか︖」 「上層部から◯◯さんにどういう業務指⽰がありますか︖」 「◯◯システムのハードウェアのEOSLはいつ頃ですか︖」 「古いVersion（11g、12c）のOracle Databaseを使っているシステムはありませんか︖」 12 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
13. その3︓「相⼿が不安に思う課題に対して、クリアにする質問と解決策の話をする」 クラウド化の動機がない・現状に満⾜している 例えば、⼀番早くハードウェアの更改やソフトウェアの Version Upをしなければいけないシステムは、おあり ですか︖ 細かいところは部下に聞かないと分からないけど、在 庫管理システムが来年度中にハードウェアのサポート が切れるはず・・・ 先ほど、本当にコストが下がるのか⾒当つかない、と 仰っておられましたが、⼀度クラウドリフトした時に、本 当にコスト低減できるか試算をお出ししましょうか︖ とりあえず、どれくらいのコスト効果があるのかは⾒てみ たいですね。分かりました。 在庫システムの担当者さんをご紹介頂くか、ご指⽰ 頂いて、システム構成情報を頂ければ、すぐに概算を お出しすることが出来ます︕ 13 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
14. ヒアリングのポイント クラウド化の動機がない・現状に満⾜している ▪相⼿が不安に思う課題に対して、クリアにする質問と解決策の話をする 先ほどの例では、⽥中部⻑⽈く「本当にコストが下がるか⾒当つかない」に対して、「試算を提⽰する」という動き を⾏うことで、相⼿の不安・不透明に感じている課題に対して、解決策をご提⽰する。 その他様々な不安や課題はある。 「オンプレミスシステムからクラウドに移⾏する時に、どれくらい業務に影響があるのか︖」 「アプリケーションの影響は︖」 「本当に運⽤負荷が下がるのか︖」 「性能は下がらないのか︖」 などなど。 商談・提案では様々な課題に対して、解決策を提⽰しクリアしていく必要がある。 また課題を深掘りする・具体化することは必要。（次回以降のセミナーでお伝えします） 14 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
15. 第２話︓AWSよりOCIの優位性が分からない 編 15 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
16. シナリオの流れ AWSよりOCIの優位性が分からない 16 ⽬的︓ 他社クラウドも検討したいというご意向のお客様に対して、OCIの優位性を理解して頂く ゴール︓ 他社クラウドでなくOCIを第⼀候補として検討して頂くことを合意する （実際の商談の現場では様々な会話・やり取りが発⽣しますが、セミナー形式のためシンプルに表現しています。） ▪1時間のアポイントメントの時間の使い⽅ ・概算⾒積もり提⽰（前回訪問時の宿題、アポの名⽬） ・⾒積もりに関対する意⾒/感想をヒアリング ・懸念点/課題確認 ・Discussion ▪訪問前準備 想定質問の洗い出し。コンペ⽐較情報、OCIの特徴、事例などを技術者に事前確認し、回答案を作成しておく Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
17. その1︓「技術的な内容でも分かりやすくお伝えする」 早速ですが、前回ご⽤命頂きました概算⾒積もりを お持ちしました。 弊社試算ですが、OCIにクラウドリフトすることにより、 現⾏システムより40%ほどのコスト削減効果が⾒込 めます。 確かにこれだけ⾒ても、OCIにするとコストが下がるよ うですね。 ただ、他社クラウドでも同じくらい下がるのなら、特に OCIにするメリットも感じないのは正直なところです ね。 AWSさんやAzureと⽐べても、OCIの⽅がコストが掛 からないのは事例としてもたくさんありますし、AWSか ら移⾏してコスト削減した事例もあります。 なぜ他社と⽐べて安いのですか︖ 簡単にご説明しますと・・・・。 AWSよりOCIの優位性が分からない 17 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
18. データセンター・アーキテクチャ 〜⼤は⼩を兼ねない〜 ⾼効率・⾼密度なコンパクト・データセンター 少ない種類の汎⽤的なリソース・プールで構成 同⼀リソース・プールからより多くのサービスを提供 コンピュート プール ストレージ プール Exadata プール 例) E4(AMD)コンピュート・ラックから提供されるサービスの例 • ベアメタル・サーバー • 仮想マシン(IaaS) • VMwareソリューション (OCVS) • Base DB (Oracle DBaaS) • Heatwave MySQL (DBaaS) • コンテナ・インスタンス • Kubernetes Engine … コントロール プレーン 低遅延・ノンブロッキング フラット・ネットワーク コントール・ プレーンも コンパクト E4 コンパクトなデータセンター • リージョン展開の期間を短縮できる • 新規サービスのグローバル同時展開 • 待機リソースの最⼩化および電⼒消費量低減 • 結果、低価格でサービスを提供 お客様/パートナー のデータセンター 専⽤リージョンの実現 • Dedicated Region Cloud@Customer (DRCC) • 最低12ラックでリージョン展開を実現 • OCIのフル・サービスを提供 • パブリック・リージョンと同じ価格・サブスクリプションで利⽤可能 • オラクルがリモート運⽤管理 • Oracle Alloy • パートナーと共同で運⽤ DRCC/ Oracle Alloy コンパクトなデータセンターでク ラウドを提供しているのがOCI の低価格の理由です 18 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
19. 他に類をみないコストパフォーマンス Oracle の強み Oracle 他社クラウド ü 同⼀リソースを低価格 で提供 ü CPU/メモリを柔軟に選 択可能 (フレキシブル・ シェイプ) ¥57.04/時 Compute (VM.Standard.E5; 16vCPU, 64GB, Linux) ¥173.6868/時 仮想マシン (16vCPU, 64GB, Linux) ü 他社標準ストレージ価 格で、⾼性能ストレー ジを提供 ü 性能に対するSLAあり ¥6,588/⽉ Block Volume (1TB, 25K IOPS) ¥288,840/⽉ ブロック・ストレージ (1TB, 25K IOPS) ü AD間無償 ü 10TB/⽉まで無償 ü 閉域網接続時はデータ 転送無償 ¥24,506/⽉ FastConnect (1Gbps, 100TB) *閉域網接続 ¥625,246/⽉ 接続サービス (1Gbps, 100TB) *閉域網接続 Compute Storage Network ¥ 67% 低価格 ¥ 98% 低価格 ¥ 96% 低価格 Compute: 同⼀リソースを低価格で提供、⾼い柔軟性 (フレキシブル・シェイプ) Storage/Network: トランザクションやデータ転送量による料⾦変動を低減する料⾦体系 * as of September 2024, Tokyo Region, 他社クラウドは1$=145円で計算 利⽤頻度の⾼いサービス３つ全てで低価格を実現 19 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
20. 0 50 100 150 200 250 300 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 千円/月 送信データ(TB/月) Oracle 他社 オラクルは圧倒的低価格 ⾒落とされがちな、クラウドから外部へのデータ転送コスト ポイント1︓ 毎⽉最初の10TBまで無償 (他社では100GBまで) ポイント2︓ 単価が安価 (3円/GB) (他社の1/3-1/4) ポイント3︓ 閉域網接続では課⾦なし (接続ポート料⾦のみ) 100GBまで無償 10TBまで無償 ¥10-14/GB ¥3/GB 外部へ(アウトバウンド通信)のデータ転送コスト Network 他社クラウドでは⽉々の請求 が⾼額になるケースも。 コスト予測がしやすいのはOCI の特徴。 20 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
21. ヒアリングのポイント ▪技術的な内容でも分かりやすくお伝えする 営業さんだとなかなかテクノロジーやアーキテクチャを説明するのは難しいと思いますが、要点を押さえて⾃分の⾔ 葉として、お客様に説明するための理解や準備も⼤事です。 「必要なリソースだけ契約することが出来、余分なコストを払う必要がない」 「逆に他社クラウドだと、余分なリソースも契約する必要が発⽣することがある」 「OCIのデータセンターがコンパクトな構造上、クラウドサービスを低価格に抑えることができている」 「データ転送コストが⽉々10TBまで課⾦がゼロ。逆に他社だとシステムを使えば使うほど毎⽉の請求が⾼額に」 AWSよりOCIの優位性が分からない 21 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
22. その2︓「全ての質問を持ち帰るのではなく、その場で対応できる準備をする」 OCIはミッションクリティカルシステムに対応できるように アーキテクチャをいちから作り直しました。その結果、 ⽥中部⻑がおっしゃるような24*365のシステムも OCIにリフトしている例が多くなっています。 設計思想として、ミッションクリティカルシステムに特化 したアーキテクチャはOCIの⽅が得意です。 コストが低い理由は理解出来ました。 当社の在庫管理システムは、24時間365⽇停⽌す ることが許されないシステムです。いわゆる重要なシス テムをOCIにリフトするのが良いのか判断がつきません。 他社クラウドでもリフト出来るのでは・・・︖ 御社の在庫管理システムは、Oracle Databaseで Real Application Clustersを使われていますよ ね︖クラウドでRACを使えるのはOCIだけなんですよ。 AWSよりOCIの優位性が分からない そうなんですね。初めて聞きました。 22 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
23. パブリック・クラウド アーキテクチャ: Generation 2 の設計ポリシー 23 第⼀世代型パブリック・クラウド • スケールアウト型の新規アプリケーションの構築に最適 化 (弾⼒性、柔軟性、従量課⾦) • 従来型アプリケーションは再構築やアーキテクチャの変 更が必要 • 2010年代の技術で構築されている • パフォーマンス、セキュリティ、移⾏オプションは後付け 第⼆世代型パブリック・クラウド • クラウド・ネイティブの新規アプリケーションの構築による メリットを提供 • スケールアップ型のミッション・クリティカルなワークロード でもクラウドのメリットを享受 • 最新の技術に基づいて構築 • パフォーマンス、セキュリティ、可⽤性はデフォルト • データ主権、地政学的リスクを考慮した展開 • 分散クラウド、マルチ・クラウド環境 2006 2008 2010 2014 2021 2019 2018 2011 2016 2014 Tokyo Tokyo/Osaka Tokyo Osaka (Local) Osaka Osaka ハイパースケーラー各社の ⽇本市場でのリージョン展開年表 Generation 1 Generation 2 2016 2019 2020 Osaka Tokyo ミッション・クリティカル・ワークロードに対応すべく、弊社はクラウド基盤を⼀から作り直しました Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
24. 24 ⾼パフォーマンスを実現するデータセンタ内部構造 階層型と Leaf & Spine型のデータセンタアーキテクチャの違い ・利⽤するサービスが稼働するハードウェアどうしの 物理的距離に伴い、ネットワーク遅延が発⽣ ・ハードウェアのロケーションは指定できないため、 ユーザによっては必要以上のインスタンスを作成し、 相互にpingを打ち合い、⼀番早かった組合せのみ 残すという運⽤を実施 ・ノイジーネイバー問題が発⽣（ボトルネック） ・ハードウェアどうしの物理的距離に依存せず パフォーマンスを発揮するフラット・ネットワーク (インスタンス間を全て2Hopで接続) ・「オンプレミスの基幹システムでOracle DBを 利⽤しているユーザが、パフォーマンスを落とさず 移⾏できるクラウド」としてIaaS全体を設計 ・ノイジーネイバー問題発⽣なし OCIは低遅延なネットワーク 構造を採⽤しているので、 処理性能が⾼いです Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
25. ヒアリングのポイント 25 ▪全ての質問を持ち帰るのではなく、その場で対応できる準備をする お客様訪問の場では様々な質問が来ますが、なるべくその場で対応する・回答するということは、お客様の⼼象 も良くなると考えます。「この営業さん、よく勉強している」、「この営業さん、信⽤できそう」などトークのテクニックとは違 いますが、商談の場では重要な要素だと考えます。 そのため、製品や技術的な知識というものも、営業さんが把握しておくのもベターでしょう。 特に「OCIの何が良いの︖」「他社との違いは︖」という質問は⼀般的によくなされます。 「Real Application Clustersを使っているユーザであれば、OCI⼀択」 「他のハイパースケールへライセンスをBYOLする場合、同⼀スペックでライセンスが倍必要」 「AWSよりOCIの⽅がディザスタリカバリ構成を簡単に構築できる」 など、分かりやすいポイントは前提知識として押さえておきましょう。 ただ余り異なった回答はしてはいけないため、困った時・分からない時は「持ち帰らせて下さい」と、正直にお伝え することも⼤事です。 AWSよりOCIの優位性が分からない Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
26. その3︓「⾃社✖OCIの強みをアピールする」 Oracle Databaseは30年の実績があります。クラウ ドはAWSも出がけていますが、 ここ数年はOCIビジ ネスも⼒を⼊れていて、弊社が出しているOCI事例も あります。 ところで御社はOCIの取り扱い実績はどうですか︖ OCIに特化した構築サービスメニューも揃えてます。 分かりました。第⼀候補としてOCIでの導⼊検討を⾏い ますので、ご提案をお願いします。 あと、念の為AWSでのコスト⽐較もお願いします。 はい、弊社がオラクル社に替わって⼀次サポート出来 るようにサポートセンター専任組織もあり、運⽤のご ⽀援も致します。 AWSよりOCIの優位性が分からない 運⽤やサポート体制はどうですか︖ 26 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
27. ヒアリングのポイント 27 ▪⾃社✖OCIの強みをアピールする ・OCIやOracle製品の取り扱い実績・年数 ・実案件/プロジェクトの事例紹介 ・エンジニアの⼈数/資格保有者数 ・Top Partner Engineersの表彰 ・構築サービスメニュー ・運⽤サービスメニュー ・費⽤感 など プロジェクトの開始からカットオーバー、その後の運⽤保守までもサポート出来るCapabilityがあれば、 お客様の安⼼感につながるのでお伝えしましょう。 AWSよりOCIの優位性が分からない Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
28. 第３話︓予算化してもらう 編 28 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
29. シナリオの流れ 予算化を⾏なって頂く 29 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 訪問⽬的︓ 予算化して頂くために、クラウドリフト提案を⾏う ゴール ︓ 次期予算申請を⾏なって頂くことに合意する （実際の商談の現場では様々な会話・やり取りが発⽣しますが、セミナー形式のためシンプルに表現しています。） ▪1時間のアポイントメントの時間の使い⽅ ・クラウドリフトの提案の実施 ・AWSとのコスト⽐較提⽰ ・予算化交渉 ・その他、Discussion ▪訪問前準備 エンジニアの⽅との提案書作成 プロジェクト費⽤の総額⾒積もり 予算化のためのお客様側のインフルエンサーの整理
30. その1︓「コンペリングイベントの設定と合意」 ⽥中部⻑、本⽇はご提案書をお持ち致しました。 現⾏のオンプレミスシステムをOCIにクラウド移⾏した 場合、今後3年間で、同等のオンプレミスシステムと ⽐較した場合1億3,000万円ほど、またAWSへの 移⾏と⽐較して4億4,000万円ほどの全体コストが 抑えることが出来るご提案となります。 オンプレミスを継続する場合に⽐べても、年間数千万 円のランニングコストが下がりますね。 またAWSへの移⾏と⽐べて歴然な差ですね。 AWSを導⼊しようとしていれば、逆にオンプレミスより ⾼くなってましたね。 ご提案対象の在庫システムは来年度中にEOSLを 迎えますよね︖そこから逆算してプロジェクトスケ ジュールも計画しましたので、次年度への予算化をお 願いできますか︖ そうですね。来年度に⾏わないと、延命のためのコスト も無駄に掛かりますしね。わかりました。 30 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 是⾮よろしくお願いします︕ 予算化を⾏なって頂く
31. コンペリングイベントとは︖ 31 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only お客様が抱える問題や差し迫った状況であり、お客様が何らかの⾏動（購買など）を起こす切迫した理由や動機 となる出来事のことです。 例）既存システムが保守期限を迎える、法令対応、新規事業の⽴ち上げに伴う新しい設備の購⼊、など 営業担当者はこのコンペリングイベントを把握し、お客様に製品やサービスの必要性を認識させ、商談の成功に繋 げます。 予算化を⾏なって頂く
32. ヒアリングのポイント 32 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only ▪コンペリングイベントの設定と合意 システムのEOSLやソフトウェアの保守切れなど、そのタイミングでシステムの⼊れ替えや更新など⾏う⽇付を起点 にして、⾏わなければいけない⾏動を逆算してスケジュールを作成し、視覚的にお客様と認識を合わせるのは重要で す。 今回の例ですと、2026年9⽉にシステムEOSLを迎えるので、クラウドにシステムを移⾏するために、B社へのプロジェ クト発注を⾏い、設計をし、Cloudを発注して構築を⾏うという流れになります。 特に期間を要するもの（構築作業や並⾏運⽤など）を明記し、したがって発注や契約（あるいは納品など）がい つまでに必要という認識を持って頂くのも重要です。 予算化を⾏なって頂く 予算申請期間 運⽤開始 システムEOSL 2025年 10⽉ 2026年 1⽉ 2⽉ 11⽉ 12⽉ 3⽉ 4⽉ 5⽉ 6⽉ 7⽉ 8⽉ 9⽉ プロジェクト期間 契約 設計・構築 Cloudご発注 経営会議 予算化 確定 ＊EOSL = End Of Service Life 今ココ （サンプル例） ＊
33. その2︓「インフルエンサーの確認」 ちなみに部⻑が予算申請を⾏い、決裁承認される ⽅はどなたになりますか︖︖ 中野執⾏役員でしょうか︖やはり社⻑承認まで必要 そうでしょうか︖ 総額の規模によりますけど、今回のご提案の⾦額の 範囲であれば私の上⻑の中野の承認で済む場合も あります。 しかし何故そんなこと気になりますか︖ 今回の弊社のご提案は必ず御社のコスト最適化に つながる⾃信もありますので、営業担当として予算化 などきちっとプロセスを進めて頂きたいと考えています。 必要であれば中野様にも提案概要とメリットをお伝え し理解して頂きたいと思います。 33 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only わかりました。ではそういう機会も調整しましょう。 予算化を⾏なって頂く
34. ヒアリングのポイント 34 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only ▪インフルエンサーの確認 営業としてはどなたの決裁が承認されれば契約まで⾄るのかを考えていると思います。 だからと⾔ってお客様は社内事情でもあるので、簡単に教えて頂けないケースもあるでしょう。 その場合あまりオープンクエスチョンだとお答え頂けない場合もありますので、なるべくお答えして頂けるようなクローズな 質問でヒアリングするのも重要だと思います。 「どなたが決裁承認者ですか︖」「予算はいくらですか︖」ではなく、 「承認される⽅は上⻑でしょうか︖社⻑でしょうか︖」 「どういった⾦額規模だと経営会議にかける必要はありますか︖」 加えて、質問に対する正当な意図や理由も事前に考えておくと良いかと思います。 予算化を⾏なって頂く
35. Influence Map（Sample） ⽣産技術本部 執⾏役員 ⼭川 S H N L 佐野 ⽣産企画部⻑ ⽊村 ? ? N N ⽣産管理部⻑ ⼭⽥ D H N L 佐藤 事業本部 執⾏役員 中野 A H N L 佐野 DX部 部⻑ ◯◯ 代表取締役社⻑執⾏役員 ⼭本 S H N L 佐野 Title Name S H N M 三澤 Role (R, D, A, S, C) Influence (L, M, H) Coverage Preference (F, A, N) Degree of contact (N, L, M, H) 運⽤課 課⻑ 中島 C M F L 佐藤 開発課 課⻑ 藤川 C M F M 佐藤 35 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only ＊全て架空の⼈物です IT部 部⻑ ⽥中 D H F H 佐藤 企画課 課⻑ 北島 C M F M 佐藤 データ分析課 課⻑ 榎本 C M N L 佐藤 予算申請を ⾏う 承認する 意思決定には介 ⼊しないが、意⾒ だしをする 案件/商談ごとにインフルエンサーは異なる可能性が ありますので、それぞれ整理することをおすすめします。
36. Influence Map: The attributes of influence Role Recommender (R): 戦略的パートナー候補の選定と、 戦略的関係構築のための時間・資⾦配分の推奨。 Decision Maker (D): 戦略的関係構築の最終承認権 限者。 Approver (A): 関係構築の拒否権限、または関係変更 への同意権限を有する者。 Executive Sponsor (S): 事業イニシアチブとソリューショ ンに対する責任者。 Coach (C): あなたの成功を願う指導者。効果的な活動を通じた関 係強化と構築を導く。 Influence 影響⼒ - 影響⼒の程度は直接観察し検証する必 要があり、推測や暗⽰によって判断してはならない ステークホルダーが同席するまで会議は開始されな い、または他の参加者がステークホルダーの指⽰を待 つ。 ステークホルダーは既存の決定事項、基準、業務要 件の⽅向性を変更できる。 Low︓ベンダーやソリューションの選定権限がなく、他 者への影響⼒も持たない。 Medium: 何らかの成果を上げ、場合によっては戦 略実⾏の⼀部を担っていることを⽰す。 High: は実証された証拠が必要である。会議は彼ら が到着するまで開始されず、既存の決定・要件・タイ ムライン・成果の⽅向性を変更できたことを⽰す。 Coverage 関係責任者は、この顧客関係をカバーするOne Oracleチームメンバーです。関係責任者は、営業 担当者、マネージャー、エンジニア、SDR、CSM、 場合によってはすでに関係を持つ外部パートナーで ある可能性があります。 Preference Preferenceは個⼈に対するものではなく、その⼈物の Oracleに対する⼀般的な姿勢を⽰します。 Favor (F): Oracleとの関係構築への投資を⽀持して いることを⽰します。 Favor Alternative (A): 他に優先するプロバイダーが 存在することを⽰します。他社を⽀持する理由を明ら かにしてください。 Neutral (N): 特定のPreferenceがなく、Oracleを選 択する根拠が必要であることを意味します。 Degree of contact 接触度合い - 関係責任者とステークホルダーがどれほ ど深く協働しているか。 ⼀度も会ったことがない場合は「N」（なし）が適切か つ正しい。 低(L)︓おそらくあなたの名前は知らないが、⼀度会っ たことがある可能性がある。 中(M)︓あなたを知っており、メールや電話には応じる。 ⾼(H)︓単なる「オラクルで働くあの⼈」ではなく、⼈間 として互いを知り始めた段階。 取締役社⻑ ◯◯ ◯◯ S H N M 佐藤 Role (R, D, A, S, C) Influence (L, M, H) Degree of contact (N, L, M, H) Coverage Preference (F, A, N) 36 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
37. その3︓「RiskとDependency」 はい、B株式会社の佐藤です。 あ、⽥中部⻑お世話になります。 佐藤さん、⽣産技術本部から「AWSではなく、なぜ OCIなんだ」と指摘がきています︕ 急ぎ明⽇弊社までお越し頂けますか︖ 分かりました︕ 明⽇お伺いします︕︕ 37 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 予算化を⾏なって頂く
38. ヒアリングのポイント 38 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only ▪RiskとDependency 商談が成⽴する際に障壁となる事柄が必ず存在します。 その事柄に中には、Risk（リスク）とDependency（依存状態）という特徴を含みます。 （主なリスク例） 「あの部⾨（あの⼈物）が反対している」 導⼊メリットを伝えることで、その⼈物を説得する 「他社提案の⽅がより興味を⽰している」 他社提案よりも⾃社提案（OCI提案）のメリットを訴求 （主なDependency例） 「業績悪化で予算が凍結されている」 「意思決定が本国で⾏われるため、⽇本国内でシステムを導⼊できない」 Dependencyは相⼿依存していることで、なかなか⾃分たちで解決が難しいこともあるかと思いますが、 Riskは商 談の成⽴を妨げる可能性があるが排除可能な事柄が多く、お客様からヒアリングすること等で洗い出しを⾏うことが 出来、その解決策を検討出来ます。 予算化を⾏なって頂く
39. オブジェクションハンドリング︓⽣産技術本部から「AWSではなく、なぜOCIなんだ」 39 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only ▪ 「あの部⾨（あの⼈物）が反対している」 導⼊メリットを伝えることで、その⼈物を説得する 予算化を⾏なって頂く オンプレミス同様のOracle Databaseの⾼可⽤性機能を利⽤可能 Real Application Clusters (RAC) • Active-Activeのクラスタ機能 • パブリッククラウドで唯⼀利⽤可能 Data Guard • 災害/障害対策のためのレプリケーション機能 • 東京/⼤阪リージョン間で⾃動構成 ミッション・クリティカルシステムへの対応︓⾼可⽤性 ノード数を2に設定するとRACを⾃動構成 Public Compute Block Volume VCN AD AD Tokyo Region Osaka Region Public Compute Block Volume プライマリ Block Volume Database * 2 (EE) 4 CPU RAC セカンダリ Block Volume Database (EE) 1 CPU Data Guard Copyright © 2025 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 32 迅速かつ安全なクラウド移⾏ (1) ⾼可⽤性 (2) ⾼性能/拡張性 1 ミッション・クリティカル ワークロードに対応 お相⼿が事業部⾨ということで、コスト削減効果に加えて、 事業継続性や業務停⽌が極⼒回避できるなど、直接その ⼈物に関係するご提案をすることで、ご納得いただくように 働きかけを⾏います。 ⼀例ですが、OCIのアーキテクチャならではの説明や、 RAC構成やData Guardという機能がそれらを担保すると いう裏付けを説明し、 また他社クラウドの⼿段ではそれらが実現出来ない、不充 分な⽐較も付け加えると良いかと思います。
40. まとめ）BANT情報とは︖ 40 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 予算化を⾏なって頂く B A N T BANT（バント）情報とは、商談の確度を判断し優先順位付けをするためのフレームワークです。 ⼀般的にバント情報と呼びますが、コンペ情報（C）を付加して、BANTC（バンチ）情報と呼ぶケースもあります。 これらの情報をヒアリングしたり確認したりして、案件や商談のQualifyを⾏なっていきます。 ( C ) = Budget（予算） = Authority（決裁者・決裁権） = Needs（必要性） = Timeframe（必要時期） = Competitor（コンペ情報・コンペ対策）
41. まとめ）BANT情報とは︖ 41 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 予算化を⾏なって頂く B A N T ( C ) = Budget（予算） = Authority（決裁者・決裁権） = Needs（必要性） = Timeframe（必要時期） = Competitor（コンペ情報・コンペ対策） 予算化されているかどうか。予算化されている場合提案は予算⾦額を考慮する重要な要素となります。 また、予算化されていない場合は提案活動で予算化を促す必要があります。 製品やサービスを導⼊する際に、最終的な決裁を⾏う⼈物が誰かを把握する必要があります。また製品を⽐較の上決定する⼈ （Decision Makerと呼びます）など、商談に影響を与える⼈物や組織を把握する必要も発⽣してきます。 お客様が抱える課題や製品・サービスによって満たしたいニーズを把握します。ニーズを深く理解することで、適切なソリューションを提 案します。 お客様がいつ頃製品やサービスを導⼊したいと考えているか、或いは導⼊しなければいけないのかを把握します。 ⾃社製品での勝率を上げる際に、⽐較されるコンペ製品やサービスの情報を把握します。価格や性能などの優位性を訴求する必要 があります。またお客様の好みなども影響するでしょう。 今回のケースに当てはめると・・・・ コンペリングイベントを把握しており、予算化を促した 現⾏オンプレミスシステムに対して、クラウド移⾏の提案を⾏い必要性を認識させた 在庫管理システムが次年度EOSLを迎えることをヒアリングしていた 他社クラウドとのコスト⽐較や、OCIの強みに加えて⾃社の強みをアピールした クラウドリフトを決断する部⻑に提案を⾏った。決裁プロセスを確認した。
42. 本⽇のサマリ ▪セールストーク実践編 第１話︓クラウド化の動機がない 編（7⽉度、12⽉度、3⽉度） - 興味喚起を⾏う - 課題感や悩み事を聞き出す - それらに対する解決策を提⽰する 第２話︓AWSよりOCIの優位性が分からない 編（9⽉度、11⽉度、2⽉度） - 技術的な内容でも分かりやすくお伝えする - 全ての質問を持ち帰るのではなく、その場で対応できる準備をする - ⾃社✖OCIの強みをアピールする 第３話︓予算化してもらう 編（10⽉度、1⽉度、4⽉度） - コンペリングイベントの設定と合意 - インフルエンサーの確認 - RiskとDependency - BANT（C）情報 42 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 商談を引き出す 確度を上げる クロージング
43. 2. クロージング 43 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only
44. その他ご連絡事項 44 本⽇の資料と動画は、1週間程度で公開する予定です。 https://community.oracle.com/partners/japan/discussion/4484263 ウェビナー終了後のアンケートのご記⼊をお願いします。 皆様のご意⾒を今後の内容に反映したいと思います。 個別お問い合わせも承ります。 Copyright © 2026 Oracle and/or its affiliates | Authorized OPN Partner Only 次回は、現在企画中です。 予定テーマ︓業務の特性ごとに案件を引き出すようなお話しをお伝えする予定です。 余儀なく変更する可能性があります。ご了承ください。