Страх, ненависть и дизайн на пресейле

Филипп Фильченко
Доклад будет интересен арт-директорам, дизайнерам, менеджерам по продажам и директорам студий.

Когда речь заходит о продажах в студии, арт-директор играет одну из главных ролей. Он занимается оценкой проектов, первичными встречами, берёт на себя ответственность за подготовку материалов для пресейла.

Пресейлом можно назвать любую работу, которая делается перед продажей. Но для себя я выделил три варианта задач, которые выполняет дизайнер: исследование, дизайн-концепт и прототипы. Решение о том, какую именно задачу нужно выполнить зависит от клиента, проекта, входящих данных и принимающих лиц.

Многие дизайн-отделы не рискуют тратить время не пресейл, потому что нет времени, неизвестная область или некомфортные сроки. Я поделюсь своим опытом участия в продажах, разберу все типы задач с примерами наших кейсов (приложения для «Совкомбанка», «Туту.ру ЖД», клиники «Скандинавия», сети ресторанов «Якитория», платёжной системы «Мир» и «Сбербанка»), расскажу о своих ошибках и выводах, к которым пришёл.

Участие в пресейле принесло мне и нашему отделу дизайна много пользы в виде опыта, а компании обеспечило профит в виде достойных заказов и интересных для портфолио проектов. Самое главное условия участия в пресейле — вы должны сойтись во мнениях внутри команды, понять, что это хороший проект, ради которого стоит рискнуть. Ведь время, которое вы тратите бесплатно — это самое драгоценное время. Эти задачи отнимают не больше 20 часов. И не стоит вписываться в сточасовую работу, потому что это риск. Вы должны быть уверены, что проект интересный, и вам есть, что показать.

Transcript

1. Страх, ненависть и дизайн на пресейле
2. 8 лет На мобильном рынке 30+ Сотрудников в штате 150+ Реализованных проектов TОП-10 Мобильных разработчиков России Филипп Фильченко 7 лет в дизайне, 3 года арт-директор в MobileUp
3. Пресейл Зачем?
4. Хотим крутых клиентов Пресейл Зачем?
5. Пресейл Как?
6. 3 вопроса: 1. Интересен ли проект? 2. Кто будет делать? 3. Когда? Пресейл Как?
7. Интересен ли проект? 1. Да, есть интерес 2. Есть, что показать 3. Сошлись во мнении 4. Нужно засветиться
8. Кто будет делать? 1. Продажник 2. Арт-директор 3. Дизайнер
9. 1. Вчера 2. Сегодня 3. Завтра Когда?
10. Пресейл Что?
11. 3 типа работ: 1. Исследование 2. Дизайн-концепция 3. Прототип Пресейл Что?
12. 3 типа работ: 1. Исследование 2. Дизайн-концепция 3. Прототип 3 типа клиентов: 1. Еще думают 2. Хотят красиво 3. Хотят решение
13. 1 Якитория Трудозатраты: ~ 30 часов Профит: Усилили продажу Освежили знания из сферы
14. Совкомбанк Трудозатраты: ~ 40 часов Профит: Банк в портфолио Загрузка дизайнеров на 2 месяца Самоутвердились
15. 1 Клиника Скандинавия Трудозатраты: ~ 7 часов Профит: Попробовали новый подход Показываем кейс новым клиентам при продаже
16. 1 15 проектов за 2 года Туту Авиа Туту ЖД Мессенджер Скандинавия Туту Автобусы Бизнес-навигатор МСП SleepBox капсулы для сна Якитория Petshop.ru Совкомбанк Еще один банк + еще 4 проекта ! ! ! ! ! 5 конверсий в проект и куча опыта
17. 702 заявки 278 интересных Сделали пресейл для 15 Не делаем пресейл для всех проектов Взяли 5 Заявки за 2 года
18. Потратили на пресейл Проекты принесли ~ 320 часов ~ 640 000 ₽ ~ 20 000 000 ₽ ~ 11 000 часов В цифрах за 2 года
19. Зачем пресейл? 1. Экспертиза и эмоции вместо цифр 2. Доступ к клиенту 3. Клиент видит результат 4. Помогает принять решение
20. Советы 1. Пробуйте 3. Подключайте специалистов к продажам 3. Не хватайтесь за все подряд
21. Prototypes open all doors: как прототипы помогают продавать
22. Ваше время отнял 6 Филипп Фильченко Арт-директор MobileUp ffilchenko filipp.filchenko