モノ作りからコト作り、製造業の挑戦【SORACOM Discovery 2022】

2022年7月6日（水）SORACOM Discovery 2022 ONLINE セッション資料です。

モノ作りからコト作り、製造業の挑戦

大量消費を前提とした経済から社会はシフトし、法人向け(BtoB)でビジネスを展開する製造業でも大きな変革を求められるようになりました。従来のモノ作りで積み上げてきた顧客との信頼関係をさらに強固なものとし、新たなビジネスを作り上げるという挑戦。既存の自社製品をいかにしてデジタル化し、顧客との関係性強化につなげているのか。先行して取り組みを進める、機械・プラントメーカーの日立造船株式会社、総合バルブメーカーの株式会社キッツの2社にそのプロセスを伺います。

株式会社キッツ メンテナンスソリューションGr・Gr長 西澤 勲
日立造船株式会社 ICT事業推進部・IoTシステムグループ 山田 浩章
株式会社ソラコム 営業部門 セールスディベロップメントチーム 統括 伊佐 政隆

Transcript

4. 異業種や産学官間の データ連携 デジタルファーストな ビジネスの構築 新たな顧客価値の創出 データに基づく 意思決定 プロセスの自動化や リモート制御 大量データの分析と洞察 リアルタイムな データ取得と可視化 データの蓄積 デジタルデータの記録 ステージ1 デジタル化 ステージ2 データの共有 ステージ3 ステージ4 データの共有 データの統合 継続的な価値創造 個別最適 全体最適 業界横断 対象を拡大
8. AIとIoTを活用した バルブトラブルの未然防止ソリューション 『KISMOS』 開発の道のり ｜1 2022年 株式会社キッツ ES開発部 メンテナンスソリューションGr Gr⻑ ⻄澤 勲
9. • 自己紹介 • 会社紹介 • 新事業創出までの道のり デザイン思考での顧客価値抽出 展示会でのコンセプト検証 プロトタイプを作成⇒価値検証 事業化提案 • バルブトラブル未然防止ソリューションKISMOSとは • ビジネスモデル コト売りの挑戦 • プロトタイプから実製品開発 アジェンダ
10. ⻄澤 勲（にしざわ いさお） 1979年12月 ⻑野市⽣まれ 株式会社 キッツ 自己紹介 経歴 ・前職で10年程 半導体製造装置、核融合加熱装置、医療、電⼦部品製造装置 などでメカ設計を経験 ・2015年 株式会社キッツに入社 ・2018年〜IoT,AIを活用した新事業創出に携わる 趣味 ・ゲーム（PS5等 妻や友⼈との協⼒プレイが好き） ・２年前からロードバイク 千葉県横断など、ぼっちライドがすき。 ・１年前からyoutubeを⾒てソロギターにハマる 妻と自分用
11. 会社概要 ▪ 設 立 ▪ 代 表 者 ▪ 本社所在地 ▪ 資 本 金 ▪ 上場証券取引所 ▪ 売 上 ▪ 従業員数 ▪ 工 場 ▪ 事業内容 ： 1951（昭和26）年1月26日 ： 代表取締役社長 河野 誠 ： 〒261-8577 千葉県千葉市美浜区中瀬一丁目10番1 ： 212億708万円 ： 東京証券取引所 市場第一部 ： 135,790百万円（2021年度連結） ： 単体 1,396名 連結 5,153名 ： 国内 長坂(山梨県北杜市)・伊那(長野県伊那市)・茅野(長野県茅野市) 海外 中国・台湾・韓国・タイ・ブラジル・スペイン・ドイツ ： バルブ及びその他流体制御用機器並びにその付属品の製造・販売 株式会社 キッツ
12. 会社概要 長野県 諏訪市 ホテル紅や
13. デザイン思考を通じた顧客価値の抽出 デザイン思考 お客様も気付いていない顧客価値（なくてはならないぐらい欲しくなる物）を、お客様を 観察する事を通して、気付き、実現するためのビジネスモデルをつくる手法。 調査する 分析する 発想する プロトタイプを作り ビジネスモデルを作る STEP1 EMPATHY STEP2 FRAMING STEP3 IDEATION STEP4 VALIDATION プロトタイプを作り、顧客の反応を見る ⇒共に作っていく顧客を探していく。
14. 7 ボール弁にスケールが 付着していくと開閉時間が 7秒→9秒になる事に気づいた メンテ時期は昔誰かが経験で決めた事に 従っているけど、このままでいいのか不安 壊れる予兆に気付きたい。急に生産を 止めて損害を出したくない。 もっと知りたい。。。 基準がほしい。。。 気付きたい。。。 B株式会社 保全課 W様 A株式会社 計装課 D様 デザイン思考を通じた顧客価値の抽出 顧客価値とは お客様のバルブに対する悩みをなくすこと
15. 8 コンセプトの仮説を展示会で検証 コンセプトを是非試したいというお客様に出会えた。 そのお客様のご協力のもと、プロトタイプを作っていく お客様の悩みを無くすため バルブの故障検知、予知コンセプトを提案
16. プロトタイプを使い価値検証を進める プロトタイプの設計にあたっては インターネット、書籍、youtubeなどから センサデータを遠隔取得するための基礎知識を習得 開発者が手を動かして理解する事が必要！
17. スラリー流体を制御する⽣産プロセスでのモニタリング事例 モニタリング開始後、約4か月後のバルブの動作の変化の様⼦ プロトタイプでトラブルの予兆診断を事例を作った バルブの動作速度に 変化がみられる 角速度 センサ部 角速度 動作時間 角速度プロファイル 7月のデータ 全閉 全開 1.8秒 2.2秒 12月のデータ モニタリンググラフ AI スコアが変化 スコア値 カレンダー メンテ実施 シート状態 日々のバルブ動作の様⼦を前頁のように 比較する作業では、変化の評価が困難 AI技術を使い、変化の度合いをスコア値 として可視化
18. プロトタイプによる顧客価値検証から事業化までの道筋 市場調査 顧客ヒアリング 競合調査 プロトタイプから 実製品開発 新事業として ソリューション リリース 事業提案
19. 明日から始められる バルブトラブルの未然防止ソリューション 新しくリリースしたソリューション
20. KISMOS システム構成・サービス概要 ・既設のバルブにセンサを簡単に後付け可能 ・配線⼯事不要（ソーラー発電、無線通信採用） ・対象バルブ ON/OFF制御のボールバルブ バタフライバルブ(空気圧式アクチュエータ） センサ－ゲートウェイ間の 無線通信（LoRaWAN） は半径300m程度の範 囲は通信可能 キッツでもモニタリング実施 定期報告（1回／月） 異常の予兆検出時連絡 予兆の分析報告 クラウドサーバーでデータ管理 センサデータのグラフ化 AIによるバルブ動作の変化の⾒えるか（グラフ化） いつでも、どこでも Web端末から情 報を確認可能
21. ユ ー ザ キ ッ ツ 保守契約（キッツ担当部門） 年間保守契約 既存メンテ業者 弊社メンテ会社 メンテ提案 スポットメンテ 状態フィードバック 異常診断運用のサポート お客様の情報（状況、ニーズ等） 年間保守をユーザとの直接契約とし、パートナーシップを築く （コト売りへの挑戦） 直接サポートを通じて、多くの現場の課題やニーズなどの情報を収集が可能になる。 ⇒ 得られた情報を製品企画、開発にフィードバックすることで、競争⼒の強化を図る 販売戦略、ビジネスモデル
22. プロトタイプから実製品開発 （センサと通信） プロトタイプで培った知識をベースに共同開発パートナーとベストプラクティスを探す センサと 通信 プロトタイプと同じデータ取得能力をどう省電力で実現するか センサ⇒ゲートウェイまでどの規格で飛ばすか。POCキットで試す お客様の使い方から、どのぐらいの性能（センサスペック）がいるか
23. プロトタイプから実製品開発 （クラウド） クラウド クラウドまでデータを送信するキャリアはどこが良いか？ AWSサービスの組合せは何が良いか？ 大手キャリア ソラコム 通信コスト 1/5 クラウド連携スムーズ プロトタイプで培った知識をベースに共同開発パートナーとベストプラクティスを探す
24. プロトタイプから実製品開発 （クラウド） センサーの設定変更させるために双方向通信が必要 遠隔接続には中継機器が必要 機器及び開発コストがかかる センサー ゲートウェイ 中継機器 PC クラウド
25. プロトタイプから実製品開発 （クラウド） 開発費 大幅削減 多要素認証 時限IP 必要な時だけ課金 システム構成 変更不要 ゲートウェイ センサー ソラコム Napterを使うと中継器が不要となった！！
26. アプリ お客様への見せ方はプロトタイプを基本に作成 WEBアプリか、IOSか、お客様の使い方から判断 可視化＋AIの利用 プロトタイプから実製品開発 プロトタイプで培った知識をベースに共同開発パートナーとベストプラクティスを探す
27. KISMOSを通してお客様とのコミュニケーションを活発化させ さらなる顧客価値を探索していく 異常予兆事例（実績）を増やす 対応できる弁種を拡大 KISMOSの機能拡大 新製品開発へのフィードバック 今後の展開
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