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「作ってから売る」と「売ってから作る」と「売れるようにしてから作る」 ~技術の社会実装のための...

 「作ってから売る」と「売ってから作る」と「売れるようにしてから作る」 ~技術の社会実装のための『開発』~

UNITT (大学技術移転協議会) アニュアルカンファレンス 2023 の講演資料を基にした、研究所向け & 技術起点のスタートアップ向けの資料です。『標準化』に関するセッションだったため、ルールメイキング等についても言及しています。

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Transcript

  1. 例)超音速飛行機を作る Boom は「作る前に売った」 • Boom は作る前 にオプション契 約を提案 • 顧客は「すべて

    計画通りに進め ば購入する」と いう条件で LOI を締結 • Y Combinator で良くお勧めさ れる手法 Boom, the startup that wants to build supersonic planes, just signed a massive deal with Virgin | TechCrunch ハードテック&バイオテック起業家へのアドバイス - FoundX Review - 起業家とスタートアップのためのノウハウ情報 9
  2. 「売れるようにしてから作る」ための IT 系の手法の例 クラウドファンディングや MVP などが提案されてきた。 10 作ってから 売る 売ってから

    作る 売れるように してから作る ※これら以外にも色々と手法はあります MVP を作って 反応を見る クラウドファンディング をしてから作る
  3. 「売れるようにしてから作る」手法を他の領域でも その他の領域でもできることはいくつかある。 11 作ってから 売る 売ってから 作る スペックシートを作って LOI を獲得する

    自社が有利な ルールを作る 売れるように してから作る ※これら以外にも色々と手法はあります MVP を作って 反応を見る クラウドファンディング をしてから作る
  4. 「売れるようにしてから作る」手法の 2 例 これらをうまく使って「売れる環境」を先に作っておき、その あとに作るということも行っている。 12 自社が有利なルールを作る • 標準やルールを作り、自社 の技術が高く評価される

    「ものさし」を作っておく • EU などが得意とする手法 スペックシートで LOI 獲得 • 「このスペックができれば 買う」という約束を Letter of Intent (LOI) という形で 顧客と取り付けておく • あとはそのスペックの製品 を開発する • ハードウェア系スタート アップが良く取る手段
  5. 事業には主に「技術リスク」と「市場リスク」がある 16 ⚙️ 技術リスク 主に「作れるかどうか分からない」リスク。 • 科学的にできるか • 品質を担保できるか •

    大量生産できるか 🛒 市場リスク 主に「売れるかどうか分からない」リスク。 • ニーズや課題があるか • 市場は大きいか(急成長するか) • 規制がどうなるか
  6. それぞれを使って 2 軸で事業を整理する 17 ⚙️ 技術リスク 主に「作れるかどうか分からない」リスク。 • 科学的にできるか •

    品質を担保できるか • 大量生産できるか 🛒 市場リスク 主に「売れるかどうか分からない」リスク。 • ニーズや課題があるか • 市場は大きいか(急成長するか) • 規制がどうなるか 技術リスク 市場リスク 技術リスク 市場リスク
  7. 技術リスクのみが高い領域は「作れれば良い」 創薬やライフサイエンスは「良い技術さえ作れれば売れる」た め研究開発に集中すれば事業になりうる。 20 技術リスク 市場リスク 🩺医療系 💊創薬 🤖ロボット系 📱アプリ

    🌎Web/SaaS 📕規制系 🧰新ハードウェア 👨‍💼コンサル 📰メディア 🍆八百屋 💻半導体 ⚡エネルギー スモールビジネス の領域 「技術的に作れさえすれば市場はある」 領域には投資家もそれなりにいる
  8. 技術と市場の両方のリスクが高い領域は事業が難しい 両方のリスクが高いと、技術ができても「売れるかどうか不 明」だし、売れたとしても「作れるかどうか不明」。 21 技術リスク 市場リスク 🩺医療系 💊創薬 🤖ロボット系 📱アプリ

    🌎Web/SaaS 📕規制系 🧰新ハードウェア 👨‍💼コンサル 📰メディア 🍆八百屋 💻半導体 ⚡エネルギー スモールビジネス の領域 技術リスク×市場リスクの 両方が高い難しい領域💀
  9. それが「売れるようにしてから作る」こと 44 作ってから 売る 売ってから 作る スペックシートを作って LOI を獲得する 自社が有利な

    ルールを作る 売れるように してから作る MVP を作って 反応を見る クラウドファンディング をしてから作る
  10. Adoption Readiness Levels (ARL): A Complement to TRL | Department

    of Energy 50 TRL だけでの 管理から…
  11. ① スペックシートを作って LOI を獲得する事業開発 56 作ってから 売る 売ってから 作る 売れるように

    してから作る スペックシートを作って LOI を獲得する 自社が有利な ルールを作る MVP を作って 反応を見る クラウドファンディング をしてから作る
  12. ① ルールを予め作る事業開発 58 作ってから 売る 売ってから 作る 売れるように してから作る スペックシートを作って

    LOI を獲得する 自社が有利な ルールを作る MVP を作って 反応を見る クラウドファンディング をしてから作る
  13. ルールの目的や機能の方が大事 手段に目が行きがちなものの、目的が大事 63 ルールの手法 (How/What) • 法・規制 • 標準・規格(デファクト、デ ジュール、フォーラム)

    • ガイドライン • ガイダンス ルールの目的や機能 (Why) • 競争の土俵に立つ • 品質を確保する • コスト低減 • 事業を可能にする (規制されていてできない場合)
  14. かつ、ルールの目的は広くなりつつある さらにルールの目的や機能が拡大傾向にある 64 ルールの手法 • 法・規制 • 標準・規格(デファクト、デ ジュール、フォーラム) •

    ガイドライン • ガイダンス ルールの目的や機能 • 競争の土俵に立つ • 品質を確保する • コスト低減 • 事業を可能にする • 市場の予見性を高める • 競争優位性を確保する • 新しい市場を作る 機能が 拡大 & より実現 困難が故 に事業へ の影響も 大きい
  15. 市場におけるルールの 3 つの目的と機能 拡大、加速、安定化の三つの観点でルールは市場に大きく影響 を与えます(※それぞれ独立ではなく、被りがあります) 70 (1) 拡大 ルールを変更することで、 市場規模

    (TAM) を拡大する ことができる。 (2) 加速 標準化などによるコストダ ウンや非競争領域の定めに よって、市場の拡大を加速 できる。 (3) 安定化 新しい市場には様々なリス クがあり、不安定なため、 制御しなければ崩壊するこ ともある。 旧市場
  16. (1) 拡大 拡大、加速、安定化の三つの観点でルールは市場に大きく影響 を与えます(※それぞれ独立ではなく、被りがあります) 71 (1) 拡大 ルールを変更することで、 市場規模 (TAM)

    を拡大する ことができる。 (2) 加速 標準化などによるコストダ ウンや非競争領域の定めに よって、市場の拡大を加速 できる。 (3) 安定化 新しい市場には様々なリス クがあり、不安定なため、 制御しなければ崩壊するこ ともある。 旧市場
  17. (2) 加速 規格などを使ってコストダウンしたり、相互運用性を高めるこ とで市場の拡大を加速できます。 86 (1) 拡大 ルールを変更することで、 市場規模 (TAM)

    を拡大する ことができる。 (2) 加速 規格化などによるコストダ ウンや非競争領域の定めに よって、市場の拡大を加速 できる。 (3) 安定化 新しい市場には様々なリス クがあり、不安定なため、 制御しなければ崩壊するこ ともある。
  18. (3) 安定化 法規制や品質確保の標準化をして市場を安定的に運用すること ができます。 87 (1) 拡大 ルールを変更することで、 市場規模 (TAM)

    を拡大する ことができる。 (2) 加速 標準化などによるコストダ ウンや非競争領域の定めに よって、市場の拡大を加速 できる。 (3) 安定化 新しい市場には様々なリス クがあり、不安定なため、 制御しなければ崩壊するこ ともある。
  19. 市場におけるルールの 3 つの目的と機能 拡大、加速、安定化の三つの観点でルールは市場に大きく影響 を与えます(※それぞれ独立ではなく、被りがあります) 88 (1) 拡大 ルールを変更することで、 市場規模

    (TAM) を拡大する ことができる。 (2) 加速 標準化などによるコストダ ウンや非競争領域の定めに よって、市場の拡大を加速 できる。 (3) 安定化 新しい市場には様々なリス クがあり、不安定なため、 制御しなければ崩壊するこ ともある。 旧市場