SalesAnalytics｜営業データ分析基礎編＃2：商談フェーズが進まない、その原因と対策

丨目次

- 受注率が高い・低いは営業力？
- 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える
- 商談フェーズを「進める」とはどういうことか？
- 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？
- どの商談フェーズで止まりがちかを知る
- 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動する
- おさらい

Transcript

1. SalesAnalytics 営業データ分析基礎編＃2 商談フェーズが進まない、その原因 と対策 ©2022 NobuhisaObara
2. 自己紹介 ©2022 NobuhisaObara 2
3. 本書は『SalesAnalytics｜営業データ 分析の基本ステップ』のうち、ステ ップ2の解説編にあたります ©2022 NobuhisaObara 3
4. 丨目次 受注率が高い・低いは営業力？ 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える 商談フェーズを「進める」とはどういうことか？ 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？ どの商談フェーズで止まりがちかを知る 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動する おさらい ©2022 NobuhisaObara 4
5. 受注率が高い・低いは営業力？ 受注率が高い・低いは営業力？ ©2022 NobuhisaObara 5
6. 「営業力とは」でググると 人間力、知識、コミュニケーション能力、思考力の４つ 人間力、技術力、知識量、管理力 などが出てくる。 雰囲気はイメージできなくないですが、「つまり、何」はまるで分かりません。 受注率が高い・低いは営業力？ ©2022 NobuhisaObara 6
7. まだ、こういうの→ のほうが理解できます 受注率が高い・低いは営業力？ 画像引用：『ドラゴンボール完全版20巻』鳥山明 7
8. 営業力というビッグワードで思考停 止せず、ロジック（論理） で考えて みましょう！ 意味無し：受注率が高い・低い を、そのまま営業力とする（こ ういうの→） 意味あり：営業活動を構造でと らえ、客観的事実に基づく因果 関係から具体的行動をとる 受注率が高い・低いは営業力？ ©2022 NobuhisaObara 8
9. 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える ©2022 NobuhisaObara 9
10. 商談フェーズとは 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える ©2022 NobuhisaObara 10
11. 受注率とは 受注率＝受注案件数÷商談案件数 計算としては↑の通りですが、これだけでは正直なところ、受注率を上げる実際のアク ションが分からないですよね？ 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える ©2022 NobuhisaObara 11
12. 受注率の要素を分解 1. 受注率 ＝受注案件数÷商談案件数 2. 受注率 ＝商談案件数×フェーズ遷移率 ÷商談案件数 もう一段分解することで、どのフェ ーズ間の遷移率が高い・低いかが目 に見えるようになります 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える ©2022 NobuhisaObara 12
13. ギャップ要因が分かるから 対策がとれる！ 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える ©2022 NobuhisaObara 13
14. 測るということの意味 “測定できない（測定しない）ものは管理できない”　 by ピーター・ドラッカー “定義できないものは、管理できない。 管理できないものは、測定できない。 測定できない（測定しない）ものは、改善できない” by ウィリアム・エドワーズ・デミング博士（PDCAサイクルの産みの親） 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える ©2022 NobuhisaObara 14
15. 受注率の違いを何で測るか 営業力＝フォース？では、測る ものも測れない 測れないもので考えても、 対策の再現性が無い フォースじゃなくてフェーズで 分解するから測れる 客観的事実で分けて・比べ られる 対策に再現性を持たせられ る 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える 画像引用：ウィキペディア_ヨーダ 15
16. 商談フェーズを「進める」とはどういうことか？ 商談フェーズを「進める」とはどういうことか？ ©2022 NobuhisaObara 16
17. 商談フェーズを定義することで、進めるためにやることがわかる 商談フェーズ＝顧客の状態像 次の商談フェーズに進めること自体が、営業商談管理の目的とするところ 次の商談フェーズに進めるために行うことが、活動であり施策 商談フェーズを「進める」とはどういうことか？ ©2022 NobuhisaObara 17
18. 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？ 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？ ©2022 NobuhisaObara 18
19. 順調にフェーズが進む商談を参考にするというのは 実は、運による偶然要素も多い うまいやり方があるなら知りたいけど、論理的ではない つまり、順調に受注まで進んだ商談だけを参考にするのは、ガチャをまわすよう なもの 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？ ©2022 NobuhisaObara 19
20. なかなかフェーズが進まない商談を参考にする、がオススメ 商談フェーズが進まない場合、阻害要因による必然としてそれは起きている 阻害要因を仮説立てて、それを取り除く行動を取ることが商談フェーズが進む確 率を高めることになる つまり、なかなかフェーズが進まない商談を参考にするのは、論理的で健全な取 り組み 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？ ©2022 NobuhisaObara 20
21. フェーズが進まない＝顧客の「状態 像」を進ませないトラップを探り出 そう！ 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？ ©2022 NobuhisaObara 21
22. フェーズが進まない＝顧客の「状態 像」を進ませないトラップを、ほか でもない営業である自分自身の言葉 がつくっている場合もある！ 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？ ©2022 NobuhisaObara 22
23. どの商談フェーズで止まりがちかを知る どの商談フェーズで止まりがちかを知る ©2022 NobuhisaObara 23
24. フェーズ遷移率の違いを 「ファネルチャート」で見 る 幅が太いところが、遷移率が低 い（歩留まりが悪い）フェーズ 上流から改善するのがセオリー どの商談フェーズで止まりがちかを知る 画像引用：Salesforce blog 24
25. 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動す る 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動する ©2022 NobuhisaObara 25
26. OODAループとは 考案者は、元・戦闘機パイロッ トで実戦経験あり（観察から行 動までが遅い＝死につながる） 特に、分かる・決めるの質が命 普段からの「判断軸の用意」に すべてがかかっている 決めるためには何が分かればい いか→分かるためには何を観察 すればいいか、で逆算 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動する 画像引用：OODAループ思考がVUCA時代の道標に！PDCAとの違いとは？ 図解で意味を解説 26
27. OODAループを回すために、Salesforce等ツールを用いる 1. フェーズの基準は、顧客の心理状態 2. でも、心理って目には見えないよね？ 3. だから、行動（発言や表情、しぐさ、文脈）から推し量る←ここが、みる：観察 する 4. 行動という「事実」とそこからの「解釈」を記録するのが、Salesforceの「活動」 ←ここが、わかる：状況判断 5. ネクストアクションを「活動」に登録する←ここが、決める：意思決定 6. 登録しておいた「活動」をもとに、ネクストアクションを行う←ここが、うご く：実行 7. 3に戻る 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動する ©2022 NobuhisaObara 27
28. そのお客様の発言を観察する そのお客様の発言の背景にある のは何？を状況判断する そのお客様の発言の背景＝状況 からアクションを意思決定 そのお客様を次のフェーズへ進 める＝阻害要因を取り除くアク ションを実行する 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動する ©2022 NobuhisaObara 28
29. 営業データ分析基礎編＃2おさらい 受注率が高い・低いは営業力？ 受注率の違いを「商談フェーズ」で考える 商談フェーズを「進める」とはどういうことか？ 商談フェーズが「進まない」とはどういうことか？ どの商談フェーズで止まりがちかを知る 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動する 商談フェーズを進める、を「OODA」で考え・行動する ©2022 NobuhisaObara 29