Юнит экономика. Не серебряная пуля, но всем помогает

Как научится масштабировать доходы в интернет продажах

Transcript

1. Не то чтобы серебряная пуля, но всем помогает Юнит экономика
5. Отслеживание прибыли/убытка
 в расчете на одного клиента Способ сделать бизнес масштабируемым, 
 с помощью маркетинга Способ начать относится 
 к рекламе, как к инвестициям Что такое unit-экономика?
6. Придумали Настроили Протестировали Считаем Что такое unit-экономика?
7. 
 Даже если у вас нет статистики можно спроектировать юнит экономику, 
 и начать проверять гипотезы
 Придумали Настроили Протестировали Считаем Что такое unit-экономика?
8. 
 СЧАСТЬЕ
 Придумали Настроили Протестировали Считаем Что такое unit-экономика?
9. Придумали Настроили Протестировали Считаем 
 СЧАСТЬЕ
 
 НЕТ
 Что такое unit-экономика?
10. Думаем – настраиваем – тестируем – считаем – еще нет счастья Для счастья не хватает… Думаем – настраиваем – тестируем – считаем – еще нет счастья Для счастья не хватает… Думаем – настраиваем – тестируем – считаем – еще нет счастья Придумали Настроили Протестировали Считаем Что такое unit-экономика?
11. Настройка и поддержка unit-таблицы – 
 это постоянная работа. Но уже на первом этапе есть данные, которыми можно руководствоваться ) Придумали Настроили Протестировали Считаем Что такое unit-экономика?
12. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret
13. – CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret ARPU Average Revenue Per User средний доход с привлеченного клиента CPA Cost per Acquisition стоимость привлечения и продажи <
14. – CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret ARPU Average Revenue Per User средний доход с привлеченного клиента CPA Cost per Acquisition стоимость привлечения и продажи < конечно, надо добавить коэффициент рентабельности,
 чтоб совсем быть молодцом
15. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret Стоимость привлечения Конверсия в 
 регистрацию Конверсия в покупку Средний чек Затраты на продажу Повторные продажи Стоимость пользователя Стоимость покупателя Маржа Доступная аудитория Доход на покупателя за все время Бюджет РК
16. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret Прогноз емкости аудитории
 в канале
17. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret Прогноз рекламного бюджета
18. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret Прогноз стоимости лида CPA
19. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret Прогноз стоимости продажи 
 (стоимости платящего)
20. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret Прибыль с 1-й продажи
21. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret Прибыль
 с одного клиента
22. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret В этой модели важно следить за всеми показателями: –Падение конверсии – не всегда катастрофа –Показатели ведут себя по-разному в разных сегментах –В модели будет очень много предположений –На старте вы начинаете с одного большого предположения

23. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret
24. – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret Затраты
 на маркетинг Конверсия в первую покупку Доход 
 с платящего
25. CPPU ARPPU UA CPC CR1 CR2 AVP COGS Ret 70000 7 5% 12% 4200 3000 1.2 Total Users Total PU CPPU Маржа LTCV 3500 420 1167 1200 1440 1167 1200 1440 273 количество клиентов 420 количество зарегистрированных 3500 бюджет РК 490000 CPA стоимость лида 140 CPPU стоимость продажи 1,166.7 операционная маржа за все время 48% LTCV доход с одно пользователя 1440 ROI 40.5% доход с канала 604,800 ARPU доход на пользователя 173 33 ARPPU доход на платящего пользователя 1440 273.3 пороговвый CPC 8.64 пороговвый CPA 172.8
27. Почему CPC? С покупным трафиком максимально легко: –Посчитать расходы и прибыль на клиента –Регулировать объем трафика –Регулировать качество трафика –Экспериментировать с новыми сегментами аудитории –Иногда каналы масштабируется
28. Типы кампаний Постоянные кампании:
 Существующий спрос Удачные эксперименты Быстрые эксперименты:
 Новые сообщения – Сезонный спрос – новые услуги в сервисе 
 Новые сегменты – Невесты – Бизнес-тренеры
29. Типы кампаний + посадочные Постоянные кампании: Длинный цикл с живым тестированием формулировок
 и элементов под работающую аудиторию. Быстрые эксперименты: Лэндинг под каждый новый сегмент Разработка лэндинга от портрета пользователя из конкретного сегмента – мозговые штурмы командой – опросы представителей сегмента – тестирование нескольких посылов на уровне рекламного сообщения На это нельзя тратить разработку!
30. Да кому это надо? Большинство клиентских кампаний 
 запускаются с прогнозом бюджета – UA × CPC × CR1
31. Да кому это надо? Добавьте данные о продажах из CRM – 
 и Unit-таблица готова! – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret
32. Да кому это надо? Добавьте данные о продажах из CRM – 
 и Unit-таблица готова! –Такая модель подходит почти любому бизнесу –На 5000 визитов в месяц уже можно настраивать unit-таблицe – UA × CPC × CR1 × CR2 + (AVP-COGS) × Ret
33. Unit-economy «Черный ящик» AIDA(S) «Главные вопросы» Сегментация по шкалам Пирамида потребностей «Барьер» Дом-модель Прототипы Тестирование Главный экран «Если, То, Благодаря» Контент-план Основные метрики юзабилити action-plan Кликабельные прототип customer journey map Бизнес-модель Ограничения Сегменты Целевая аудитория Персоны Сценарии Требования Каналы Входы Выходы Метрики Цели сайта Цели бизнеса Требования
34. Big data Remarketing Direct marketing Сегменты и когорты АБтесты customer lifetime value CRM ECRM Calltracking Миграция на universal Трансмедиа Attention Interest Desire Action Satisfaction Лояльность (NPS) Геймификация
35. АЛЕКСЕЙ КУЛАКОВ kulakov@gmail.com www.jetstyle.ru