Внутреннее предпринимательство в корпорациях

Transcript

1. Корпоративное
   
   
   предпринимательство
   
   
   Средний путь
   

   View Slide

2. Кто я и почему это
   рассказываю
   CEO JetStyle / продукты на заказ
   Co-founder Rideró / Selfpublishing
   Последние 2 года я ведущий трекер
   

   в корп. акселераторе Контура
   Алексей Кулаков
   

   View Slide

3. Для кого мой доклад
   — Вы умеете управлять людьми
   
   
   — Вы понимаете, что такое бизнес
   
   
   — У вас есть одна из core-компетенций технологического
   продукта: биздев, техническая, отраслевая, продажи,
   маркетинг, управление продуктом
   
   
   — Вы любите челлендж, ответственность и вкалывать
   
   
   — У вас есть продукт на ранней стадии
   — Раньше я бы уверенно советовал вам путь предпринимателя,
   потому что сам укушенный
   

   View Slide

4. Венчурная зима
   

   View Slide

5. Давно здесь
   

   View Slide

6. Не надо инвестировать
   

   в нишу, которая
   не растет
   — Рынок точно не ожидает в ближайшее время бурного роста
   
   
   — Растут только отдельные ниши
   
   
   — Есть отрасли, где инвестиции продолжаются:
   

   там, где инвестируют с горизонтом > 5–10 лет
   
   
   — В РФ сделки — это в основном консолидация
   
   
   — Частники инвестируют только в уже доказанный рост
   

   View Slide

7. …но корпоративному
   инвестору деваться
   некуда
   — Бизнес не может остановиться
   и «подождать весны»
   
   
   — Корпорация продолжает
   вкладывать деньги в
   собственный рост
   

   View Slide

8. Найм Собственный бизнес Предпринимательство
   

   внутри корпорации
   доходы Стабильные, не сверхвысокие
   

   (есть, конечно, нюансы)
   Отсутствующие или рискованные
   на старте,
   

   ради большого приза в конце
   Стабильные, не сверхвысокие
   

   + приз гораздо меньший, чем
   у стартапа, но большой по меркам
   менеджмента в случае успеха
   риски Это риски компании —
   

   вы рискуете временем и увольнением
   Все риски ваши —
   

   инвестор рискует только деньгами
   Риски у стратега —
   

   вы рискуете призом
   свобода
   

   решений
   Работаете по корпоративным
   регламентам
   Вы сами определяете правила
   в диалоге с СД
   Работаете по корпоративным
   регламентам, но самостоятельны
   внутри своей зоны ответственности
   цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее
   работаете
   доступ к
   компетенциям
   Можете пользоваться ресурсами
   компании, но вставайте в очередь
   Вы самостоятельно ищете ресурсы
   на рынке
   Помогают ресурсами и дают доступ
   к источникам компетенции, пока
   есть успехи
   скорость Процессы обычно не слишком
   быстрые
   Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя,
   снаружи, как у менеджера
   Сравним карьеры
   

   View Slide

9. Найм Собственный бизнес Предпринимательство
   

   внутри корпорации
   доходы Стабильные, не сверхвысокие
   

   (есть, конечно, нюансы)
   Отсутствующие или рискованные
   на старте,
   

   ради большого приза в конце
   Стабильные, не сверхвысокие
   

   + приз гораздо меньший, чем
   у стартапа, но большой по меркам
   менеджмента в случае успеха
   риски Это риски компании —
   

   вы рискуете временем и увольнением
   Все риски ваши —
   

   инвестор рискует только деньгами
   Риски у стратега —
   

   вы рискуете призом
   свобода
   

   решений
   Работаете по корпоративным
   регламентам
   Вы сами определяете правила
   в диалоге с СД
   Работаете по корпоративным
   регламентам, но самостоятельны
   внутри своей зоны ответственности
   цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее
   работаете
   доступ к
   компетенциям
   Можете пользоваться ресурсами
   компании, но вставайте в очередь
   Вы самостоятельно ищете ресурсы
   на рынке
   Помогают ресурсами и дают доступ
   к источникам компетенции, пока
   есть успехи
   скорость Процессы обычно не слишком
   быстрые
   Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя,
   снаружи, как у менеджера
   Сравним карьеры
   0
   

   View Slide

10. Найм Собственный бизнес Предпринимательство
    

    внутри корпорации
    доходы Стабильные, не сверхвысокие
    

    (есть, конечно, нюансы)
    Отсутствующие или рискованные
    на старте,
    

    ради большого приза в конце
    Стабильные, не сверхвысокие
    

    + приз гораздо меньший, чем
    у стартапа, но большой по меркам
    менеджмента в случае успеха
    риски Это риски компании —
    

    вы рискуете временем и увольнением
    Все риски ваши —
    

    инвестор рискует только деньгами
    Риски у стратега —
    

    вы рискуете призом
    свобода
    

    решений
    Работаете по корпоративным
    регламентам
    Вы сами определяете правила
    в диалоге с СД
    Работаете по корпоративным
    регламентам, но самостоятельны
    внутри своей зоны ответственности
    цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее
    работаете
    доступ к
    компетенциям
    Можете пользоваться ресурсами
    компании, но вставайте в очередь
    Вы самостоятельно ищете ресурсы
    на рынке
    Помогают ресурсами и дают доступ
    к источникам компетенции, пока
    есть успехи
    скорость Процессы обычно не слишком
    быстрые
    Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя,
    снаружи, как у менеджера
    Сравним карьеры
    0
    

    View Slide

11. Найм Собственный бизнес Предпринимательство
    

    внутри корпорации
    доходы Стабильные, не сверхвысокие
    

    (есть, конечно, нюансы)
    Отсутствующие или рискованные
    на старте,
    

    ради большого приза в конце
    Стабильные, не сверхвысокие
    

    + приз гораздо меньший, чем
    у стартапа, но большой по меркам
    менеджмента в случае успеха
    риски Это риски компании —
    

    вы рискуете временем и увольнением
    Все риски ваши —
    

    инвестор рискует только деньгами
    Риски у стратега —
    

    вы рискуете призом
    свобода
    

    решений
    Работаете по корпоративным
    регламентам
    Вы сами определяете правила
    в диалоге с СД
    Работаете по корпоративным
    регламентам, но самостоятельны
    внутри своей зоны ответственности
    цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее
    работаете
    доступ к
    компетенциям
    Можете пользоваться ресурсами
    компании, но вставайте в очередь
    Вы самостоятельно ищете ресурсы
    на рынке
    Помогают ресурсами и дают доступ
    к источникам компетенции, пока
    есть успехи
    скорость Процессы обычно не слишком
    быстрые
    Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя,
    снаружи, как у менеджера
    Сравним карьеры
    0
    

    View Slide

12. Найм Собственный бизнес Предпринимательство
    

    внутри корпорации
    доходы Стабильные, не сверхвысокие
    

    (есть, конечно, нюансы)
    Отсутствующие или рискованные
    на старте,
    

    ради большого приза в конце
    Стабильные, не сверхвысокие
    

    + приз гораздо меньший, чем
    у стартапа, но большой по меркам
    менеджмента в случае успеха
    риски Это риски компании —
    

    вы рискуете временем и увольнением
    Все риски ваши —
    

    инвестор рискует только деньгами
    Риски у стратега —
    

    вы рискуете призом
    свобода
    

    решений
    Работаете по корпоративным
    регламентам
    Вы сами определяете правила
    в диалоге с СД
    Работаете по корпоративным
    регламентам, но самостоятельны
    внутри своей зоны ответственности
    цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее
    работаете
    доступ к
    компетенциям
    Можете пользоваться ресурсами
    компании, но вставайте в очередь
    Вы самостоятельно ищете ресурсы
    на рынке
    Помогают ресурсами и дают доступ
    к источникам компетенции, пока
    есть успехи
    скорость Процессы обычно не слишком
    быстрые
    Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя,
    снаружи, как у менеджера
    Сравним карьеры
    

    View Slide

13. Два основных сценария
    
    
    — Прийти менеджером в новую инициативу
    изнутри корпорации
    
    
    — Прийти со своим работающим бизнесом
    

    к стратегическому инвестору
    

    View Slide

14. Работать во внутреннем
    стартапе веселее, чем
    просто в корпорации
    
    
    — Это самый комфортный способ научиться быть
    предпринимателем, если вы еще не (ну, почти)
    
    
    — Больше свободы и ответственности,
    

    чем у «просто менеджера»
    
    
    — Быстрый карьерный трек
    
    
    — Бонус в случае успеха, больше обычной
    премии менеджеру, если подписали термшит
    — Если вы опровергните гипотезу,
    но покажете хороший темп
    экзекьюшена, вам просто
    предложат следующий проект
    Из менеджера в CEO внутреннего стартапа
    
    
    

    View Slide

15. …и корпорации всегда
    ищут биздевов с хорошим
    экзекьюшеном
    
    
    — А путь через стартап наименее замороченный
    с точки зрения политики
    Из менеджера в CEO внутреннего стартапа
    
    
    

    View Slide

16. Если вы идете к стратегу,
    ЗНАЧИТ, вы готовы отдать
    контроль
    
    
    — Попытаетесь использовать стратега
    

    как венчурного инвестора, будет мучительно
    больно
    
    
    — …отдать небольшую долю и не отдать контроль
    вряд ли получится
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

17. Если вы идете к стратегу,
    ЗНАЧИТ, вы готовы отдать
    контроль
    
    
    — Кейс Авито VS GigAnt
    
    
    — Я не знаю, кто прав,
    

    но вы не захотите повторения
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

18. Авито хочет вырастить свой
    бизнес в целом / фаундер
    хочет вырастить свой бизнес
    — Стратег не будет ставить под удар уже работающие продукты
    
    
    — Это ваши ключевые партнеры
    
    
    — Или убийцы, если реальность поменяется
    
    
    — Решайте их проблемы, а не создавайте
    
    
    — Не заходите на их территорию
    
    
    — …пока не можете изменить стратегию всего бизнеса
    
    
    — Стратег думает не о росте вашего бизнеса,
    

    а о том, как с помощью вашего бизнеса вырастить свой
    
    
    — Это значит, чтобы управлять рисками, придется думать не только
    про свой бизнес, но и про бизнес стратега
    — Подсистема не имеет шансов
    конкурировать с надсистемой
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

19. Еще 2 примера
    

    с разным
    исходом
    
    
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

20. У вас есть рекламный стартап,
    

    и вам нужны деньги
    на масштабирование
    
    
    — Вы научились автоматизировать маленьких
    клиентов и обещаете быстро захватить
    большой кусок рынка, потому что у вас внутри
    AI и отличные процессы
    
    
    — Ваш CEO — сильный инженер
    
    
    — И вот на этапе предварительной акселерации
    вы не показали обещанного темпа
    в 100 продаж в месяц
    
    
    — Получается, что вы просто
    потеряли время и за очень
    небольшие деньги помогли
    стратегу проверить несколько
    гипотез
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

21. Например, у вас есть рекламный
    стартап и вам нужны деньги
    на масштабирование
    
    
    — Вы научились автоматизировать маленьких
    клиентов и обещаете быстро захватить большой
    кусок рынка, потому что у вас внутри AI
    и отличные процессы
    
    
    — Ваш CEO — сильный биздев
    
    
    — Во время акселерации вы знакомитесь с большим
    количеством потенциальных союзников
    
    
    — И помогаете им проверить гипотезы, которые без
    вашей компетенции проверить бы не получилось
    — И теперь договариваетесь
    

    о пилоте
    
    
    — И продолжаете строить
    отношения и переговариваться
    о новых точках приложения
    вашей технологии
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

22. Этапы
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

23. 1. Акселерация
    — Стороны узнают, чем могут быть друг другу
    полезны кроме денег
    

    (компетенция, технология, инфраструктура)
    
    
    — Это время, чтобы узнать друг друга и начать
    строить отношения
    
    
    — Предприниматель получает чуть-чуть (единицы
    миллионов) денег на демонстрацию темпа
    — «Не договоримся — разбежимся»
    
    
    — Стратег в любом случае чему-то
    

    об вас научится
    
    
    — Поймите, чему научитесь вы?
    Какое знание извлечете
    из попытки?
    Единицы млн
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

24. 2. Партнерские
    продажи
    — Если нашли место в пищевой цепи, вам дадут
    шанс вырасти за счет инфраструктуры
    
    
    — В случае Контура это, вероятно, значит, что
    продажи вашего продукта будут тестировать
    

    в привычной инфраструктуре продаж
    
    
    — По-прежнему надо показывать крутой экзекьюшен
    
    
    — И искать несколько точек применения ваших
    скилов и технологии внутри
    — Все еще нет обязывающих
    документов. Это продолжение
    ухаживания, еще не брак
    
    
    — Для вас это «Сегмент Х»
    в терминах ABCD(X)
    
    
    — Могут быть вполне крупные
    продажи, но остальные
    процессы пострадают
    Десятки млн
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

25. 3. Контракт
    — Стратег сразу покупает контроль. Не хотите
    отдавать контроль — просто не ходите на этот
    этап
    
    
    — Вы подписываете термшит. Обычно он
    привязывается к выручке через несколько лет
    и подразумевает, что у вас выкупят долю
    по оценке во сколько-то выручек
    
    
    — Но ниже, чем в случае с венчуром,
    

    потому что риски ниже
    — Нет термшита — нет выкупа
    
    
    — Не попадете в KPI — выкуп будет
    с большим дисконтом
    Сотни млн
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

26. 4. Выход
    — Чтобы выйти успешно, надо перед этим работать
    не только CEO, но и как «топ без погон»
    
    
    — Ситуация «продал сразу и вышел» — редкая
    Единицы иксов оценки,
    

    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

27. Как не встать на грабли
    — Стройте отношения внутри компании
    
    
    — Узнайте планы по развитию продуктов
    

    в смежных областях
    
    
    — Найдите несколько точек взаимной выгоды
    
    
    — Поймите, что стратегу будет понятно,
    

    но сложно скопировать:
    
    
    — Вас самого как биздева!
    
    
    — Технологию (ИИ) ← если она есть
    
    
    — Сыгранную команду
    
    
    — Придумайте, как встроиться в пищевые цепочки
    
    
    — Убедитесь, что вы не оказались в ситуации
    конкуренции с другим продуктом
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

28. Как не встать на грабли
    — Узнайте планы по развитию продуктов в смежных
    областях
    
    
    — Поймите, что из того, что у вас есть, стратегу будет
    понятно, но сложно скопировать:
    
    
    — Вас самого как биздева!
    
    
    — Технологию (ИИ) ← если она есть
    
    
    — Сыгранную команду
    
    
    — Стройте отношения внутри компании
    
    
    — Найдите несколько точек взаимной выгоды
    
    
    — Придумайте, как встроиться в пищевые цепочки
    
    
    — Убедитесь, что вы не оказались в ситуации
    конкуренции с другим продуктом
    — Это он и будет покупать
    
    
    — Оценит по воспроизодимости
    
    
    — …мультипликатор к выручке
    станет фактором при выходе,
    если вы выполните KPI
    Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»
    
    
    

    View Slide

29. Зачем стратеги
    вообще возятся
    со стартапами?
    

    View Slide

30. — Чтобы провести китайскую стену между
    старыми процессами и новым бизнесом
    
    
    — Это способ создать управляемый хаос,
    

    чтобы родилось что-то новое
    

    (поработать в complex,
    

    а не в привычном complicated)
    
    
    — Это способ изолировать риски
    
    
    Зачем это стратегу?
    

    View Slide

31. — Вырастить существующие продукты
    
    
    — Зайти на целевые рынки, реализовав свои
    сильные стороны
    
    
    — Дешево внедрить технологию чужими руками
    
    
    — Сравнить «трудных детей» между собой, найти
    новых «звезд» и пристрелить «собак»
    …вырастить
    собственный бизнес
    

    (а не перепродать ваш)
    Размер доли
    Рост рынка
    Собака
    Дойная
    

    корова
    Новые
    

    звезды
    Трудные
    

    дети
    BCG Matrix
    

    View Slide

32. У каждой
    компании
    

    свои
    привычки
    

    View Slide

33. У корпорации есть
    
    
    (в чем-то сильная)
    инфраструктура,
    

    набор (каких-то)
    

    компетенций,
    

    планы развития
    

    в (каких-то) нишах
    
    
    — Именно под них они будут искать
    возможности при покупке
    
    
    — Именно из них вы можете
    извлекать выгоду
    
    
    — Как вы сможете усилить их
    инфраструктуру своими
    компетенциями?
    
    
    — Какие из их продуктов вы
    собираетесь усилить?
    

    View Slide

34. Сможете принести
    дефицитную, но
    понятную экспертизу —
    получите больше
    свободы и влияния
    

    …но только пока
    приносите обещанные
    результаты
    — В общем: что вам друг от друга
    надо кроме денег?
    
    
    — Не берите только деньги, это
    путь к разводу. А развод будет
    в пользу стратега
    

    View Slide

35. CEO JetStyle
    

    продукты на заказ
    Если у вас есть вопросы,
    

    Если вам нужна помощь с
    запуском проекта,
    
    
    Если вам нужно помочь со
    стратегией
    
    
    — велкам )
    Алексей Кулаков
    Telegram @kulakov_aleksey
    
    
    Facebook kulakov.aleksey
    

    

    jet.style
    

    jetxr.style
    
    
    

    View Slide