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システム導入が失敗するその理由 〜10時間の作業がシステム導入の成功へ導く〜

RyoOhtaki
February 06, 2019

システム導入が失敗するその理由 〜10時間の作業がシステム導入の成功へ導く〜

何か目的があってシステムを入れたはずなのに思っていた結果がでない・・・システム導入して失敗した・・・。
システム導入が失敗に終わらないために実施する10時間の作業について記載しております。
失敗したくない方、成功するための10時間を使いたい方に何かしらプラスになれば幸いです。

RyoOhtaki

February 06, 2019
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Transcript

  1. システム導入が失敗するそ 理由
    〜10時間 作業がシステム導入 成功へ導く〜
    2019.2.6
    業務改善コンサルタント 大瀧 龍

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  2. 2
    ©2019 Ryo Ohtaki
    現職
     freee株式会社 九州支社長 兼 広島営業所長
     個人事業主
    個人事業主でやっていること
     ITツールを活用した業務改善コンサルティング
      ーITツール導入前 課題整理/業務フロー 洗い出し
      ー外部セールスマネージャー/セールストレーニング
    前職
     某大手子会社 システム会社 →某大手へ出向→
     シェアNo1クラウドCRM・SFA販売パートナー(営業職)
    大瀧 龍(Ryo Ohtaki)
    Ryo_Ohtaki
    Ryo Ohtaki

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  3. 今日 テーマ
    3
    ©2019 Ryo Ohtaki
    本日 ゴール
    ①システム導入を失敗する理由を認識
    ②システム導入前に「xxx」を
     することに腹落ちする

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  4. 4
    ©2019 Ryo Ohtaki
    Section①
    システム導入を失敗する理由を認識

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  5. 例え こ ような状況があったら・・・
    5
    ©2019 Ryo Ohtaki
    直近3ヶ月 営業成績が良くない。
    前年対比を比較しても落ち込んでいる。
    昨年退職したリーダー 存在が大きかったな・・・。
    あっ、確か鈴木社長 ところで 【顧客管理システム】
    導入したって言ってたな。
    営業部長 田中くんに成功した理由を調べてもらって
    よかったらうちでも入れてみよう!!!
    山田社長

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  6. 例え こ ような状況があったら・・・
    6
    ©2019 Ryo Ohtaki
    山田社長
    鈴木社長 ところで導入した 【顧客管理システム】
    調べてくれ!
    導入したいと思ってるんだ。
    田中営業部長
    承知いたしました!
    【顧客管理システム】 です 。
    田中に任せてください!!

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  7. 例え こ ような状況があったら・・・
    7
    ©2019 Ryo Ohtaki
    田中営業部長
    山田社長がシステム導入したいって珍しいな。
    鈴木社長と仲良しだからな・・・。
    よし、顧客管理システム メーカー3社くらいに
    問い合わせしてみよう!

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  8. 例え こ ような状況があったら・・・
    8
    ©2019 Ryo Ohtaki
    田中営業部長
    株式会社Aと申します!
    弊社 ソフト 安くて使いやすいです。
    株式会社Bと申します!
    弊社 ソフト A社にくらべて少し高いですが、お客様
    要望通りにカスタマイズ することができます。
    株式会社Cと申します!
    弊社 ソフト 一番安くてお客様 要望通りにカスタマイ
    ズすることもでき、鈴木社長 ところでも使って もらってい
    ます。
    顧客管理
    メーカー大手3社

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  9. 例え こ ような状況があったら・・・
    9
    ©2019 Ryo Ohtaki
    田中営業部長 株式会社C
    担当営業
    鈴木社長 ところで いつから導入されているんですか?
    6ヶ月ほど前です 。
    初期導入費用と月々 ランニング費用っていくらですか?
    初期導入費用が60万円で月々 ランニング費用が
    お一人1,500円となります。

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  10. 例え こ ような状況があったら・・・
    10
    ©2019 Ryo Ohtaki
    田中営業部長 株式会社C
    担当営業
    鈴木社長や他社さん で ど ような使い方されている で
    すか?
    鈴木社長 顧客管理と営業 商談管理 です 。
    6ヶ月前に始めたと 思えないほど定着化していて、
    先日伺ったとき 営業成績が先月よりもかなり好調 と
    お聞きしました。
    また、御社と同じ業界で 、 問い合わせ管理も使われており
    ます。
    お客様からいただいた問い合わせをエクセルで管理で なく
    弊社 顧客管理ソフトで管理すると 非常に簡単に見える 化が
    できるんですよ。例え ・・・

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  11. 例え こ ような状況があったら・・・
    11
    ©2019 Ryo Ohtaki
    山田社長
    山田社長!顧客管理システム調べました。
    鈴木社長 ところで使っているシステム 株式会社 Cさ
    ん ソフトで初期導入費用が 60万円で月々 ランニング
    費用が一人1,500円です。
    ぜひ弊社でも入れたいと思っています。
    これで営業成績もあがります!
    田中営業部長
    仕事が速いな〜
    田中くんが入れたいと思っているなら進めてくれ。

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  12. 12
    ©2019 Ryo Ohtaki
    こ ようなシステム導入 仕方をすれ ・・・

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  13. 13
    ©2019 Ryo Ohtaki
    Section②
    システム導入前に「xxx」を
    することに腹落ちする

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  14. 14
    ©2019 Ryo Ohtaki
    で 、どこから道を間違えた か

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  15. Thinking time 〜3分〜
    15
    ©2019 Ryo Ohtaki

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  16. 思い返すと山田社長こういうこと言っていました
    16
    ©2019 Ryo Ohtaki
    直近3ヶ月 営業成績が良くない。
    前年対比を比較しても落ち込んでいる。
    昨年退職したリーダーが大きかったな・・・。
    あっ、確か鈴木社長 ところで 【顧客管理システム】
    導入したって言ってたな。
    営業部長 田中くんに成功した理由を調べてもらってよかっ
    たらうちでも入れてみよう!!!
    山田社長

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  17. 17
    ©2019 Ryo Ohtaki
    山田社長
    キーワード
    ● 直近 営業成績が良くない、前年対比 比較も落ち込んでいる
    ● 退職した元社員(リーダー)
    もしかすると・・・
    ● 成績が落ち込んでいる理由を知りたい
    ○ 新規顧客 獲得ができていない理由
    ○ 既存顧客から 追加獲得ができていない理由
    ● 退職したリーダーがなぜ成果を上げていたか
    ○ 他 社員と比べたときに 何が違う か
    ○ ど ような営業手法 を取っていた か 
    聞いてないよ
    そんなこと・・・

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  18. 18
    ©2019 Ryo Ohtaki
    つまり・・・

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  19. 19
    ©2019 Ryo Ohtaki
    目的とゴールが
    共有されていない
    で 、何をすべきだったか?

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  20. 20
    ©2019 Ryo Ohtaki
    ギャップ分析

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  21. 21
    ©2019 Ryo Ohtaki
    ギャップ分析と
     ⇒理想と現実 間にあるギャップを把握する
    「As is / To be」
    (理想と現状を比較して問題を可視化するフレームワーク)
    出典元:hirameki 企画運営を楽しくするメディア 
    https://www.kikakulabo.com/tpl-asistobe/

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  22. 22
    ©2019 Ryo Ohtaki
    【売上に関すること】
    ● 新規顧客 獲得ができていない
    ● 既存顧客から 追加受注ができていない
    【人に関すること】
    ● 退職したリーダーがなぜ成果を上げていたか
    ○ 他 社員と比べたときに 何が違う か
    ○ ど ような営業手法を取っていた か 
    As is
    (現状)
    To be
    (理想)
    ギャップ
    (問題)

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  23. 23
    ©2019 Ryo Ohtaki
    As is
    (現状)
    To be
    (理想)
    ギャップ
    (問題)
    【売上に関すること】
    ● 新規顧客から 問合せが安定してあり、そ 問合せから
    新規受注案件 受注率が 35%と好調である
    ● 既存顧客から 紹介顧客で、前年に比べて 3倍 紹介がある
    ● 見込み 案件 期待収益が年間目標金額を 1.5倍となってお
    り、見通しが立っている
    【人に関すること】
    ● 外出先が多いメンバー 直行直帰ができる環境が整っており
    顧客情報を会社支給携帯から参照する ことができる
    ● 同僚、先輩 成功/失敗事例を 誰でも見ることができ 、
    部署間を超えた事例共有ができている
    ● 営業マン 強み、弱みが把握でき、 得意/不得意を補う強い組
    織力ができている

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  24. 24
    ©2019 Ryo Ohtaki
    As is
    (現状)
    To be
    (理想)
    ギャップ
    (問題)   ■ホームページを作ったが、
    新規顧客獲得につながっていない
        →ホームページ 構成が悪い
           →問合せへ 動線がわかりづらく、離脱が多い
      ■ホームページ経由で 問合せが営業活動につながっていない
        →問合せから 回答時間が一週間ほどあるため、
         顧客 興味がなくなる
           →問合せに気がつく が遅く、
    初動が遅い
      ■顧客情報が販売管理システムに入って
    おり、営業活動に 使いづらい
        →顧客情報を参照するときに 社内から見る必要がある
           →自身 営業活動に活かすに Excelで加工する必要がある
      ■営業マン 商談活動をど ようにやっているか 確認が日報である
        →顧客へ 商談活動が進展しているかどうかが把握できない
           →急に受注したり失注することがあるため、
            経営会議で報告する着地予想金額
    にずれが生じる
      ■売上 高いセールスマンがど ような営業スタイルを取っているかわからない
        →営業ノウハウを展開するため 時間・場所がない
           →成果を出しつ続けるため ノウハウ/再現性 ナレッジ共有
    ができていない

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  25. 25
    ©2019 Ryo Ohtaki
    で 、こ ギャップ分析で
    取り組むべき課題 どこか?

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  26. 26
    ©2019 Ryo Ohtaki
    取り組むべき課題を
    見つける3つ ポイント

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  27. 27
    ©2019 Ryo Ohtaki
    1.ビジネスインパクト
    2.優先順位
    3.スケジュール

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  28. 28
    ©2019 Ryo Ohtaki
    HPから
    問合せ管理
    HP改修
    問合せ担当者
    専任化
    問合せを商談に
    つなげる
    顧客情報 可視化 脱excel
    商談進捗見える化
    商談 進展ごとに
    よる着地予想金額
    ナレッジ 共有 TOPセールスマン
    案件手法 標準化
    1.ビジネスインパクト
    2.優先順位
    3.スケジュール

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  29. 具体的にどうするか(サトーアソシエイツ様で 実践)
    29
    ©2019 Ryo Ohtaki
    1.目的とゴール すり合わせ 2.現状ヒアリング→課題 あぶり出し
    3.課題整理 4.構成を考える
    ホワイトボードを使って
    ディスカッションをして
    現状 フロー 整理を実施
    一旦、システム導入 こと 忘れて
    フリーディスカッション(壁打ち)
    現状フローにおける
    課題を特定し、解決策を練る じめてシステム 構成図に落とし込む

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  30. システム導入におけるコスト
    30
    ©2019 Ryo Ohtaki
    初期導入コスト+ランニングコスト
    トレーニング
    コスト
    現状
    ヒアリング
    定着化
    コスト
    ギャップ
    分析
    再教育
    コスト
    成功
    システム改修コスト

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  31. 31
    ©2019 Ryo Ohtaki
    仮に現状分析やギャップ分析が
    足りなけれ ・・・

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  32. システム導入におけるコスト
    32
    ©2019 Ryo Ohtaki
    初期導入コスト+ランニングコスト
    トレーニング
    コスト
    現状
    ヒアリング



    コス




    コス



    テム


    コス



    ギャップ
    分析

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  33. 33
    ©2019 Ryo Ohtaki
    まとめ

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  34. 34
    ©2019 Ryo Ohtaki
    ①システム導入を失敗する理由を認識
    ②システム導入前に
     「ギャップ分析」をする

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  35. 35
    ©2019 Ryo Ohtaki
    ギャップ分析をするために ・・・
    ブレインストーミング ディスカッション

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  36. 36
    ©2019 Ryo Ohtaki
    壁打ち承ります
    (大瀧までDMを)

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  37. 37
    ©2019 Ryo Ohtaki
    〜予告〜
    新元号となる
    2019年5月1日に
    壁打ちプロジェクト始動予定

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