Why System Installation Fails

どうしてシステム導入は失敗するのか、失敗しないための方法を考える
＠第7回ふくおかクラウドCafe（2019.10.4開催）

概要
ITツールは魔法のツールではありません。しかしながらITツールですべてが解決できると思っている経営者の方が多いのも現状です。
そこで、これまでシステムエンジニア、メーカー営業、代理店としてITツールの提案に何かしらの形で10年間携わってきた経験を活かし、システム導入を失敗しないための方法についてまとめてみました。

1. 3rdコンサルティング 大瀧 龍 第７回 ふくおかクラウドcafe どうしてシステム導入は失敗するのか、 失敗しないための方法を考える
2. 自己紹介 大瀧 龍（Ryo Ohtaki） OhtakiRyo RyoOhtaki0809 現職 クラウド会計ソフトの会社 副業（個人事業主） 3rdコンサルティング（スリーアールディーコンサルティング） 第三者としての影の参謀役、黒子役。 参謀役でありながら、圧倒的な当事者意識を持ち、コミットする。 ITは経営を左右するツールであり、以下の3つのRDの価値を届けきる。 ・ redouble 事業の成長スピードを倍加する ・ redefine 業務プロセスを再定義する ・ redesign 業務プロセスを再設計する 【事業内容】 ・ 業務改善コンサルティング ・ 逆算型営業コンサルティング RyoOhtaki 2 ©2019 3rdConsulting
3. システム導入の失敗例
4. よくあるシステム導入失敗例① いいITツールだと思って導入した。 その結果、思ったのと違った。
5. よくあるシステム導入失敗例② メーカーやシステム会社に任せている その結果、うちでは使えないシステムができた （と思っている）
6. よくあるシステム導入失敗例③ システム導入が（いつの間にか） ゴールになっている その結果、現場がいつまでも使ってくれない
7. 経営陣 システム会社 ツールメーカー 現場 原因はどこにあると思いますか？ 現場のためにシステム 導入をする 上司から言われたので お客様に最適な サービスです お客様の要望に 応えます
8. 経営陣 システム会社 ツールメーカー 現場 責任の押し付け合い していませんか？
9. その場の感情や状況で システム導入を 決定していないですか？
10. 全体像を把握して、 今必要な「ピース」と将来必要な「ピース」を 把握していますか？
11. システム導入する きっかけってなんだろう？ 12 ©2019 3rdConsulting
12. 攻 守 13 ©2019 3rdConsulting
13. 攻 守 14 ©2019 3rdConsulting 業務の効率化で 工数の削減 営業力を向上し 売上増
14. システム導入時における 各登場人物における立場・役割の違い 15 ©2019 3rdConsulting
15. 売上増、効率化につながるの であれば投資をする また、新しいことを覚えないと いけない・・・。 面倒くさいな。 お客様の要望にあったシステ ムを個別カスタマイズします。 自社のツールで課題を 解決します 役割・立場の違いによる「システム導入」への想い 経営陣 システム会社 ツールメーカー 16 ©2019 3rdConsulting 現場
16. 経営陣 システム会社 ツールメーカー 導入会社 提案会社 システムのプロだから なんとかしてるだろう やりたいことが決まって ないと開発できない 役割・立場の違いによる「マインド」の乖離 当事者意識の欠如 17 ©2019 3rdConsulting 現場
17. システム導入を成功に導く方法 18 ©2019 3rdConsulting
18. 経営陣 システム会社 ツールメーカー 推進者 それぞれの思いを汲み取りプロジェクトを推進するメンバー 今のうちの会社の課題は 営業マネージャーが 不在で・・・ 俺たちの意見を聞いてくれよ。 今の業務にプラスアルファの 作業はいやだよ お客様の要件をきちんと 決めて、お客様の要望に 合うものをきちんと納品したい 自社のツールでできるところと できないところをお客様に 理解してもらいたい 各メンバーとの橋渡し 19 ©2019 3rdConsulting 現場
19. 推進者って誰？ 推進者 社内メンバー 外注先 【求める社内人物像】 ・ITリテラシーが高い ・システム導入をした経験が豊富 ・現場のことをよく知っている ・コミュニケーション能力が高い ・プロジェクト専任で稼働可能 【求める外注先人物像】 ・導入会社の業界のことをよく知っている ・いろいろなツールのことを熟知している ・経営陣、現場担当者の思いを汲み取り、 着地点を見いだせる ・コミュニケーション能力が高い 20 ©2019 3rdConsulting
20. 推進者はスキルが高い人物像 推進者 21 ©2019 3rdConsulting
21. 【参考】 推進者＝私（社外）である場合、 提案時に実施していること 22 ©2019 3rdConsulting
22. 【参考】ホワイトボードを使って全体像の把握 全体像の把握、ビジネスモデルを知る 23 ©2019 3rdConsulting
23. 問い合わせ 見込顧客/クライアント 担当者 責任者 システム タスク Web 電話 紹介 ークライアント経由 ー提携会社経由 ー知人経由 月6件程度 月1件程度 月5件程度 大倉様 or 紹介先担当 クライアント情報を入力 アポ取り 大倉様 or 紹介先担当 電話＆アポ確定 コミュニケーション結果および初回面談日時を入力 面談者のスケジュールを押させる 初回面談 面談 現場で見積もりを伝える →契約になる →クライアント検討 ・見積書を送る ・クライアントの Chatworkのアカ ウント発行 小西様 or 花城様 or 伊藤様 googleカレンダー googleドキュメント 見込みアプリ 見込みアプリ 商談アプリ 議事録の記載 面談情報の入力 課題① 入力漏れが発生 課題② 二重、三重入力 24 ©2019 3rdConsulting
24. 見積 見込顧客/クライアント 担当者 責任者 システム タスク 契約 KickOffMTG 見積書送付 大倉様 or 紹介先担当 検討結果 検討結果確認 大倉様 or 紹介先担当 締結 ヒアリングシートをパーマネントファイルに保存 大倉様 or 紹介先担当 【補足】 ・月に12件中8件（67％）受注 単価：25,000円／月 ・解約は月に1〜2件 理由は変更・廃業・不審 花城様にて責任者と 入力担当者を決定 【決定基準】 ・規模 ・売上 ・手持ちクライアント数 責任者＆入力者 契約依頼 【説明内容】 ークラウド会計について ーヒアリングシート（後述）の項目 訪問＆説明 ヒアリングシートの 承認依頼 googleドキュメント ヒアリングシートをPDF化して保存 議事録の記載 課題③ 聞き忘れの可能性は少ないが 0ではない 課題④ 見える化および 受注／失注分析ができない 課題⑤ 決定基準の参考指標がない 課題②と同様 二重、三重入力 25 ©2019 3rdConsulting
25. 資料回収 見込顧客/クライアント 担当者 責任者 システム タスク 回収作業 ・クライアントごとの 資料回収証憑書類 ・チェックリスト 資料送付 【補足】 ・クライアントごとに回収サイクルが異なる ・クライアントからの送付が遅れる ・リマインド漏れが発生 入力 手入力 【補足】 ・現状は一人あたり20件前後を担当 ・理想は一人あたり40件前後を担当 入力者 自動入力 日報アプリ チェック 日々の日報入力 入力チェック依頼 報告 月次／隔月報告 UpCell／CrossCellの提案 入力者：14名 責任者：7名 課題⑥ 属人化、忘却が発生 課題⑦ 日報＝書くだけになっている 26 ©2019 3rdConsulting
26. 課題① 入力漏れが発生 課題② 二重、三重入力 課題③ 聞き忘れの可能性は少ないが0ではない 課題④ 見える化および受注／失注分析ができない 課題⑤ 決定基準の参考指標がない 課題⑥ 属人化、忘却が発生 課題⑦ 日報＝書くだけになっている ビジネスインパクト（売上向上／生産性向上／ストレス軽減etc）を 考えた上で、優先度をつけていきましょう。 【参考】課題の整理 27 ©2019 3rdConsulting
27. ITシステム導入費用が高額になる理由 トータル費用 システム構築費用 推進者 社内：年収500万以上 社外：月50万以上 技術者の時給 × 工数 28 ©2019 3rdConsulting
28. ITシステムトータル費用が安いだけで 導入すると失敗する 29 ©2019 3rdConsulting
29. 30 ©2019 3rdConsulting 結論
30. ①導入会社に必要なこと ②システム会社の選び方 ③推進者が実施すべき作業 31 ©2019 3rdConsulting
31. ①導入会社に必要なこと 当事者意識 チームワーク 提案会社に任せない 自分たちが使うシステムと 全員が当事者意識を持つ 関係者すべてが協力関係 32 ©2019 3rdConsulting
32. ②システム会社の選び方 提案書 見積書 レスポンス パートナー 会社のことを理解しようとし ている提案書かどうか 単なる開発費用 or 推進者まで入っているか 会社の命運左右するとき 本当に頼れる人か 迅速な対応をしているか 33 ©2019 3rdConsulting
33. ③推進者が実施すべき作業 Check （現状把握・計測） Action （改善） Plan （計画） Do （実行） 業務設計およびシステム設計 システム開発 現状の課題のヒアリングを 実施する（現状分析） 課題の特定と課題に対する 改善案を作成する 改善案を元に 具体的な施策を計画する 計画に基づき 業務を実行する 34 ©2019 3rdConsulting
34. システム導入の成功方程式 各立場における すばらしいアイデア 現場目線で経営者が欲する システム ゴールに近づく結果 35 ©2019 3rdConsulting
35. 36 ©2019 3rdConsulting ゴールから逆算して システム導入を！