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インサイト営業×ヒアリング能力で実現する一歩先の組織へ

RyoOhtaki
November 01, 2019

 インサイト営業×ヒアリング能力で実現する一歩先の組織へ

AI(人工知能)に仕事が奪われる職種にも名前が挙がる「営業職」
そんな営業職として生き残り、そして売上を上げ続けるためには営業職のUpdateが必要です。
この資料ではお客様の購買行動や営業の進化背景をもとに、今求められるインサイト営業×ヒアリング能力をつけるためのきっかけとなる資料を作成しました。

RyoOhtaki

November 01, 2019
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  1. 2 ⾃⼰紹介 ⼤瀧 ⿓(Ryo Ohtaki) OhtakiRyo RyoOhtaki0809 現職 クラウド会計ソフトの会社 副業

    3rdコンサルティング(個人事業主) (スリーアールディーコンサルティング) 第三者としての影の参謀役、⿊⼦役。 参謀役でありながら、圧倒的な当事者意識を持ち、コミットする。 ITは経営を左右するツールであり、以下の3つのRDの価値を 届けきる。 ・ redouble 事業の成⻑スピードを倍加する ・ redefine 業務プロセスを再定義する ・ redesign 業務プロセスを再設計する 【事業内容】 1.戦略型IT導⼊コンサルティング 2.逆算型営業コンサルティング 3.特定能⼒向上トレーニング 【その他】 毎⽉⼀回、ふくおかクラウドCafe(参加費無料)を主催 RyoOhtaki ©2019 3rdConsulting
  2. 参考⽂献1︓消費者⼼理を把握する︕マーケティングにおけるインサイトの意味や⽬的と調査⽅法を解説.http://bridge-g.com/column/insight/ 参考⽂献2︓営業(セールス)とは何か︖トップ営業に学ぶ「営業の秘訣と本質」. https://life-and-mind.com/about-sales-8183 6 インサイトセールスってなに︖ 【営業の定義と本質】参考⽂献2より ①営業とは、お客様が求めているもの、気づいていないけど、 あったら役に⽴つものを提供していく仕事。 その対価として、お⾦をいただく ②営業とは、売上(利益)を上げることで、会社の経営を⽀え、

    スタッフの給料を増やし、未来に向けた設備投資、 ブランディングを可能にする ③営業とは、その活動を通して、⽬標達成、コミュニケーション など、⾃分の成⻑にも⾮常に役⽴つ 【マーケティングにおけるインサイトとは】参考⽂献1より インサイト(insight)とは、⽇本語に訳すと「洞察」。 しかし、マーケティングの世界でインサイトと⾔った場合は、 主に「消費者⼼理を深く把握すること」を指している。 インサイトは、そんなマーケティングにおいて最も重要な 概念と⾔っても過⾔ではないでしょう。 消費者⼼理をただ理解するのではなく、「深く」理解すると いうのがポイントです。表⾯に現れないような潜在的なところ まで深掘りし、その部分までフォローしてこそ、効果的な マーケティング施策につながるわけです。 ©2019 3rdConsulting セールス=営業 インサイト=洞察
  3. 11 購買⾏動の変化(2/2) 営業活動の始まりが⼤きく後ろへ。営業⼒の強化だけでは戦えない時代に これまで これまで 認知・関⼼ 課題の認識 情報収集 学習 解決策の模索

    予算化 選定条件の 決定 ⽐較検討 評価 価格 条件交渉 ベンダーの 決定 営業の初会接触が ⼤きく後退 営業には⾒えない購買プロセス 広告 記事 展⽰会 セミナー RFP提出 ベンダー提案 社内検討 評価 根回し・稟議 発注 根回し・稟議 発注 ©2019 3rdConsulting
  4. 21 ミッション MISSION ビジョン VISION バリュー VALUE 存在意義 ありたい姿 ⾏動指針

    なぜ⾃社が存在するのか︖という、 企業が社会の中で果たすべき役割を定義する ⾃社は何を⾏うのか︖という、成すべき事や 中⻑期的に⽬指す姿・⽬標を定義する ミッション・ビジョンを実現するために ⼤切にする姿勢や価値観、⾏動指針を定義する ©2019 3rdConsulting