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インサイト営業×ヒアリング能力で実現する一歩先の組織へ

RyoOhtaki
November 01, 2019

 インサイト営業×ヒアリング能力で実現する一歩先の組織へ

AI(人工知能)に仕事が奪われる職種にも名前が挙がる「営業職」
そんな営業職として生き残り、そして売上を上げ続けるためには営業職のUpdateが必要です。
この資料ではお客様の購買行動や営業の進化背景をもとに、今求められるインサイト営業×ヒアリング能力をつけるためのきっかけとなる資料を作成しました。

RyoOhtaki

November 01, 2019
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Transcript

  1. 3rdコンサルティング
    システム戦略家
    ⼤瀧 ⿓
    インサイト営業×ヒアリング能⼒で実現する
    ⼀歩先の組織へ

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  2. 2
    ⾃⼰紹介 ⼤瀧 ⿓(Ryo Ohtaki)
    OhtakiRyo
    RyoOhtaki0809
    現職 クラウド会計ソフトの会社
    副業 3rdコンサルティング(個人事業主)
    (スリーアールディーコンサルティング)
    第三者としての影の参謀役、⿊⼦役。
    参謀役でありながら、圧倒的な当事者意識を持ち、コミットする。
    ITは経営を左右するツールであり、以下の3つのRDの価値を
    届けきる。
    ・ redouble 事業の成⻑スピードを倍加する
    ・ redefine 業務プロセスを再定義する
    ・ redesign 業務プロセスを再設計する
    【事業内容】
    1.戦略型IT導⼊コンサルティング
    2.逆算型営業コンサルティング
    3.特定能⼒向上トレーニング
    【その他】
    毎⽉⼀回、ふくおかクラウドCafe(参加費無料)を主催
    RyoOhtaki
    ©2019 3rdConsulting

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  3. 3
    ©2019 3rdConsulting
    本⽇のアジェンダ
    1.インサイトセールスとは
    2.購買⾏動の変化
    3.営業スタイルの変化
    4.インサイトセールスになるために必要なこと

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  4. 4
    ©2019 3rdConsulting
    ①クライアントの経営・ビジネスモデルを把握し、
    「XXXさんと⼀緒にビジネスを⼀緒にしたい」
    と思ってもらうためのノウハウを理解する
    ②インサイト営業とヒアリング能⼒をつけるために、
    ⾃分たちの現状とのギャップを理解する

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  5. 5
    1.インサイトセールスとは

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  6. 参考⽂献1︓消費者⼼理を把握する︕マーケティングにおけるインサイトの意味や⽬的と調査⽅法を解説.http://bridge-g.com/column/insight/
    参考⽂献2︓営業(セールス)とは何か︖トップ営業に学ぶ「営業の秘訣と本質」. https://life-and-mind.com/about-sales-8183
    6
    インサイトセールスってなに︖
    【営業の定義と本質】参考⽂献2より
    ①営業とは、お客様が求めているもの、気づいていないけど、
    あったら役に⽴つものを提供していく仕事。
    その対価として、お⾦をいただく
    ②営業とは、売上(利益)を上げることで、会社の経営を⽀え、
    スタッフの給料を増やし、未来に向けた設備投資、
    ブランディングを可能にする
    ③営業とは、その活動を通して、⽬標達成、コミュニケーション
    など、⾃分の成⻑にも⾮常に役⽴つ
    【マーケティングにおけるインサイトとは】参考⽂献1より
    インサイト(insight)とは、⽇本語に訳すと「洞察」。
    しかし、マーケティングの世界でインサイトと⾔った場合は、
    主に「消費者⼼理を深く把握すること」を指している。
    インサイトは、そんなマーケティングにおいて最も重要な
    概念と⾔っても過⾔ではないでしょう。
    消費者⼼理をただ理解するのではなく、「深く」理解すると
    いうのがポイントです。表⾯に現れないような潜在的なところ
    まで深掘りし、その部分までフォローしてこそ、効果的な
    マーケティング施策につながるわけです。
    ©2019 3rdConsulting
    セールス=営業
    インサイト=洞察

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  7. 7
    ©2019 Ryo Ohtaki
    結論︓インサイトセールスとは
    顧客が気がついていない課題やニーズを
    ⾒抜き、そのポイントに⾃社の商品や
    サービスを売り込む⼿法

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  8. 8
    2.購買⾏動の変化

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  9. 9
    ©2019 3rdConsulting
    冷蔵庫ほしいな・・・

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  10. 10
    購買⾏動の変化(1/2)
    インターネットの登場により⾒込み顧客が⾃ら情報収集できる領域が広がってきている
    これまで
    現在
    営業からの提供 カタログ・パンフレット 展⽰会・セミナー
    インターネットを使った検索で⾒込み顧客が⾃ら情報集収を⾏うことができる

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  11. 11
    購買⾏動の変化(2/2)
    営業活動の始まりが⼤きく後ろへ。営業⼒の強化だけでは戦えない時代に
    これまで
    これまで
    認知・関⼼
    課題の認識
    情報収集
    学習
    解決策の模索
    予算化
    選定条件の
    決定
    ⽐較検討
    評価
    価格
    条件交渉
    ベンダーの
    決定
    営業の初会接触が
    ⼤きく後退
    営業には⾒えない購買プロセス
    広告
    記事
    展⽰会
    セミナー
    RFP提出
    ベンダー提案
    社内検討
    評価
    根回し・稟議 発注
    根回し・稟議 発注
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  12. 12
    3.営業スタイルの変化

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  13. 13
    御⽤聞き
    営業スタイルの変⾰
    プロダクトセールス
    ソリューションセールス
    インサイトセールス

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    営業スタイルの変⾰
    御⽤聞き
    顧客へ御⽤聞きをして回る営業スタイルのこと。ルートセールスとも⾔う。
    定期的に訪問するため、顧客にとっては便利であり、営業担当者も定期的に受注が取れる。
    競合企業が参⼊してきた場合、価格競争や納期競争になる。
    プロダクトセールス
    商品提案営業とも呼ばれ、新商材や顧客のニーズ似合った商材を提案する営業スタイル。
    御⽤聞き営業より積極性が増した営業スタイル。
    機能や性能に差がないという状態であれば価格競争に陥る。
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  15. 15
    営業スタイルの変⾰
    ソリューションセールス
    顧客の課題に対する解決策を提案する営業スタイル。
    ⾃分の商材のみを売り込むのではなく、その商材を使ってどんな仕組みを構築すれば
    顧客の課題が解決できるかをセットで提案する。
    インサイトセールス
    顧客ですら把握していない課題を洗い出し、それを解決できるインサイトソリューションを
    提案する営業スタイル。
    顧客のニーズ・課題が顕在化している場合が多く、インサイト営業の場合は潜在的なニーズを彫り
    こす必要があるため、課題を巧みに聞き出すことと、顧客を指導することも求められる。
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  16. 16
    購買⾏動の変化
    ×
    営業スタイルの変化

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  17. 17
    ©2019 3rdConsulting
    同じものを売るからといって、
    進化していないとお客様はあなたから購買しなくなる

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  18. 18
    4.インサイトセールスになるために
    必要なこと

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  19. 19
    インサイトセールスになるために必要なこと
    ⾃社サービスについて話す 傾聴する
    ©2019 3rdConsulting

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  20. 20
    何を聞いたらいいのか
    ビジネスモデル ビジネス
    パートナー
    マネタイズ
    ポイント
    何を⽬指して
    いるか
    ©2019 3rdConsulting

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  21. 21
    ミッション
    MISSION
    ビジョン
    VISION
    バリュー
    VALUE
    存在意義
    ありたい姿
    ⾏動指針
    なぜ⾃社が存在するのか︖という、
    企業が社会の中で果たすべき役割を定義する
    ⾃社は何を⾏うのか︖という、成すべき事や
    中⻑期的に⽬指す姿・⽬標を定義する
    ミッション・ビジョンを実現するために
    ⼤切にする姿勢や価値観、⾏動指針を定義する
    ©2019 3rdConsulting

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  22. 22
    お客様に興味を持つ

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  23. 23
    ©2019 3rdConsulting
    ミッション・ビジョン・バリューを抑えて
    ⾃社のサービスを提案する

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  24. 24
    ©2019 3rdConsulting
    お客様の成⻑に寄り添える
    パートナーとしての成⻑を

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