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After The MODEL インサイドセールスのこれから

After The MODEL インサイドセールスのこれから

登壇者:株式会社ビズリーチ HRMOS事業部 インサイドセールス部 部長 茂野 明彦 Twitter:@insidesales_job

Transcript

  1. Confidential インサイドセールスのこれから After The MODEL

  2. 1 Confidential ⾃⼰紹介

  3. 2 Confidential ⾃⼰紹介 Business Marketing Div Director Inside Sales Div

    Director Evangelist Organizer 茂野 明彦 株式会社ビズリーチ HRMOS事業部 インサイドセールス部 部⻑ Akihiko Shigeno Inside sales Div Productivity Manager
  4. 3 Confidential インサイドセールスとは?

  5. 4 Confidential 主な役割はインバウンド・アウトバウンドによる「Pipe Generation」、販売までを完結する「クロージング」である。 テレアポとの違いは、リストを消費する「フロー型」ではなく、⾒込みを育て情報を収集する「ストック型」であること。 インサイドセールスの3分類 ISの役割 メリット デメリット 1.分業モデル

    • ⽣産性 ⾼ • 教育コスト 低 • 採⽤対象 多 • 離職率 ⾼ • 連携コスト ⾼ • ⼈材流動性 低 リードフォロー アポイント クロージング 2.混合モデル • 柔軟性 ⾼ • ⼈材流動性 ⾼ • 貢献範囲 広 • 設計難度 ⾼ • 連携コスト ⾼⾼ • ROI算出難度 ⾼ リードフォロー アポイント クロージング 3.独⽴モデル • 設計難度 低 • 連携コスト低 • ROI算出難度 低 • ⽣産性 低 • ⼈材流動性 低 • 教育コスト ⾼ リードフォロー アポイント クロージング
  6. 5 Confidential インサイドセールス適合表 (1)提供製品・サービス ⾼単価 売り切りモデル 継続モデル (To B) 法⼈

    (To C) 個⼈ ⼤⼿ 中⼩ 低単価 売り切りモデル 継続モデル 若年 ⽼年 (2)対象顧客 1.分業モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 1.分業モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル 3.独⽴モデル
  7. 6 Confidential 組織の全体図 Customer Success Business Strategy Sales Operations Demand

    Generation Marketing Strategy Marketing Online Offline Inside Sales SDR BDR Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy
  8. 7 Confidential インサイドセールスの変化

  9. 8 Confidential 「顧客の購買⾏動の変化」によってWebでの情報収集が活性化し、 「検討の⻑期化」と「選別の早期化」が急速に進んだため、⻑期的な関係を維持する役割が必要になった。 これまでの⼀般的な役割分担 潜在顧客の獲得 ⾒込み客の育成 案件管理 契約継続/追加 Marketing

    Inside Sales Field Sales Customer Success 来訪者数 獲得率 ⾒込客数 × = ⾒込客数 案件化率 案件数 × = 案件数 受注率 受注数 × = 受注数 更新率 継続数 × =
  10. 9 Confidential 「The Model」のようなファネル構造が通⽤するのはSMB×Horizontal Enterprise (⼤企業向け) SMB (⼩〜中規模企業向け) The Model

    Vertical (業界特化型) Horizontal (全業界・全業種)
  11. 10 Confidential BtoB営業・マーケティングへの影響調査 コロナ禍でリード・商談が減少 引⽤:SAIRU 「新型コロナ禍に伴う、BtoB営業・マーケティングへの影響調査」(2020年04⽉28⽇) https://sairu.co.jp/doernote/175 リード獲得は半数の企業が減少 リモートワークに必須のサービスは急伸 コンテンツ制作とオンラインセミナーに注⼒

    商談獲得施策でオンラインセミナー、メールマーケティングに注⼒ 商談獲得の約8割の企業にマイナス影響 商材や営業資料を⾒直し、オンライン商材ツールの導⼊に注⼒
  12. 11 Confidential コロナ禍でリード・商談が減少 引⽤:WACUL 垣内さんのTwitterより ポイント ・THE MODELの基本はファネルの最⼤化 ・コロナの影響と不景気で難しくなった ・多くの企業がTHE

    MODELは合わない? ・デジタルマーケティングでより精緻に ・インサイドセールスが重要になる
  13. 12 Confidential ⻑期的な関係構築とリードリサイクルの仕組みが必要不可⽋ マーケティング & インサイドセールス 商談機会 失注 新規リード 顧客変化

    クロスセル アップセル オンボーディング 紹介リード 顧客の成功 コミュニティマーケティング カスタマーサクセス 成約
  14. 13 Confidential ストック型のインサイドセールスは数字を落とさない

  15. 14 Confidential インサイドセールスの教育

  16. 15 Confidential いままでのISとこれからのIS 今までのIS • 電話をする • 商談機会を創出する • HTMLのメールを送る

    • コンテンツを送る • ウェビナー後にフォローする • 動画を活⽤する • マーケティングと協業する • ⾒込み顧客の理解 • ⾃社製品の理解 • QCDが⼤切 • カスタマーサクセスを意識 これからのIS • 電話もする • 商談機会も創出する • GIF⼊りのメールを送る • コンテンツを作る • ウェビナーを開催する • 動画を作る • マーケティングの⼀翼を担う • 5Cの理解 • PAPERの理解 • QCDが⼤切 • カスタマーサクセスを意識
  17. 16 Confidential これからのISに必要なトレーニング ・いままでと同等のスキル ・コンテンツ作成能⼒ ・さらに深い⾃社製品の理解 ・変わらないCSマインド これからのIS • 電話もする

    • 商談機会も創出する • GIF⼊りのメールを送る • コンテンツを作る • ウェビナーを開催する • 動画を作る • マーケティングの⼀翼を担う • 5Cの理解 • PAPERの理解 • QCDが⼤切 • カスタマーサクセスを意識
  18. 17 Confidential ・いままでと同等のスキル ・コンテンツ作成能⼒ ・さらに深い⾃社製品の理解 ・変わらないCSマインド これからのISに必要なトレーニング これからのIS • 電話もする

    • 商談機会も創出する • GIF⼊りのメールを送る • コンテンツを作る • ウェビナーを開催する • 動画を作る • マーケティングの⼀翼を担う • 5Cの理解 • PAPERの理解 • QCDが⼤切 • カスタマーサクセスを意識 • PAPERの理解
  19. 18 Confidential PAPERとは Point Condition Question お客様の環境と⼼理的な状況 Loss Question 具体的な損失の確認

    Impact Question 損失が引き起こす影響 Positive Question 好転したときの便益 製品の要約 製品の特徴 製品の効果 競合⽐較 差別化要素 価格の差分 Advantage Position Effects Real story 経営者への 訴求ポイント 部⾨⻑への 訴求ポイント 担当者への 訴求ポイント メリット メリット メリット 顧客事例 顧客事例 顧客事例 参照: https://twitter.com/insidesales_job/status/1265562107212431360/photo/1
  20. 19 Confidential これから必要なツールや⽀援 eラーニング マーケティング⽀援 • ⾳声解析 • 商談解析 •

    数値分析可能なSFA/CRM • 製品学習 • 顧客や市場学習 • 動画コンテンツ • 動画作成ツール • WP等のコンテンツ作成⽀援 セルフラーニング
  21. 20 Confidential インサイドセールスの組織

  22. 21 Confidential ホイール型の組織=マーケとの融合へ マーケティング & インサイドセールス 商談機会 失注 新規リード 顧客変化

    クロスセル アップセル オンボーディング 紹介リード 顧客の成功 コミュニティマーケティング カスタマーサクセス 成約
  23. 22 Confidential [再掲]組織の全体図 Customer Success Business Strategy Sales Operations Demand

    Generation Marketing Strategy Marketing Online Offline Inside Sales SDR BDR Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy
  24. 23 Confidential インサイドセールスとマーケティングは同じ組織へ Customer Success Business Strategy Sales Operations Demand

    Generation Marketing Strategy Marketing & Inside Sales Online Offline SDR BDR Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy
  25. 24 Confidential インサイドセールスとマーケティングは同じ組織へ ポイント ・早く⼩回りの効く組織にする ・ISが最も顧客を知っている ・⼤げさなマーケティグ施策は不要 ・CJMとMAのストーリー設計は別 ・実⾏⼒の⾼い組織へ Demand

    Generation Marketing Strategy Marketing & Inside Sales Online Offline SDR BDR
  26. 25 Confidential フィールドセールスとオンラインセールスは垣根が無くなる Customer Success Business Strategy Sales Operations Demand

    Generation Marketing Strategy Marketing & Inside Sales Online Offline SDR BDR Customer Facing Account Executive Online Field Success Support On-boarding Community Sales Strategy
  27. 26 Confidential フィールドセールスとオンラインセールスは垣根が無くなる Customer Facing Account Executive Online Field Success

    Support On-boarding Community Sales Strategy ポイント ・圧倒的に訪問が減る ・チームを分ける必要が無くなる ・ISチームからは切り離す ・より効率を重要視する ・オンラインスキルは必須要件に
  28. 27 Confidential セールスの変化:10年遅れでようやくISが逆転しそう 44 45 46 47 48 49 50

    51 52 53 54 2011 2012 2013 Sales Department Comparison 47.3% 52.7% 48.2% 51.8% 49.3% 50.7% 引⽤:株式会社RevComm「Inside Sales Seminar_インサイドセールスの⽬的と効果」 (2018年06⽉20⽇) https://www.slideshare.net/takeshida5/inside-sales-seminarsfdc-20180620 Inside Sales Reps Outside Sales Reps
  29. 28 Confidential まとめ ・マーケティングのデジタル化、コロナの影響でリード数は減少傾向 ・⼩回りの効くチームを⽬指し、ISとマーケの融合が進む ・セールスはオンラインが主流に、チームの垣根はなくなり必須スキルに ・ファネルの最⼤化向けの施策は難易度があがり、ホイール型に ・THE MODEL型の組織運営は向き不向きが⼀層明確に ・ISが既存顧客へのアプローチを⾏うことも増えていく

    ・ファネルの転換率を上げる→円を⼤きくして摩擦を減らしていく
  30. 29 Confidential [PR]お問い合わせ ハーモス

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  32. 31 Confidential おすすめのご紹介 お店:ラ・ボッテガイア 場所:東銀座 種類:イタリアン 題名:HR SUCCESS Online ⽅法:ウェビナー

    詳細:⼈事ならHRSO!!
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