動画「M&Aで必ず訊かれる『希望価格』の考え方｜損しない回答方法を解説」で投影したスライド

YouTubeで公開した動画に使用した投影資料の共有です（2026/2/27公開）。

■動画の内容
M&Aを始めると、仲介業者や買い手から「いくらで売りたいですか？」と必ず訊かれます。
この回答から価格の駆け引きが始まりますので、ぜひ戦略的に回答しましょう。
よりベターと思われる考え方をご紹介します。

■動画URL
M&Aで必ず訊かれる『希望価格』の考え方｜損しない回答方法を解説（22分39秒）
https://youtu.be/B68xoMWuDTo

■出演者
古旗淳一（公認会計士・税理士）
株式会社STRコンサルティング代表取締役
買い手企業担当者としてのバックグラウンドを生かし、独立後は数多くのM&Aの相談に対応。
専門家としての知識と現実的な実務経験、最新の現場情報を踏まえてわかりやすく解説します。

【動画内容の要約】
M&Aで会社を売却する際、仲介会社や買い手から必ず聞かれる「希望価格」。安すぎれば損をし、高すぎれば買い手が離れてしまう――この絶妙なさじ加減をどう考えるべきか、公認会計士・税理士が実務経験をもとに解説します。

▼ 前半：M&A価格が決まる原理
・M&Aの価格は「買い手の主観的な価値判断」と「売り手と買い手の妥協」で決まる
・高値を引き出す2つの条件：①インフォメーションメモランダム（企業概要書）による徹底した情報開示 ②競争入札による争奪戦の創出

▼ 後半：希望価格の出し方3つの選択肢
①「利益の○倍」で伝える方法 → 買い手に値下げロジックの隙を与えるリスクがあり非推奨
②希望価格を言わない方法 → 買い手の買収意欲が高い場合には有効だが、予算感が見えず検討されにくいリスクも
③「まずまず満足な価格」を伝える方法 → 一番のおすすめ。買い手の参入障壁を上げすぎず、争奪戦が起きれば希望価格を超える高値が付く可能性も。争奪戦が起きなくても納得感のある水準で売却判断ができる

▼ 実例紹介
希望価格18億円で開始した案件が、複数の買い手による争奪戦の結果、30億円の入札が2件入った事例を紹介。競争入札と質の高いインフォメーションメモランダムの効果を実証しています。

▼ 満足価格の考え方
「理論上いくらで売れるべきか」ではなく、「売らずに経営を続ける場合と比べてどうか」という自分自身の判断軸で考えることが重要です。

Transcript

1. STR
2. STR 仲介や買い手に必ず訊かれる質問 いくらぐらいの価格で 売りたいですか？ M&A業者
3. STR 回答には要注意！ 回答する金額が 交渉の土台になるかも
4. STR 安すぎる希望価格のリスク 売り手 希望は10億円です 買い手 本当は20億出せるけど １0億でいいのか♪ → 伝えた希望価格が 「上限」になるリスク
5. STR 高すぎる希望価格のリスク 売り手 希望は３０億円です！
6. STR 高すぎる希望価格のリスク こりゃどうせ成立しないわ → まともに検討してもらえないリスク 売り手 希望は３０億円です！
7. STR 高すぎる希望価格の結末 買収意欲の高い買い手が いなくなる かえって高く売れない！
8. STR 希望価格のジレンマ 安すぎる希望価格 高く売るチャンスを失うリスク 高すぎる希望価格 買い手が検討してくれないリスク 絶妙なサジ加減が必要
9. STR 今回の動画テーマ 売り手の希望価格を考える おすすめの方針 なかなか考え方が難しい希望価格の出し方について 一つの参考としていただければと思います
10. STR この動画の内容① M&A価格が決まっていく 原理と正攻法 ・価格がどう決まるか ・駆け引きの大前提
11. STR この動画の内容② 売り手から伝える「希望価格」の 考え方の選択肢 一番ベターだと思うものも含めて複数の案をご紹介
12. STR M&A価格が決まる 原理と正攻法
13. STR M&A価格は２つの要素で決まる！ ❶ 買い手の主観的な価値判断 ❷ 売り手と買い手の妥協
14. STR 価格を決められるのは当事者だけ 売り手 → 納得できなければ「売らない」選択ができる 買い手 → 納得できなければ「買わない」選択ができる
15. STR 買い手は欲しければ高くても買う 外部アドバイザーには 「高いと思う」って言われたけど、 この会社は 絶対に買うべきと思うので 思い切って買います！ 買い手
16. STR M&A価格の上限を決めるのは 買い手の主観的な価値判断 第三者の意見は、参考にはなっても決定打にはなりえない
17. STR なぜ「主観」で決まるのか？ 会社の価値は 誰も客観的に測定できない 会社の価値 = 将来の利益 ⇒ 誰にも分からない → 買い手の主観的（自己責任の）投資判断しかない
18. STR 「価値 ＝ 価格」ではない 買い手が判断した会社の価値 買収額のあくまで「上限」 ※買い手は安く買えるなら安く買いたい
19. STR 買い手は常にシビアです 将来の利益予測が外れるリスク 予測失敗時の損失限定 → なるべく安く買いたい ※当たり前の経営努力です！
20. 売り手は高く売りたいですよね なるべく高く売りたい！ 当たり前の感覚です 売り手
21. STR M&A価格の原理原則 妥協し合える金額で決まる 買い手の主観的判断（上限） 駆け引き
22. STR 高い価格を引き出すための 2つのポイント
23. STR 高値で売るポイント① 会社の本当の価値を 買い手に十分に 理解してもらう
24. STR 買い手の主観が上限を決める 良い会社だ！ 高くても買いたい そうでもないな… 安くても買わない ←主観的 ←主観的
25. STR 事業や組織の価値なんて、そもそも主観的
26. STR 事業や組織の価値なんて、そもそも主観的 いずれにせよ、会社の情報がないと 何も判断ができない
27. STR 必要な情報は広くて深い 他社との違い・優れている点 強みが生まれている理由 競合が真似できない理由 売上の源泉となる強み 強み維持のコスト構造 利益の変動要因
28. STR 本当に重要なポイント 買い手はよくわからないものには 高いお金は出せない！
29. STR M&Aの最重要資料！ 漏らさず 記載しましょう！ インフォメーションメモランダム （企業概要書） 買い手の価値判断の基盤
30. STR 高値を出さざるを得ない状況 を作り出す 買い手が 高値で売るポイント②
31. STR 売り手 vs 買い手の現実 売り手 = M&A初心者 vs. 買い手 = M&A熟練者 真正面から戦っても勝てない
32. STR 最も有効な手段 競争入札
33. 競争入札でプレッシャーを与えよう 競争入札あり → 出せる最大の価格を提示 全力の価格提示をするしかない！ 他社に劣る入札はできない！
34. 競争入札じゃないと全力は出さない 競争入札なし → 余力を残した価格で 買おうとする 駆け引きで価格交渉しよう♪
35. STR 高く売るための２つの必須条件 ❶ 徹底した情報開示 ❷ 競争入札 この2つが揃って初めて 「市場価格」が分かる！ 高く売れる！
36. STR M&Aの希望価格の考え方
37. STR 選択肢① 利益の何倍 という「倍率」で決める ※おすすめしません
38. STR 「倍率」をおすすめしない理由 倍率は最終的なM&A価格と 必ずしも連動しない
39. STR 倍率の問題点① 利益 × 倍率 ＝ 価格 将来の利益水準は 人によって感じ方がバラバラ （シナジーの発生もありえる） → コンセンサスを得るのは無理
40. STR 「過去の利益」ならどうなる？ 「将来の利益の何倍」じゃなくて 「過去の利益の何倍」ならいいんじゃね？ 何の意味もない （投資回収に関係がないため） 買い手にとって
41. STR 逆効果にさえなりかねない 買い手が意図的に 利益を少なく見積もり 安い価格でも 「倍率はクリア」と 主張できてしまう
42. STR 結論として 倍率・計算式ではなく 解釈の余地が入らない 「金額」で提示すべき！
43. STR 希望価格を言わない 選択肢② ※一定条件でアリ
44. STR 「交渉」はしやすくなるかも 先に言わない = 駆け引きのテクニック → 相手に先に提示してもらうほうが交渉しやすい
45. STR 最大の効果は 「高いすぎるから諦めよう」 と思わせないこと 買い手に
46. STR IMが活きる構造 買えるかも…という期待 IMをじっくり読んでもらえる IMの出来がいいほど 価格が上がる！
47. STR 希望を言わないデメリット 予算の目安が見えない 不確実さを感じさせる 真剣に検討しても なんだかんだ、結局買えないかも…
48. STR 「希望を言わない」戦略が効果的な条件 効果的 「安くなくても買う価値がありそう」 と思われる会社 逆効果 「安くてすぐ回収できるなら買おうかな」 のレベル感 → 買い手が減る
49. STR まずまず満足な 価格を言っておく 選択肢③ ※一番のおすすめ！
50. STR 大前提 売り手の 満足価格 ≠ 実際に売れる 市場価値 まったく別物！ どんな買い手も払えないほど 高値になるのも自然なこと
51. STR 迷わず「お断り」ができるか？ 残念だけどM&Aは諦めて 売らずに経営を続けます！ 売る/売らないの正しい判断基準 判断軸を他人ではなく 自分自身に 市場価格がこの金額未満なら
52. STR おすすめの希望価格設定 「まずまず満足かな」 自分が と思える金額
53. STR なぜ「まずまず」なのか 高すぎる希望価格 買い手が諦めて離脱 競争環境が生まれない かえって高く売れない！
54. STR 実際の事例 希望価格 18億円 売主が 「まずまず満足」 と思える金額
55. STR 実際の事例 希望価格 18億円 競争入札の結果 30億円 × 2社！ 他にも20億円超が多数
56. STR なぜ18億→30億になったのか 複数の買い手候補が 真剣に検討 会社の魅力を深く理解 争奪戦が発生！
57. STR 競争入札の効果 争奪戦が起きれば 売り手の価格目線は 関係なくなる 買い手が気にするのは「他社の入札額」
58. STR 争奪戦になる条件 高くても買いたい！と 強く思う買い手候補が 少なくとも2社 できれば10社程度必要
59. STR 争奪戦を起こす戦略 入り口では 高すぎる価格を言わない 買収意欲が高まるにつれて 争奪戦に巻き込んでいく
60. STR 争奪戦にならない場合に要注意 安すぎる希望価格を出していると それが入札の基準値に 争奪戦にならなかったときは なってしまう！
61. STR だからこそ「まずまず満足」 争奪戦になった場合 → 希望価格を超えて値段が上がる 争奪戦にならなかった場合 → まずまず満足な価格が基準値になる どちらに転んでも良い結果 これでダメなら「妥協できる価格」 では売れなかったってこと
62. STR 買い手が見つからない場合も まずまず満足な価格で 買い手が見つからないなら そもそも満足できる価格では 売れなかったということ → M&Aを諦める判断がしやすい
63. STR 満足価格の考え方（案） 比較対象 売らずに経営を続けた場合 → 引退までにいくら稼げるか 考慮する要素 現在の役員報酬、事業の先行き ご自身の年齢・健康状態・後継者の可能性 ※「理論上いくらで売れるべきか」という視点は取らない
64. M&Aの「成立」ではなく「成功」を目指す ９0日間M＆Aスタート戦略講座 詳しくは説明欄のリンクをご覧ください • M&Aの基礎学習 • 財務分析とビジネス分析 • M&A戦略の策定 • 会社説明資料の作成 • マッチング業者選定支援 • セカンドオピニオン