【ベルフェイス株式会社】ビジネスイネーブルメントチーム資料

2019年4月2日に行った、ベルフェイス年次アップデート会の社内資料です。
感想、ご質問等あれば、以下へご連絡くださいませ。

【Twitterアカウント】
ビジネスイネーブルメントチームマネージャー 清水：@shimizt
広報 小正：@komasabellface1
ベルフェイス問い合わせ窓口：info@bell-face.com

Transcript

1. ビジネスイネーブルメントチーム 2018年度の取り組みと2019年度計画 （社内発表資料） 清水 貴裕 野田 千愛 ビジネスイネーブルメントチーム マネージャー
2. TEAM MEMBER
3. メンバー紹介 ・ビジブルチーム責任者 ・新卒研修担当 ・全体設計 ・トレーニング担当 ・コーチング担当 ・コンテンツ作成と企画 ・SFDC設計および対応 ・システム周りにおける、 ビジブルチーム担当 ・社内向けコンサル ・レベニュー部門の業務オペレー ション課題抽出・改善提案 ・BIツール運用と設計 清水 たかひろ 野田 ちあき
4. イネーブルメントについて
5. What’s SALES Enablement ?
6. セールス チーム？ 人事・採用 チーム 基 礎 ス キ ル 応 用 ス キ ル 社会人 セールス 実際は ”OJTのみ” ビジブル - OUR MISSION - セールス人材開発はビジブルチームに とって「入り口」でしかありません。 ①セールスだけじゃなく 全職種・業務に切り込んでいく ②組織の様々な機能を、 顧客に焦点をあてて再設計 ③施策をチームごとに 分断せずに一貫性をもたせて ④数値化して最適化していく What’s SALES Enablement ?
7. 営業成功法則 移動課題 生産性 OJT 商談数 無駄会議 部署連携 新人育成 登録項目多 セクショナリズム 営業成功法則 数字見える化 勘と根性のOLD営業はbellFaceで改善してき たものの、社内外限らず、まだまだ変えてい く領域はたくさんある！ 会議効率 新人育成 登録項目の精査 チーム間のズレ 営業成功法則 数字見える化 Business Enablement Sales Enablement 資料の最新化 営業成功法則 早期戦力化
8. 顧客 Customer Success MRK/SALES/SDR/OB/CS/CSM Mission Technology for Sales 組織・部門横断のコラボ/最適化 セールスイネーブルメント・スキル向上 効果的なイネーブルメントオペレーション 売れる仕組み開発やルールづくり ビジブル
9. ビジブルとは...もう少し詳しく書くと Business Enablement（売れるビジネスの仕組み化） └Sales Enablement（売れるセールスの仕組み化） 営業力の再現性づくり：トレーニング、コーチング、コンテンツづくり └Sales Operation（売れるセールスオペレーションの仕組み化） インサイドセールスを中心としたセールスの仕組みづくり └Business Operation（売れるビジネスオペレーションの仕組み化） マーケ、管理、HRなど全体横断した事業の仕組みづくり └Business rules（事業を回すための定義やルールづくり）
10. 急成長を支える顧客から選ばれ続ける セールス人材が欲しい！ セールスコンサルとして、 顧客と深いレベルで信頼される人材になりたい！ Sales Tech × Big dataを活用した ベルフェイスだけのノウハウが欲しい Change ベルフェイス!!
11. ビジブルチーム インサイドセールス 実績 No.1 セールス ビッグデータ 日本においてこれを実現できる企業が ベルフェイス 以外ありますか？ MORE ビジブルチーム
12. オペレーション／データ活用
13. なんでこのポジションができたか？
14. 組織が大きくなるにつれ発生する問題がある 各チームがそれぞれの思惑だけで部分最適的に オペレーションを設計すると・・・ • 各部門で業務が完結し他部門に情報がつながりにくい。 • 他部門で導入しているシステムで何ができるのかわからず、 似たようなものをどんどん入れてしまう。 • 会社として本当に見たいものがおざなりになる。
15. つまり、、 組織が急成長している今こそ 各チームを横串で見て 情報の流れをコントロールするポジション が必要。
16. 昨年度に実施したこと • 各チームにおいて必要なアウトプットの整理 • それに対して必要な要素とToDoの洗い出し • CSメンバーのSalesforceライセンスの アップグレードによる権限拡張 • 用途／活用シーン情報の項目化 • BIツールの選定
17. 今後想定しているプロジェクト
18. ・全チーム横断のプロセス見える化 └流れの悪いところを修正と定義化・各プロセス移動時の定義化 └各部署のKGI/KPI進捗見える化 ・SFA、MA周りの最新化 ・ベルフェイスのセールスコンピテンシー項目を作成 ・SFAへのセールスコンピテンシーの登録 →データでのPDCA化 オンボーディング ・各プロセスごとのRec動画でノウハウ体系化 └例：自己紹介の仕方動画集、メモ機能の伝え方動画集、相手が複数名だったときの対応動画集 ・インサイドセールス特化型のセールストレーニングカリキュラム作成 ・新卒メンバーの早期戦力化プロジェクトの立ち上げ
19. トレーニング ・メンバーの達成率×原因の見える化 └コーチング、ティーチング対象の振り分け └苦手なポイントに合わせてコンテンツ・Rec動画の配信 ・基本セールス研修カリキュラムの作成 └型を一律化するためのトレーニング実施 ・システムの使い方を中心にトレーニングシステムへの移管 └自分で勉強できる化を進める ・別メンバーの商談確認、ロープレの実施 ・トレーニング実施の評価（ポイント化）
20. 通知の適正化 事例検索システム データ 見積書／申込書作成を システム連携で業務改善 セールスイネーブルメントコンテンツの配信 クローズドコミュニティの運営 その他
21. BIツールを活用した データの可視化 データ ▼具体的に ・各部署のKPI自動可視化 ・ヘルススコアの集計 ・レベニューメンバーのパフォーマンスレポート ・顧客レポートの作成 ・ベルフェイス内データとSFDC、マルケトデータとの連携
22. BIではそれ以外にも… • KPIの自動可視化 • ヘルススコアの集計 • レベニューメンバーのパフォーマンスレポート • 顧客レポートの作成 などを計画中です！ご期待ください。
23. 他にも多くの”KAIZEN”を進めていますが、 具体的なVISION、優先順位はこれから。 まずは… 各チームのミーティングへの参加やGMへのヒア リングをさせていただき、 より具体的に課題の明確化と解決策の企画を実施 します！
24. 考察力 営業 経験 仕組み化 力 • 考えてたら夜が明けてた • 自己分析好き！ • エクセルはトモダチ • 売るより顧客目線 • 実は営業苦手だった • ガッツでやった営業経験 • 曖昧はダメ • 無類の仕組み好き • ピタゴラスイッチにハマってた ビジブルチームが求める人財
25. 現在ベルフェイスの新卒が実際に活用している、 社内セールス研修資料（約120ページの研修資料）を 大放出します！ 詳しくは、ビジブルチームMGRの清水ツイッターまで！ https://twitter.com/shimizt ぜひ、フォローくださいませ！ 資料大公開プレゼント ベルフェイス ビジネスイネーブルメントチーム マネージャー 清水