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【ベルフェイス株式会社】ビジネスイネーブルメントチーム資料

bellFace
April 24, 2019

 【ベルフェイス株式会社】ビジネスイネーブルメントチーム資料

2019年4月2日に行った、ベルフェイス年次アップデート会の社内資料です。
感想、ご質問等あれば、以下へご連絡くださいませ。

【Twitterアカウント】
ビジネスイネーブルメントチームマネージャー 清水:@shimizt
広報 小正:@komasabellface1
ベルフェイス問い合わせ窓口:[email protected]

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April 24, 2019
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Transcript

  1. ビジネスイネーブルメントチーム
    2018年度の取り組みと2019年度計画
    (社内発表資料)
    清水 貴裕
    野田 千愛
    ビジネスイネーブルメントチーム
    マネージャー

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  2. TEAM MEMBER

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  3. メンバー紹介
    ・ビジブルチーム責任者
    ・新卒研修担当
    ・全体設計
    ・トレーニング担当
    ・コーチング担当
    ・コンテンツ作成と企画
    ・SFDC設計および対応
    ・システム周りにおける、
    ビジブルチーム担当
    ・社内向けコンサル
    ・レベニュー部門の業務オペレー
    ション課題抽出・改善提案
    ・BIツール運用と設計
    清水 たかひろ 野田 ちあき

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  4. イネーブルメントについて

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  5. What’s SALES Enablement ?

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  6. セールス
    チーム?
    人事・採用
    チーム










    社会人 セールス
    実際は
    ”OJTのみ”
    ビジブル
    - OUR MISSION -
    セールス人材開発はビジブルチームに
    とって「入り口」でしかありません。
    ①セールスだけじゃなく
    全職種・業務に切り込んでいく
    ②組織の様々な機能を、
    顧客に焦点をあてて再設計
    ③施策をチームごとに
    分断せずに一貫性をもたせて
    ④数値化して最適化していく
    What’s SALES Enablement ?

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  7. 営業成功法則
    移動課題 生産性
    OJT 商談数
    無駄会議
    部署連携
    新人育成
    登録項目多
    セクショナリズム
    営業成功法則
    数字見える化
    勘と根性のOLD営業はbellFaceで改善してき
    たものの、社内外限らず、まだまだ変えてい
    く領域はたくさんある!
    会議効率
    新人育成
    登録項目の精査
    チーム間のズレ
    営業成功法則
    数字見える化
    Business Enablement
    Sales Enablement
    資料の最新化
    営業成功法則
    早期戦力化

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  8. 顧客 Customer Success
    MRK/SALES/SDR/OB/CS/CSM
    Mission Technology for Sales
    組織・部門横断のコラボ/最適化
    セールスイネーブルメント・スキル向上
    効果的なイネーブルメントオペレーション
    売れる仕組み開発やルールづくり
    ビジブル

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  9. ビジブルとは...もう少し詳しく書くと
    Business Enablement(売れるビジネスの仕組み化)
    └Sales Enablement(売れるセールスの仕組み化)
    営業力の再現性づくり:トレーニング、コーチング、コンテンツづくり
    └Sales Operation(売れるセールスオペレーションの仕組み化)
    インサイドセールスを中心としたセールスの仕組みづくり
    └Business Operation(売れるビジネスオペレーションの仕組み化)
    マーケ、管理、HRなど全体横断した事業の仕組みづくり
    └Business rules(事業を回すための定義やルールづくり)

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  10. 急成長を支える顧客から選ばれ続ける
    セールス人材が欲しい!
    セールスコンサルとして、
    顧客と深いレベルで信頼される人材になりたい!
    Sales Tech × Big dataを活用した
    ベルフェイスだけのノウハウが欲しい
    Change ベルフェイス!!

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  11. ビジブルチーム
    インサイドセールス
    実績 No.1
    セールス
    ビッグデータ
    日本においてこれを実現できる企業が
    ベルフェイス 以外ありますか?
    MORE ビジブルチーム

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  12. オペレーション/データ活用

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  13. なんでこのポジションができたか?

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  14. 組織が大きくなるにつれ発生する問題がある
    各チームがそれぞれの思惑だけで部分最適的に
    オペレーションを設計すると・・・
    • 各部門で業務が完結し他部門に情報がつながりにくい。
    • 他部門で導入しているシステムで何ができるのかわからず、
    似たようなものをどんどん入れてしまう。
    • 会社として本当に見たいものがおざなりになる。

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  15. つまり、、
    組織が急成長している今こそ
    各チームを横串で見て
    情報の流れをコントロールするポジション
    が必要。

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  16. 昨年度に実施したこと
    • 各チームにおいて必要なアウトプットの整理
    • それに対して必要な要素とToDoの洗い出し
    • CSメンバーのSalesforceライセンスの
    アップグレードによる権限拡張
    • 用途/活用シーン情報の項目化
    • BIツールの選定

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  17. 今後想定しているプロジェクト

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  18. ・全チーム横断のプロセス見える化
    └流れの悪いところを修正と定義化・各プロセス移動時の定義化
    └各部署のKGI/KPI進捗見える化
    ・SFA、MA周りの最新化
    ・ベルフェイスのセールスコンピテンシー項目を作成
    ・SFAへのセールスコンピテンシーの登録 →データでのPDCA化
    オンボーディング
    ・各プロセスごとのRec動画でノウハウ体系化
    └例:自己紹介の仕方動画集、メモ機能の伝え方動画集、相手が複数名だったときの対応動画集
    ・インサイドセールス特化型のセールストレーニングカリキュラム作成
    ・新卒メンバーの早期戦力化プロジェクトの立ち上げ

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  19. トレーニング
    ・メンバーの達成率×原因の見える化
    └コーチング、ティーチング対象の振り分け
    └苦手なポイントに合わせてコンテンツ・Rec動画の配信
    ・基本セールス研修カリキュラムの作成
    └型を一律化するためのトレーニング実施
    ・システムの使い方を中心にトレーニングシステムへの移管
    └自分で勉強できる化を進める
    ・別メンバーの商談確認、ロープレの実施
    ・トレーニング実施の評価(ポイント化)

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  20. 通知の適正化
    事例検索システム
    データ

    見積書/申込書作成を
    システム連携で業務改善
    セールスイネーブルメントコンテンツの配信
    クローズドコミュニティの運営
    その他

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  21. BIツールを活用した
    データの可視化
    データ
    ▼具体的に
    ・各部署のKPI自動可視化
    ・ヘルススコアの集計
    ・レベニューメンバーのパフォーマンスレポート
    ・顧客レポートの作成
    ・ベルフェイス内データとSFDC、マルケトデータとの連携

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  22. BIではそれ以外にも…
    • KPIの自動可視化
    • ヘルススコアの集計
    • レベニューメンバーのパフォーマンスレポート
    • 顧客レポートの作成
    などを計画中です!ご期待ください。

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  23. 他にも多くの”KAIZEN”を進めていますが、
    具体的なVISION、優先順位はこれから。
    まずは…
    各チームのミーティングへの参加やGMへのヒア
    リングをさせていただき、
    より具体的に課題の明確化と解決策の企画を実施
    します!

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  24. 考察力
    営業
    経験
    仕組み化

    • 考えてたら夜が明けてた
    • 自己分析好き!
    • エクセルはトモダチ
    • 売るより顧客目線
    • 実は営業苦手だった
    • ガッツでやった営業経験
    • 曖昧はダメ
    • 無類の仕組み好き
    • ピタゴラスイッチにハマってた
    ビジブルチームが求める人財

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  25. 現在ベルフェイスの新卒が実際に活用している、
    社内セールス研修資料(約120ページの研修資料)を
    大放出します!
    詳しくは、ビジブルチームMGRの清水ツイッターまで!
    https://twitter.com/shimizt
    ぜひ、フォローくださいませ!
    資料大公開プレゼント
    ベルフェイス
    ビジネスイネーブルメントチーム
    マネージャー 清水

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