【bellFace User Meetup#14】発表資料

2019年4月17日に開催した『bellFace User Meetup#14』にて、代表中島が登壇した発表資料です。
感想、ご質問等あれば、以下へご連絡くださいませ。

広報担当 小正：@komasabellface1 （Twitterアカウント）
問い合わせ窓口：pr@bell-face.com

【イベント詳細】
BestPracticeを探求せよ！実践企業から学ぶInsideSalesの仕組みづくり
https://bell-face.com/lp/event/best-practice/

Transcript

1. bellFaceセールスデータ解析による
   全営業ハイパフォーマー化
   ヶ月プログラム
   6
   Technology for Sales
   〜勘と根性のセールスを、テクノロジーで進化させる〜
   2019年4月17日(水) bellFace User Meetup#14
   ベルフェイス株式会社 代表取締役 中島 一明
   

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2. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
   2018年4月2日(月)
   セールス事業部長 西山 直樹
   インサイドセールスの時流
   

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5. インサイドセールスへの注目が急上昇
   『インサイドセールス』の検索数が
   

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6. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
   2019年4月17日
   『インサイドセールス』
   『オンラインセールス』
   求人募集が
   1,201件ヒット！（Wantedly）
   【急成長中SaaSセールスチームの司令塔！インサイドセールス募集】
   【オンライン商談で受注をとりまくる急成長中のインサイドセールスチーム募集！】
   【訪問なしでクローズ！セールステックを駆使した最先端のセールスに挑戦】
   

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7. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
   2018年4月2日(月)
   セールス事業部長 西山 直樹
   ベルフェイスの変化
   

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8. セミナーコンテンツ
   Before
   500社
   After
   2015年 2016年 2017年 2018年
   1000社突破!!
   ◆１年で導入企業数倍増
   もうすぐ‼
   

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9. これまでのユーザー会登壇企業（一部）
   ◆ユーザー会規模
   3.6倍
   

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10. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    16年4月
    16年5月
    16年6月
    16年7月
    16年8月
    16年9月
    16年10月
    16年11月
    16年12月
    17年1月
    17年2月
    17年3月
    17年4月
    17年5月
    17年6月
    17年7月
    17年8月
    17年9月
    17年10月
    17年11月
    17年12月
    18年1月
    18年2月
    18年3月
    18年4月
    18年5月
    18年6月
    18年7月
    18年8月
    18年9月
    18年10月
    18年11月
    18年12月
    19年1月
    19年2月
    19年3月
    12ヶ月で月売上（MRR）３倍!!
    MRR 増加MRR
    第２期
    第3期
    第4期
    

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11. インサイドセールス手法だけでなく、
    ベルフェイス自体のマーケや営業施策・
    組織についても皆様の役に立つ情報が
    あるのでは？
    

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12. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    bellFace各チームから
    実践tipsをピックアップ!!
    CSマーケ CS セールス SDR マーケティング
    

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13. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    bellFace各チームから
    実践tipsをピックアップ!!
    CSマーケ CS セールス SDR マーケティング
    

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14. 広告とかSEOやってるけど
    なかなかリードが増えない,,,
    

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15. オフラインイベントを
    本気で取り組む!!
    

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16. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    2018年、bellFaceはオフラインイベントで
    5118リードを獲得
    

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17. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    2019年3月開催 / 9回
    ■ 3/4 ハンズオンセミナー
    ■ 3/5 シャノン様・ソフトブレーン様共催 ＠福岡
    ■ 3/7 JA様主催展示会
    ■ 3/8 キャリアイベント (Sansan様共催)
    ■ 3/12 ハンズオンセミナー
    ■ 3/14 インフォマート様共催セミナー @大阪
    ■ 3/18 ハンズオンセミナー
    ■ 3/27 あしたのチーム様共催セミナー
    ■ 3/28 ハンズオンセミナー
    

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18. イベントは手間がかかるし泥臭いが、
    コツコツと取組むことで確実に業績
    を底上げし、ノウハウも貯まる
    

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19. ある程度リードはあるけど
    受注率が上がらない,,,
    

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20. リードは「ポイント制」
    にして重み付けする!!
    【スコアの重み付け】
    ①自社サイトやメルマガ経由の資料請求
    ／問合せ ＝ １リード
    ②セミナー集客(共催含む) ＝ 1pt
    ③自社仕掛けのe-Book ＝ 0.5pt
    ④ビジネス＋ITのe-Book＝0.5pt
    ⑤Expoなどイベント名刺 ＝ 0.5pt
    ⑥ナーチャリングによるハイスコアリスト ＝ 0.25pt
    ⑦資料請求サイトなど ＝ 0.25pt
    ⑧非ターゲット＝0.1pt
    ①～⑦で非ターゲットの場合は、0.1をかけてPt算出。
    ☓
    

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21. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    

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22. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    リードポイント目標 229ptに対して、
    結果268.65pt
    （達成率117.31％）
    ※OEM、不要は除く
    ※バイラル＆広告の合算
    ターゲットリード数＝251件、非ターゲットリード数＝669件
    ターゲット比率＝27.28％前後（※オンラインのみ＝27.62％）
    2019年3月実績
    

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23. 受注率の観点でも、カスタマーサクセス
    （継続率・アップセル）の観点でも、
    リードに重み付けすると正しい力学が働く
    【スコアの重み付け】
    ①自社サイトやメルマガ経由の資料請求
    ／問合せ ＝ １リード
    ②セミナー集客(共催含む) ＝ 1pt
    ③自社仕掛けのe-Book ＝ 0.5pt
    ④ビジネス＋ITのe-Book＝0.5pt
    ⑤Expoなどイベント名刺 ＝ 0.5pt
    ⑥ナーチャリングによるハイスコアリスト ＝ 0.25pt
    ⑦資料請求サイトなど ＝ 0.25pt
    ⑧非ターゲット＝0.1pt
    ①～⑦で非ターゲットの場合は、0.1をかけてPt算出。
    ☓
    

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24. 売上目標を達成するために必要な
    商談数がそもそも足りない,,,
    

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25. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    bellFace各チームから
    実践tipsをピックアップ!!
    CSマーケ CS セールス SDR マーケティング
    

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26. 商談数を担保するプロフェッショナル、
    それがSDR!!Sales Development Representative
    

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27. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    フィールド
    セールス
    （西嶋・村地）
    分業フロー
    MRK SDR SALES CS
    資料請求
    セミナー・展示
    会
    MQL
    コール
    （河内・高宮・堀・
    馬場）
    オンライン
    セールス
    （西嶋・小山・
    菊地・村地・和田）
    部長以下
    従業員50名未満
    部長以上
    従業員50名以上
    SQL
    オンボード
    プレ商談
    （堀・馬場）
    C_Light案件
    SQL
    

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28. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    292商談
    294商談
    (達成率:100.7%)
    目標
    ※2/25～3/22までの商談数をカウント。
    ※リードランクHeavy～Middleまでの商談数をカウント。
    2019年3月目標と実績
    実績
    

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29. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    2019年度SDR通期目標
    3,958商談
    0%
    10%
    20%
    30%
    40%
    0
    500
    1000
    1500
    2000
    4月
    5月
    6月
    7月
    8月
    9月
    10月
    11月
    12月
    1月
    2月
    3月
    リード数 商談数 商談率
    

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30. セールスも「分業」が必須。
    SDRはマーケから提供されるリードだけでなく、
    イベント名刺・アウトバウンド・ナーチャリング・
    はては解約企業フォローまで、あらゆる手段を
    用いて「商談」を創出する。
    このチームがある営業組織は、
    強い。
    

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31. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    bellFace各チームから
    実践tipsをピックアップ!!
    CSマーケ CS セールス SDR マーケティング
    

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32. 新人の育成がうまくいかない,,,
    トップセールスと下位の差が何倍も
    開いている,,,
    

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33. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    bellFaceの [Rec.機能] を
    徹底して使い倒す!!
    

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34. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    

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35. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    

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36. 録画は [個人設定]から簡単にできます。
    騙されたと思って活用してみてください。
    目から鱗です。
    

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37. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    bellFace各チームから
    実践tipsをピックアップ!!
    CSマーケ CS セールス SDR マーケティング
    

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38. カスタマーサクセスって
    そもそも何やればいいか
    わからない、指標がない,,,
    

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39. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    2018年4月2日(月)
    セールス事業部長 西山 直樹
    

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40. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    フィールド
    セールス
    MRK SDR SALES CS
    資料請求
    セミナー・展
    示会
    MQL
    コール
    オンライン
    セールス
    部長以下
    従業員50名未満
    部長以上
    従業員50名以上
    SQL
    オンボード
    プレ商談
    C_Light案件
    SQL
    オンボード(最初の2ヶ月)
    に命を賭けろ!!
    （一回モグラになると、もう大変）
    

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41. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    bellFace各チームから
    実践tipsをピックアップ!!
    CSマーケ CS セールス SDR マーケティング
    

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42. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    月３社の成功事例作成/配信をノルマ化
    (累積70事例以上をサイト公開中)
    事例! 事例!! 事例!!!
    

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43. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    マーケ / SDR / セールス / CSまで
    事例は全てに効く!!
    

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44. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    接続数
    イベントへの
    参加
    推進者やる気
    発行ID数
    コンテンツへの
    接触
    稼働ID数
    スターの有無 複数のスター
    (まずはログインなどシンプルなものでいいので)
    ヘルススコアを設計する!!
    

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45. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    CSマーケ
    CS
    セールス
    SDR
    マーケティング
    ◆オフラインイベントを本気で取り組む
    ◆リードを 「ポイント制」 にする
    ◆「商談数」 を担保するSDRチームを作る
    ◆bellFaceの録画機能をフル活用する
    ◆オンボーディングに命を懸ける
    ◆事例制作をノルマ化する
    ◆ヘルススコアを設計する
    bellFace組織tips
    

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46. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    最後に
    

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47. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    2019年4月27日に
    お陰様でベルフェイスは
    ４周年!!
    祝
    ４
    歳
    

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48. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    

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49. Copyright© bellFace Corporation. All Rights Reserved.
    ［ベルフェイス］
    2019年4月17日
    ［@bellface_jp］
    全チームの社内資料公開中！
    

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