シード期に知っておくべきセールスの極意 - ベルフェイス株式会社 西山 直樹

2019年12月10日開催 スタートアップアカデミー「話題の先輩起業家から学ぶセールス」での登壇資料です。

【イベント概要】
『SaaSセールスの掟〜4年で1,300社の有料契約を獲得した営業手法を大公開〜』
シード期のスタートアップにとってセールスの存在はプロダクトの改善という意味合いでも欠かせなくなっている。
今回の登壇者は有料契約社数1,300社突破し、CMでも話題のベルフェイスにて創業からセールスを管轄されている西山取締役が登壇。
シード期のセールスで注意したポイントや組織編成、様々なスタートアップと取引する中で見えているセールスとしての役割や必要なポイントについてお話いただきます。

【トーク内容】
・実績0のサービスを売るには？
・立ち上げ期に重要なのは「売らない勇気」
・まず最初に採用すべき人材とは？
・フェーズに合わせた組織作り

【こんな人におすすめ】
・これからセールスを行う予定のシード期の起業家やCOO
・セールスを組織化し、体系的に実施したいと考えているスタートアップ

▼イベントURL
https://peatix.com/event/1383225/view?fbclid=IwAR0-OHs04_q_DA2X2rTLfQXGIdVm0YcLRSjLiGMRCQrg2FhfQSKOMuArqos

Transcript

1. 『シード期に知っておくべきセールスの極意』
   スタートアップアカデミー
   

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2. 本⽇のアジェンダ
   ◆ 会社紹介/⾃⼰紹介
   ◆ 4年半の実績
   ◆ シード期における3つのポイント
   ① ターゲット選定を間違えないこと
   ②「実績0」のサービスをどう売るか︖
   ③ 数社の実績が出来てからは「売らない勇気を持つこと」
   ◆ まとめ
   

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3. 会社紹介＆⾃⼰紹介
   

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4. 代表者 中島 ⼀明
   設⽴ 2015年4⽉27⽇
   住所 東京都渋⾕区渋⾕2-24-12 渋⾕スクランブルスクエア39階
   事業内容 営業に特化したWeb会議システム「bellFace」の開発・販売
   株主
   経営陣 / インキュベイトファンド / グロービスキャピタルパートナーズ
   SMBCベンチャーキャピタル / YJキャピタル / キャナルベンチャーズ
   資本⾦ 11億5,891万円(資本準備⾦含)
   従業員数 104名
   会社概要
   会社概要
   

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5. Markting SFA
   Sales
   

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6. Markting SFA
   Sales
   ×
   マーケティングやSFAは劇的に進化を遂げた。
   ⽣産性向上の鍵は、30年前から何も変わっていない
   「セールス」の改善にあり!!
   

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7. bellFaceとは？
   営業に特化したWeb会議（オンライン商談）システム
   

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8. リリースから4年半で導⼊1,300社40,000ユーザーを突破
   bellFaceとは？
   

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9. ベルフェイス株式会社
   取締役 マーケティング事業部⻑
   ⻄⼭ 直樹
   1983年⽣ 神奈川県横浜市出⾝。
   2007年に明治⼤学を卒業後、新卒にて当時営業⽀援会社として
   唯⼀上場を果たした(株)セレブリックスに⼊社。
   ⼤⼿IT企業のインサイドセールス部隊構築⽀援を中⼼に、
   延べ80プロジェクトの新規セールス部隊⽴上げに参画。
   200名を超える営業マンの採⽤やマネジメントに従事。
   2015年同社を退職し、ベルフェイスの⽴ち上げに参画。
   現在は売上責任を持つマーケティング/インサイドセールス/セールスを統括。
   

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10. 当社のこれまでの実績
    

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11. 2015年度 2016年度 2017年度 2018年度 2019年度(予)
    毎年約２〜3倍の売上成⻑!!
    2015年度 2016年度 2017年度 2018年度 2019年度(予)
    3倍
    今期予想
    3倍
    2倍
    2倍
    

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12. 0
    200
    400
    600
    800
    1,000
    1,200
    2015年
    8月
    2015年
    10月
    2015年
    12月
    2016年
    2月
    2016年
    4月
    2016年
    6月
    2016年
    8月
    2016年
    10月
    2016年
    12月
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    2月
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    4月
    2017年
    6月
    2017年
    8月
    2017年
    10月
    2017年
    12月
    2018年
    2月
    2018年
    4月
    2018年
    6月
    2018年
    8月
    2018年
    10月
    2018年
    12月
    2019年
    2月
    2019年
    4月
    2019年
    6月
    2019年
    8月
    Web service
    31%
    Consulting
    11%
    Recruitment
    8%
    Trading
    7%
    Marketing
    5%
    Advertising
    5%
    Retail
    5%
    Manufacturing
    4%
    Planning
    3%
    Data analysis
    3%
    Telecommunications
    3%
    Real estate
    3%
    Financial
    2%
    Misc
    10%
    2019年10月
    有料顧客数1,300社を突破
    ※解約を除く
    

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13. 0
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    400
    600
    800
    1,000
    1,200
    2015年
    8月
    2015年
    10月
    2015年
    12月
    2016年
    2月
    2016年
    4月
    2016年
    6月
    2016年
    8月
    2016年
    10月
    2016年
    12月
    2017年
    2月
    2017年
    4月
    2017年
    6月
    2017年
    8月
    2017年
    10月
    2017年
    12月
    2018年
    2月
    2018年
    4月
    2018年
    6月
    2018年
    8月
    2018年
    10月
    2018年
    12月
    2019年
    2月
    2019年
    4月
    2019年
    6月
    2019年
    8月
    [2015/04〜2016/12]
    従業員数︓5名
    取引社数︓0〜200社
    →1年半で200社増!!
    [2017/01〜2018/09]
    従業員数︓5名〜30名
    取引社数︓200社〜600社
    →1年8ヶ⽉で400社増!!
    [2018/10〜2019/09]
    従業員数:30名〜100名
    取引社数:600社〜
    1,300社
    →1年で700社増!!
    ⬇ 今⽇はここの話 ⬇
    

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14. シード期における3つのポイント
    

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15. ❷「実績0」のサービスをどう売るか︖
    ❸ 数社の実績が出来てからは
    「売らない勇気を持つこと」
    ❶ ターゲット選定を間違えないこと
    

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16. ターゲット選定を
    間違えないこと
    POINT❶
    

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17. ターゲット選定を間違えないこと
    BtoB
    BtoC
    営業⽣産性への
    意識が⾼い
    営業⽣産性への
    意識が低い
    営業多い
    営業少ない
    単価安い
    単価⾼い
    コール
    センター
    不動産
    商社 ⾦融 広告
    代理店
    アプリ
    開発 旅⾏代理店
    SIer
    コンサル SaaS ポータル ⼈材
    スタートアップ
    ※⽣産性への意識⾼低というよりは、
    来店型のため⾼効率
    

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18. ターゲット選定を間違えないこと
    BtoB
    BtoC
    営業多い
    営業少ない
    単価安い
    単価⾼い
    コール
    センター
    不動産
    商社 ⾦融 広告
    代理店
    アプリ
    開発
    SIer
    コンサル SaaS ポータル ⼈材
    スタートアップ
    まず最初に取るべき
    マーケットを
    ココに特定!!!
    営業⽣産性への
    意識が⾼い
    営業⽣産性への
    意識が低い
    旅⾏代理店
    ※⽣産性への意識⾼低というよりは、
    来店型のため⾼効率
    

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19. ターゲット選定を間違えないこと
    この意思決定の材料になったのは、
    経験 知識 顧客
    

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20. ターゲット選定を間違えないこと
    この意思決定の材料になったのは、
    経験 知識 顧客
    

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21. ターゲット選定を間違えないこと
    この意思決定の材料になったのは、
    経験 知識 顧客
    各業界の営業責任者クラス100名位以上に
    インタビューを実施し確定
    

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22. 次に⾏うべきは、
    「ペルソナ」の解像度を
    極限まで上げること!!
    

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23. ターゲット選定を間違えないこと
    SaaS ポータル ⼈材
    営業部⻑ 営業企画室⻑
    

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24. ペルソナ① ポータルサイトの広告枠販売 ☓ ビジョナリー ☓ 部長クラス
    「広告主を新規で開拓していかないと目標達成が厳しい。現場は頑張っているのだけど・・・。」
    画像
    名前 高橋 俊介
    【業界】インターネットメディア
    【位置づけ】社内推進者
    【部署／職種】 営業本部／営業
    【役職】 営業部長
    【社員数】 2,000名
    【個人情報】
    ・年齢：45歳
    ・性格：熱い、ロジカル、責任感
    新卒入社からメディア関連の仕事に従事し続ける。
    営業としてのキャリアを歩み続け広告枠の販売で実
    績を残してきたが、競合メディアの増加、広告手段
    の増加を受けて新規獲得に苦労している。
    【特徴】
    厳しい競争下、少ないリソースで成果を上げる
    ことに強いプレッシャーを上から受けている。
    足で稼ぐ営業でやってきたため、目標を達成す
    るために「テレアポで商談数を増やす」「訪問
    数を増やす」「営業を増やす」ことに注力しが
    ち。
    【社内での役割／我々に対する貢献】
    営業部門を任されているため、売上を上
    げる・経費を抑えるなどの施策について
    意思決定ができる。成果につながると納
    得したら思い切って舵を切ることも厭わ
    ない。
    【情報収集の方法／スタンス】
    マーケティングや営業、マネジメント関連の情
    報にはアンテナを伸ばしている。意識高い系。
    Facebook、Twitter、Markezine、NewsPicks
    等のニュースアプリ、日経新聞、知人の口コミ
    が主な情報源。会食の場での情報交換も重視。
    【ツール検討の背景／課題感】
    経費、固定費の削減が社内で言われていて追加
    採用が難しい。それを補填するための別手段を
    探している。営業の1日あたりの訪問数が少な
    く、提案後のやりとりも多くなりがちでリード
    タイム長期化。特に地方対応が不十分な点が課
    題だが、東京でなんとかなっているので危機感
    は薄い。
    【ツール導入時に重視すること／関心】
    ①営業メンバーが使ってくれるか
    ②計算上、効果（売上向上、商談数UP、
    リードタイム短縮）を明確にイメージ可
    能か＝費用対効果
    【ベルフェイス検討時の心理】
    ①高い？使いやすい？
    ②どのくらい商談数を増やせる？
    ③対面と同じ成約率は期待できる？
    ④Web会議なのに電話？
    ⑤同業種の他企業はどう使っている？
    （営業プロセスの中での使い方）
    ⑥マネジメントしやすいツールか？（重要！）
    

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25. 高橋 俊介さんのカスタマージャーニー
    認知・啓発 興味関心 比較検討 商談化 商談 意思決定
    ほしい情報
    心理（パセプション） 行動促進策 KPI
    想定行動
    営業の商談件数を増や
    したいが、何か方法は
    ないものか。
    オンライン営業、良い
    打ち手かもしれない。
    ただ、訪問に比べてク
    ロージング率がやはり
    下がるのではないだろ
    うか。成果への影響が
    気になる。
    成果はある程度見込め
    そうだ。他にVCubeや
    Skypeとかいろいろと
    あるのだけれども何が
    違うのだろう？大して
    変わらないような気も
    するけれども。
    なんとなく違いがわ
    かったように思えるけ
    れども、実際の画面を
    見ながら説明は受けた
    い。価格も知りたい。
    我々の営業に合ったも
    のだろうか？
    具体的にどのように自
    社の営業活動に落とし
    込めるだろう？うまく
    活用している事例やポ
    イントがあれば聞きた
    い。値段も気になる。
    まずは小規模で試しに
    やってみよう。成果は
    見込めそうだ。役員向
    けの稟議を書くのが
    少々面倒だけれども、
    なんとかしてみるか。
    ・営業効率化の方法
    ・上記のメリット
    ・上記の活用事例（簡
    単なもの）
    ・オンライン営業のメ
    リット、体制、注意点
    ・商談での活用事例
    ・ノウハウ
    ・他社ツールとの違い
    （機能、使い勝手、価
    格、実績など）
    ・実際の使用感
    ・価格
    ・商談での活用事例
    ・実際の使用感
    ・自社での活用イメー
    ジ（利用プロセス、機
    能、TIPS、事例）
    ・価格
    ・稟議を書く際に必要
    な情報（成果シミュ
    レーション、費用対効
    果、必然性、事例な
    ど）
    ・ネットサーフィン
    ・検索（営業効率化、
    商談数アップ等）
    ・会食での情報交換
    ・セミナー参加
    ・検索（オンライン商
    談、オンライン商談
    事例、オンライン商談
    システム、など）
    ・検索（オンライン商
    談システム比較など）
    ・知人へのヒアリング
    ・資料請求
    ・問い合わせ
    ・アポ調整
    ・商談参加
    ・実際の画面を見て質
    問
    ・資料の読み返し
    ・資料読み返し
    ・サービスサイト確認
    ・事例ページの閲覧
    ・営業への問い合わせ
    ・値引き交渉（初期費用、
    契約期間）
    ・GDN
    ・Facebook広告
    ・SEO（サービスサイ
    トorブログ）
    ・バイラル
    ・SEO（サービスサイ
    トorブログ）
    ・リターゲティング
    ・Facebook広告
    ・e-Book
    ・SEO（サービスサイ
    トorブログ)
    ・ナーチャリング
    ・Webプッシュ
    ・資料請求
    ・アポ取り電話
    ・アポ取りメール
    ・サービス説明
    ・事例紹介とポイント
    解説
    ・相手に合わせた活用
    方法の提案
    ・個別対応
    ・サービス資料
    ・活用事例
    ・ナーチャリグ（行動）
    ・稟議記載代行
    ・IMP
    ・クリック数／率
    ・クリック数／率
    ・CV数／CVR（e-Book）
    ・クリック数／率
    ・CV数／CVR（資料）
    ・行動スコア
    ・問い合わせ数／率
    ・アポ獲得数／率
    ・商談満足度 ・受注数／率
    ・商談後スコア
    

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26. ペルソナ② 低単価オンラインサービス ☓ ビジョナリー ☓ 部長クラス
    画像
    名前 道明寺 隆
    【業界】業務支援サービス
    【位置づけ】社内推進者
    【部署／職種】セールス部門／セールス
    【役職】営業管掌役員
    【社員数】150名
    【個人情報】
    ・年齢：38歳
    ・性格：フットワーク、ロジカル、責任感、冷静
    大手ソフトウェア会社から業務効率化を支援するソ
    フトを開発するベンチャー企業に転職。自分の培っ
    てきた力でサービスをスケールアウトさせていきた
    いと考えている。
    【特徴】
    ITリテラシーはそれなりに高いが、あま
    り細かいことはわからない。必要性をイ
    メージできれば意思決定も早い。仕事が
    多岐にわたり忙しく、要点を具体的にわ
    かりやすく知りたい。
    【社内での役割／我々に対する貢献】
    営業チームの目標達成がミッション。そ
    のために必要な予算も確保しており、裁
    量権は大きい。必要性をイメージできれ
    ば意思決定も早く、稼働に向けてバック
    アップしてくれる。
    【情報収集の方法／スタンス】
    意識高い系で積極的に新しい情報をとり
    にいく。テクノロジー、マーケティング、
    営業に関心あり。Facebook、Twitter、
    ニュースアプリ、知人・友人の口コミが
    主な情報源。
    【ツール導入の背景／日々の課題感】
    注目度の高いサービスを扱っているため
    リード件数が多く、訪問営業では捌きき
    れなくなっている。遠方の案件も多いが、
    アポ調整やリードタイムの長さなど、非
    効率さに問題意識をもっている。
    【ツール導入時に重視すること／関心】
    ①使いやすさ、わかりやすさ
    ②計算上、効果を明確にイメージ可能
    ③気軽にやれるか否か
    （いけると判断したらギアを上げるのが
    早い）
    【ベルフェイス検討時の心理】
    ①効率化、生産性向上にどれだけ寄与す
    るか？（視座が高い）
    ②Web会議なのに電話？
    「全国から問い合わせが来て捌ききれない！このチャンスをものにしなくては！！」
    

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27. 道明寺 隆さんのカスタマージャーニー
    認知・啓発 興味関心 比較検討 商談化 商談 意思決定
    ほしい情報
    心理（パセプション） 行動促進策 KPI
    想定行動
    場所問わず問い合わせ
    が多いから案件を捌く
    のがうまくいっていな
    い。遠方対応は効率が
    良くないし、もっとう
    まく営業をまわせれば
    な・・・。
    オンライン営業、良い
    打ち手かもしれない。
    クロージング率が心配
    だが、ロジック的には
    問題ないはず。気軽に
    始められるものだろう
    か。
    成果はある程度見込め
    そうだ。他にVCubeや
    Skypeとかいろいろと
    あるのだけれども何が
    違うのだろう？大して
    変わらないような気も
    するけれども。
    なんとなく違いがわ
    かったように思えるけ
    れども、実際の画面を
    見ながら説明は受けた
    い。価格も知りたい。
    我々の営業に合ったも
    のだろうか？
    具体的にどのように自
    社の営業活動に落とし
    込めるだろう？うまく
    活用している事例やポ
    イントを知りたい。値
    段も。効率化・生産性
    は高まるのか？
    まずは小規模で試しに
    すぐやろう。成果は見
    込めそうだ。代表には
    口頭で説明をすれば了
    承は得られるので、す
    ぐに動こう。
    ・営業効率化の方法
    ・上記のメリット
    ・上記の活用事例（簡
    単なもの）
    ・オンライン営業のメ
    リット、体制、注意点
    ・商談での活用事例
    ・ノウハウ
    ・他社ツールとの違い
    （機能、使い勝手、価
    格、実績など）
    ・実際の使用感
    ・価格
    ・商談での活用事例
    ・実際の使用感
    ・自社での活用イメージ
    （利用プロセス、機能、
    TIPS、事例）
    ・価格
    ・細かいFAQ
    ・社長に話す際に必要
    な情報（成果シミュ
    レーション、費用対効
    果、必然性、事例な
    ど）
    ・ネットサーフィン
    ・検索（営業効率化、
    商談数アップ等）
    ・会食での情報交換
    ・検索（オンライン商
    談、オンライン商談
    事例、オンライン商談
    システム、など）
    ・検索（オンライン商
    談システム比較など）
    ・知人へのヒアリング
    ・資料請求
    ・問い合わせ
    ・アポ調整
    ・商談参加
    ・実際の画面を見て質問
    ・資料の読み返し
    ・鋭くて細かい質問
    ・資料読み返し
    ・サービスサイト確認
    ・事例ページの閲覧
    ・営業への問い合わせ
    ・GDN
    ・Facebook広告
    ・SEO（サービスサイ
    トorブログ）
    ・バイラル
    ・SEO（サービスサイ
    トorブログ）
    ・リターゲティング
    ・Facebook広告
    ・e-Book
    ・SEO（サービスサイ
    トorブログ)
    ・ナーチャリング
    ・Webプッシュ
    ・資料請求
    ・アポ取り電話
    ・アポ取りメール
    ・サービス說明
    ・事例紹介とポイント
    解説
    ・相手に合わせた活用
    方法の提案
    ・個別対応
    ・サービス資料
    ・活用事例
    ・ナーチャリグ（行動）
    ・IMP
    ・クリック数／率
    ・クリック数／率
    ・CV数／CVR（e-Book）
    ・クリック数／率
    ・CV数／CVR（資料）
    ・行動スコア
    ・問い合わせ数／率
    ・アポ獲得数／率
    ・商談満足度 ・受注数／率
    ・商談後スコア
    

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28. ターゲット選定を間違えないこと
    ここまで鮮明に描くことで、これらが⾒えてきます
    メッセージ 課題 機能
    ペルソナに刺さるメッセージは︖ 抱えている課題は︖ 彼らが欲する機能は︖
    

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29. ターゲット企業と
    ペルソナをここまで明確に
    定めることができたら、
    いよいよ営業スタート!!
    

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30. 「実績0」の
    サービスをどう売るか︖
    POINT❷
    

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31. 「実績0」のサービスをどう売るか︖
    Ex) ターゲット企業の具体的なイメージ
    

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32. この名だたる⼤⼿企業に、
    「実績0」のサービスを契約いただくイメージは湧きますか︖
    

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33. 「実績0」のサービスをどう売るか︖
    「ターゲット企業」「ペルソナ」へのパスを持っている営業マン
    or
    まさに「ペルソナ」にドンピシャリの⼈
    

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34. 「実績0」のサービスをどう売るか︖
    「ターゲット企業」「ペルソナ」へのパスを持っている営業マン
    or
    まさに「ペルソナ」にドンピシャリの⼈
    採⽤!!
    

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35. 「実績0」のサービスをどう売るか︖
    意外なほどに、顧客開拓を焦るあまり、
    ここに時間を割かない起業家が多い…
    

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36. ペルソナとのアポイントが
    設定されたら、いよいよ商談!!
    

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37. 「実績0」のサービスをどう売るか︖
    シード期の商談における⻩⾦⽐率
    ビジョンへの共感形成
    60%
    ヒアリング
    30%
    機能や
    活⽤シーン提案
    10%
    

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38. 「実績0」のサービスをどう売るか︖
    シード期の商談における⻩⾦⽐率
    ビジョンへの共感形成
    60%
    ヒアリング
    30%
    機能や
    活⽤シーン提案
    10%
    ここへの共感なくして契約が成⽴することは有り得ない!!
    以下の内容をストーリーに落とし込む
    ◆会社創業の背景
    ◆解消したい世の中の負
    ◆なぜそれを解消したいと思ったのか︖
    ◆解消したその先にどんな未来が待っているのか︖
    ◆⽇本全国400万社の中で、なぜまず最初に御社と取り組みたいと考えたのか︖
    

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39. とはいえ、導⼊のROIを求められるようなケースも当然ある
    

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40. 「実績0」のサービスをどう売るか︖
    シード期の商談における⻩⾦⽐率
    ビジョン
    60%
    ヒアリング
    30% 10%
    ここに共感せずして契約が成⽴することは有り得ない
    以下の内容をストーリーに落とし込む
    ◆会社創業の背景
    ◆解消したい世の中の負
    ◆なぜそれを解消したいと思ったのか︖
    ◆解消したその先にどんな未来が待っているのか︖
    ◆⽇本全国400万社の中で、なぜまず最初に御社と取り組みたいと考えたのか︖
    やっぱりヒアリングも⼤事!!
    機能や
    活⽤シーン提案
    

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41. 導⼊後
    例
    bF商談
    ①
    アウトバウンドコール
    追客
    訪問
    提案
    商談
    準備
    移動（帰社）
    作業
    移動
    拠点近郊
    訪問
    提案①
    移動
    移動（陸路）
    ホテル
    地⽅
    訪問
    提案①
    移動
    地⽅
    訪問
    提案②
    地⽅
    移動（帰社）作業
    【●●社様の具体的な⼀⽇の流れ】
    訪問
    準備
    訪問
    提案②
    移動（帰社）
    作業
    移動
    訪問
    提案③
    bF商談
    ②
    bF商談
    ③
    bF商談
    ④
    bF商談
    ⑤
    移動
    当時作成して実際に使っていた活⽤シーン資料
    

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42. 現状（⽉間）
    種別
    提案
    社数
    1社当たり
    訪問回数
    合計訪問
    商談回数
    オンライン
    商談回数
    訪問＋オンライン
    商談時間 ※①
    交通費
    ※②
    受注数
    案件化
    企業
    8社 3回
    40回
    0回
    80時間 1.6万
    3~4
    社
    失注
    企業
    8社 2回 0回 0社
    bellFace導⼊後（⽉間）
    ※①︓訪問商談1時間、往復移動時間1時間、オンライン商談時間30分と想定
    ※②︓1訪問あたり400円と想定
    ⽉間36時間を削減!!
    種別
    提案
    社数
    1社当たり
    訪問回数
    合計訪問
    商談回数
    オンライン
    商談回数
    訪問＋オンライン
    商談時間 ※①
    交通費
    ※②
    受注数
    案件化
    企業
    8社 1回
    16回
    16回
    44時間
    0.64
    万
    3~4
    社
    失注
    企業
    8社 1回 8回 0社
    当時作成して実際に使っていた活⽤シーン資料
    

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43. 移動時間を36時間削減する
    営業⽇数が4.5営業⽇増える
    ⽉間●●円のご利⽤料⾦で●●円の交通費を削減し、
    同時に4.5営業⽇分の⼯数を⽣み出し、
    想定●●商談を＋αで⾏うことができる!!
    当時作成して実際に使っていた活⽤シーン資料
    

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44. ビジョンへの深い共感 明確なROI
    ＋
    「実績0」でも導⼊しない理由がない!!
    

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45. 数社の実績が
    出来てからは
    「売らない勇気」を
    持つことが⼤事
    POINT❸
    

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46. PMF とは︖
    プロダクト・マーケット・フィット（Product Market Fit）とは、
    顧客の課題を満⾜させる製品（プロダクト/サービス）を
    提供し、それが適切な市場に受け⼊れられている状態のこと。
    

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47. ペルソナにとって本当に価値あるサービスになっているのか︖
    

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48. 意識としては、
    というよりも、
    PPF (Product Persona Fit）
    PMF (Product Market Fit）
    市場(マーケット)にフィットしているか︖
    市場(マーケット)を形成するペルソナにフイットしているか︖
    

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49. PPFが実現できていない状況で売り急ぐと、
    後々とてつもないしっぺ返しを⾷うことになる、、
    なのでここであえて⼀旦⽴ち⽌まり、
    「売らない勇気」を持つことが⼤事!!
    数社の実績が出来てからは「売らない勇気」を持つことが⼤事
    

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50. Case
    某⼤⼿旅⾏検索サイトを運営する
    企業が提供する「出張予約管理サービス」
    数社の実績が出来てからは「売らない勇気」を持つことが⼤事
    

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51. 数社の実績が出来てからは「売らない勇気」を持つことが⼤事
    bellFaceにとっての初受注!!
    営業の⼿を⽌めてとにかく現場に⼊り込み、
    インサイドセールスの仕組化 と プロダクトを徹底改善!!
    

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52. 当時作成して実際に使っていた成果事例資料
    

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53. 当時作成して実際に使っていた成果事例資料
    

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54. まさに、
    PPF(Product Persona Fit）
    を実現!!
    

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55. 数社の実績が出来てからは「売らない勇気」を持つことが⼤事
    この事例資料を握りしめて、ひたすら同グループへ営業!!
    成果さえ出れば紹介も加速!!
    

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56. 数社の実績が出来てからは「売らない勇気」を持つことが⼤事
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理
    画⾯
    ベルフェイス
    管理
    画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    「ベルフェイス」
    サイトへ誘導
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理
    画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイス
    管理画⾯
    ベルフェイスは、ユーザーが利⽤する度に新しいユーザーを呼び込む「バイラル」が発⽣する。
    つまり「ユーザー数」と「利⽤頻度」が増えるほど、⽐例して新規リードが増え続けるビジネスモデル
    

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57. 数社の実績が出来てからは「売らない勇気」を持つことが⼤事
    最初に「出張予約管理サービス」を扱う企業へ最初に営業した理由
    

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58. 数社の実績が出来てからは「売らない勇気」を持つことが⼤事
    最初に「出張予約管理サービス」を扱う企業へ最初に営業した理由
    ◆ 同社のターゲットは「出張を頻繁に⾏なっている企業」
    ◆ 「出張を頻繁に⾏なっている企業」
    ＝「営業マンの数が多い企業」
    ◆ 営業先が「出張を頻繁に⾏なっている企業」であれば
    bellFaceに興味を持っていただきやすい
    サービスの特性を考えた
    ターゲットの優先順位づけも⾮常に重要!!!
    

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59. ❷「実績0」のサービスをどう売るか︖
    ❸ 最低限の実績が出来てからは
    「売らない勇気を持つこと」
    ❶ ターゲット選定を間違えないこと
    

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60. 0
    200
    400
    600
    800
    1,000
    1,200
    2015年
    8月
    2015年
    10月
    2015年
    12月
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    2月
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    2018年
    12月
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    4月
    2019年
    6月
    2019年
    8月
    余談
    1回⽬の資⾦調達まで
    約1年半
    

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    2019年
    6月
    2019年
    8月
    余談
    1回⽬の資⾦調達まで
    約1年半
    『1年半の間は資⾦繰りはどうしていたの︖』
    

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62. 余談
    ツールの利⽤料⾦は全て⼀括前⾦で⼊⾦をしていただき、
    3社に1社は「導⼊⽀援コンサルティング」を契約してもらい、別途費⽤を頂いていた
    

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63. 最後に
    今⽇はうまくいったお話ばかりをさせてもらいましたが、
    決してそれだけでは有りません。
    ⽬の前のキャッシュを稼ぐために、
    「この顧客から受注できなければ家族を⾷わせられない」
    という覚悟を持って毎商談臨んでいました。
    今⽇お話しさせてもらった3点も⾮常に重要ですが、
    最後はやはり、
    「死んでも事業を拡⼤させる」「絶対に顧客を成功させる」
    この覚悟に尽きると思います。
    皆様の事業が発展していくことを、⼼より願っております。
    

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64. View Slide