Upgrade to Pro — share decks privately, control downloads, hide ads and more …

BtoBマーケティング歴21年|経験と実績でご支援させていただきます/enable-BtoB-Marketing

0ffcb7d02fe6db835521a4a0ebb88ca2?s=47 Sato Gaku
January 16, 2021

 BtoBマーケティング歴21年|経験と実績でご支援させていただきます/enable-BtoB-Marketing

1994年、大学在学中にインターネットに出会いWebページやサイト構築の仕事をきっかけに、かれこれ25年近くマーケティングの仕事に携わっています。2000年よりBtoBマーケティングに従事し、事業会社とマーケティングサービス提会社で営業、マーケティング担当者、コンサルタントとしてフィールド、デジタル、インサイドセールスの領域で仕事をしてきました。

 2015年11⽉に株式会社ブイキューブへ⼊社、2016年4⽉にマーケティング本部長に就任。商談案件の創出に向け、お客様事例、ブログ記事、eBook、セミナーの企画、制作、広告運⽤、各種アナリティクスを内製で運⽤する体制を構築。ブイキューブを含め、21年間で実践して得られた知⾒やノウハウ・ドゥハウを提供するBtoBマーケティング総合⽀援サービス、GAX(ガックス)を提供するために、2021年1月より、マーケティングソリューション室を新設し室長に就任しました。

0ffcb7d02fe6db835521a4a0ebb88ca2?s=128

Sato Gaku

January 16, 2021
Tweet

Transcript

  1. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 株式会社ブイキューブ BtoBマーケティング歴21年 経験と実績でご⽀援させていただきます

    1 BtoBマーケティングを当たり前に
  2. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 2 ⾃⼰紹介 1973年⽣。2015年11⽉に株式会社ブイキューブ⼊社。

    2016年4⽉マーケティング本部⻑就任。 ほぼゼロベースで組織を⽴ち上げ、2020年にはマー ケティング活動からの新規受注を2016年⽐で9倍に。 その知⾒を活かし2021年1⽉より #BtoBマーケティン グ サービス GAX(ガックス)を提供開始。 株式会社ブイキューブ マーケティングソリューション室 室⻑ 佐藤 岳
  3. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 2015年〜 ビジュアルコミュニケーションの 提供

    マーケティング・営業のSMART化 3 職務経歴 1994年〜 各種プランニング Webサイト構築、販促活用 Notion Design 共同創業者 営業、Webサイト構築、運用 1993年〜 多摩大学 入学 メール配信システムの開発・販売 2000年〜 営業(直/関)兼 マーコム セキュリティ製品の開発・販売 2001年〜 マーコム、チャネルマーケティング インサイドセールス業務請負 2006年〜 営業、サービスデリバリー インターネット広告代理店 2009年〜 営業部 次長 コンサルティングサービス立上げ Web解析ツールの開発・販売 2010年〜 Webアナリスト、 コンサルティング 2011年〜 仮想化、モビリティ管理、ネット ワーキング、SaaSの開発・販売 営業マーケティングの生産性向上 デジタルマーケティング
  4. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 4 キャリアサマリー •

    28歳でサラリーマンに。新卒での⼊社経験がない。 • ブイキューブは7社⽬です。 • 営業(直販/関販)とマーケティングの経験 • 事業会社とサービス提供会社としての経験
  5. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 5 受賞歴:⽇経BP社 ITpro

    Active Contents Grand Prix 2013 ⼤賞 http://corporate.nikkeibp.co.jp/information/newsrelease/newsrelease20131203.shtml
  6. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved.

  7. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. © 2017 V-

    cube, Inc. All Rights Reserved. 7 http://business.nikkeibp.co.jp/nmks/semi_20160608/
  8. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 8 ケイパビリティ 専⾨領域:B2Bビジネス・マーケティング

    戦略⽴案、実⾏、運⽤改善によるグロース 直販/関販を問わず売れる仕組み作り マーケティング・システムの導⼊・運⽤・改善 チームビルディングとマネジメント
  9. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 9 2015年11⽉21⽇ 株式会社ブイキューブ

    ⼊社
  10. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 営業・マーケティング 部⾨間の諍い 商談の醸成、ROIが不明確

    やりっぱなしのマーケティング施策 10 2015年11⽉21⽇、⼊社当初の課題
  11. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 11 2015年11月21日入社以来、取り組んできたこと 2018年末までマーコムとインサイドセールスのマネージャーを兼務。2019年3月まで子会社のマーケティング担当役員とマネージャーも兼務。

    ・お客様の購買を組織で理解 ・コンテンツ企画・制作力の向上 ・Marketing Automationの導入 2016 2017 2018 2019 ・リード管理のプロセス定義、目線合わせ ・インサイドセールスの立ち上げ ・Web CMSをHubSpot CMS へ移行 ・インサイドセールスのMA活用力の向上 ・インサイドセールスで新卒を育成 ・ ABMの運用を開始 ・ Marketing Automation 自動化の精度向上 ・タイアップ広告の効果検証 ・オウンドメディアの集客力の向上 ・潜在課題を顕在化させるコンテンツ制作力強化 ・コンテンツの力でトラフィック増加 目指したこと 事業年度 2020 ・ Webサイトの運用体制の強化 ・お客様の課題に寄り添うコンテンツの強化 ・オンラインでの業務遂行力の向上 リードマネジメントに課題 誰が、いつ、どのように 見込客へアプローチするか? 案件化処理の適正化 インサイドセールスが、案件化しないと永遠 に案件化されない。または正しく効果を把握 できない。 個々のメンバーが 「仮説を立て、自分でやって見て、結果を評 価する。次に活かす。」ように支援すること が大切。 お客様の潜在課題を顕在化させられると 自ずからカスタマージャーニーを進むことを 確認。お客様事例が潜在課題の顕在化へ貢献 課題・気づき お客様の情報ニーズへしっかりと応えること がとても大切である。情報収集しているお客 様にとって最高のコンテンツを提供すること の重要性を強く実感。 ・案件創出へ貢献 ・コンテンツ制作力の向上 ・マーケ施策遂行力の向上 ・リード管理プロセス実装 ・インサイドセールス開始 ・リアルタイム&パーソナライズ ・案件創出力(量・質) 向上 ・新卒案件数目標 305%達成 ・案件創出力が大幅に向上 ・タイアップ広告が見込客獲得に貢献 ・導入事例の完全内製化開始 ・3本/週のコンテンツを公開 ・新卒メンバーが3ヶ月で自走 ・月間セッション数が17倍に 主な成果 ・WebサイトのUU数、前年比4993% ・お客様導入事例 40本制作(前年29本) ・受注件数、前年比362%
  12. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 12 組織形態、ビジネスプロセスとKPI ‒

    2021年1⽉より マーケティング本部を営業本部へ統合 ⾒込客を獲得する 案件(商談)を 作る 案件(商談)を 受注する 継続的に ご利⽤いただく 来訪者数 × 獲得率 = ⾒込客数 案件数 = 案件数 × 受注率 受注数 = 受注数 × 更新率 継続数 = マーケティング コミュニケーション インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス バトン タッチ ⾒込客数 × 案件化率 バトン タッチ バトン タッチ 組織 役割 KPI
  13. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 13 組織形態、ビジネスプロセスとKPI ‒

    2021年1⽉より マーケティング本部を営業本部へ統合 ⾒込客を獲得する 案件(商談)を 作る 案件(商談)を 受注する 継続的に ご利⽤いただく 来訪者数 × 獲得率 = ⾒込客数 案件数 = 案件数 × 受注率 受注数 = 受注数 × 更新率 継続数 = マーケティング コミュニケーション インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス バトン タッチ ⾒込客数 × 案件化率 バトン タッチ バトン タッチ 組織 役割 KPI マーケティング 本部 営業本部
  14. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 14 マーケティング本部の役割と機能 ‒

    ⾒込客から案件の創出までのプロセスを内製で運⽤ • 検索広告、ネイティブ広告の運⽤ • オウンドメディアの企画・制作・改善 • ホワイトペーパー、eBookの制作 • お客様事例の企画・制作 • タイアップ広告の企画・制作 • イベント出展、セミナー開催 • MA、SFA運⽤、データメンテナンス、レポート作成 • Webページ、ランディングページ企画制作 • フロントエンドエンジニアリング • お客様の課題・BANT情報のヒアリング • Budget:予算化状況 • Authority:意思決定者、プロセス、要因 • Needs:お困りごとと解決策のフィット感 • Timing:時期の確認 • 当社ソリューションを事例を交えながらご紹介 • 商談案件の基準をクリアしたら営業担当よりより詳し い情報提供について許諾をいただく • 商談案件を作成し営業パーソンへ引き継ぎ ⾒込客を獲得する 案件(商談)を作る マーケティング・コミュニケーション インサイドセールス 組 織 役 割 機 能
  15. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 15 ブイキューブが運⽤しているオウンドメディア ‒

    HubSpot CMS で運⽤ ブログメディア https://www.nice2meet.us/ zoom スタイル https://www.zoom.style/ コーポレートサイト https://jp.vcube.com/ 潜在⾒込客の創出 • テレワークってなんだろう? • 働き⽅に関する課題の解決とは? • 実践するための取り組み⽅法って? • どんな事例があるのかな? • お役⽴ち資料 顕在⾒込客の創出 • 製品選定のポイントを知りたい • 製品・サービスについて詳しく知りたい • 業種別ソリューションを知りたい • 開発者向けの情報が欲しい • お客様事例を詳しくみたい • セミナーに参加したい 顕在⾒込客の創出 • zoom サービスを導⼊したい • zoom ライセンスを安く購⼊したい • zoom の活⽤について知りたい
  16. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 16 コンバージョンポイント 353件

    ‒ HubSpot CMS で運⽤ お客様事例 ダウンロード eBook ダウンロード セミナー/ウェビナー 申し込み ウェビナー オンデマンド視聴 お問い合わせ フォーム 212件 45件 9件 3件 84件
  17. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 17 マーケティングとセールスのプロセス マーケティング活動

    メディア セミナー デジタル コンテンツ イベント SFDC HubSpot 案件 情報 インサイドセ ールス フィールド セールス オンライン セールス パートナー セールス 「失注」、「保留」 Interaction ・獲得した⾒込客情報 ・お客様の興味関⼼に応じて情報提供を実施 マーケティング・セールスのプロセス MQL スコアが閾値を超た対 象 SQL 案件が作成された 状態 Opportunity 商談ステージ Closed Won 成約 セールス ステージ1 パイプライン・マネジメント(案件管理) セールス ステージ2-5 セールス ステージ6 マーケティング・オペレーション ⾒込客を獲得する 案件(商談)を 作る 案件(商談)を 受注する
  18. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 18 マーケティングとセールスのプロセス で活⽤しているプラットフォーム

    マーケティング活動 メディア セミナー デジタル コンテンツ イベント SFDC HubSpot 案件 情報 インサイドセ ールス フィールド セールス オンライン セールス パートナー セールス 「失注」、「保留」 Interaction ・獲得した⾒込客情報 ・お客様の興味関⼼に応じて情報提供を実施 マーケティング・セールスのプロセス MQL スコアが閾値を超た対 象 SQL 案件が作成された 状態 Opportunity 商談ステージ Closed Won 成約 セールス ステージ1 パイプライン・マネジメント(案件管理) セールス ステージ2-5 セールス ステージ6 マーケティング・オペレーション ⾒込客を獲得する 案件(商談)を 作る 案件(商談)を 受注する ⾒込み客を獲得して育成するために利⽤ 案件を受注し継続的に利⽤していただくために
  19. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 19 マーケティング指標を毎週チェック カテゴリ

    Interactions MQL SQL Opportunity Closed Won Lost 件数 金額 件数 ⾦額 件数 ⾦額 デジタル 実績 前週⽐ 前年⽐ コンテンツ 実績 前週⽐ 前年⽐ イベント 実績 前週⽐ 前年⽐ セミナー 実績 前週⽐ 前年⽐ メディア 実績 前週⽐ 前年⽐ 合計 実績 前週⽐ 前年⽐ インサイド 実績 前週⽐ 前年⽐ インサイド 含む 合計 実績 前週⽐ 前年⽐
  20. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 20 全キャンペーンの指標を毎週チェック カテゴリ

    キャンペーン名 Interaction MQL SQL Opportunity Closed Won Lost 失注 件数 件数 件数(合算) 件数 ⾦額 件数 ⾦額 件数 ⾦額 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週_ 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ デジタルマーケティング デジタル:Webからの新規お問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:資料請求フォーム デジタルマーケティング デジタル:トライアルアカウント発⾏希望フォーム デジタルマーケティング デジタル:新規問い合わせ電話 デジタルマーケティング デジタル:[Zoom.style]_Webからの購⼊⼿続きお申し 込み デジタルマーケティング デジタル:メルマガの購読(メールのみ取得) デジタルマーケティング デジタル:Agoraに関する問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:ECP_オンライン配信サービス_Webからの 問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:[Zoom.style]_ビジネス_Webからのお問い 合わせ デジタルマーケティング デジタル:Krispについてのお問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:デモンストレーション希望フォーム デジタルマーケティング デジタル:V-CUBE デバイス_Webからの問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:Hubspotチャットからの新規お問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:テレキューブについてのお問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:[Zoom.style]_エンタープライズ_Webから のお問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:スタジオOCTO デジタルマーケティング デジタル:テレワーク導⼊相談窓⼝_Webからの問い合 わせ デジタルマーケティング デジタル:遠隔授業に関する問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:Web会議に関する問い合わせ(総合⼒訴 求) デジタルマーケティング デジタル:ソリューション-Web⾯接-銀⾏業_汎⽤web 会議_Web問合せ デジタルマーケティング デジタル:agora_(共通)Webからの新規お問い合わせ
  21. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 21 全キャンペーンの指標を毎週チェック カテゴリ

    キャンペーン名 Interaction MQL SQL Opportunity Closed Won Lost 失注 件数 件数 件数(合算) 件数 ⾦額 件数 ⾦額 件数 ⾦額 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週_ 前週⽐ 今週 前週⽐ 今週 前週⽐ デジタルマーケティング デジタル:Webからの新規お問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:資料請求フォーム デジタルマーケティング デジタル:トライアルアカウント発⾏希望フォーム デジタルマーケティング デジタル:新規問い合わせ電話 デジタルマーケティング デジタル:[Zoom.style]_Webからの購⼊⼿続きお申し 込み デジタルマーケティング デジタル:メルマガの購読(メールのみ取得) デジタルマーケティング デジタル:Agoraに関する問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:ECP_オンライン配信サービス_Webからの 問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:[Zoom.style]_ビジネス_Webからのお問い 合わせ デジタルマーケティング デジタル:Krispについてのお問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:デモンストレーション希望フォーム デジタルマーケティング デジタル:V-CUBE デバイス_Webからの問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:Hubspotチャットからの新規お問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:テレキューブについてのお問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:[Zoom.style]_エンタープライズ_Webから のお問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:スタジオOCTO デジタルマーケティング デジタル:テレワーク導⼊相談窓⼝_Webからの問い合 わせ デジタルマーケティング デジタル:遠隔授業に関する問い合わせ デジタルマーケティング デジタル:Web会議に関する問い合わせ(総合⼒訴 求) デジタルマーケティング デジタル:ソリューション-Web⾯接-銀⾏業_汎⽤web 会議_Web問合せ デジタルマーケティング デジタル:agora_(共通)Webからの新規お問い合わせ 397の施策が稼動中(2020年10⽉16⽇時点) Salesforce キャンペーン 全ての施策の数値を2016年4⽉まで 1週間単位で確認できます
  22. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 22 2016年 -

    マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数(週次) w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年
  23. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 23 2017年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数(週次)

    w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年
  24. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 24 2018年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数(週次)

    w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年
  25. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 25 2019年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数(週次)

    w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年 2019年
  26. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 26 2020年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数(週次)

    w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年
  27. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 27 コロナ禍でも効率的に 受注件数を増やせました

    結 論
  28. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 28 ご相談やご質問をいただきます どのように

    やっているのですか?
  29. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 29 実は みなさんご存知の

    As-is / To-be ... 達成⽔準 時間 As Is 現状 To Be あるべき姿 ギャップ
  30. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 30 実はみなさんご存知の As-is

    / To-be ... 達成⽔準 時間 To Be あるべき姿 ギャップ As Is 現状 Can Be 段階⽬標 Can Be 段階⽬標 ロ " ド マ % プ
  31. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 31 2015年11⽉21⽇ ⼊社当時の課題をAs-Is/To-Beで整理

    As Is 当時の課題 To Be あるべき姿 マーケティン グ本部 • とても忙しい • 頑張ってるが成果は? • 営業と連携できていない • コスパが良い活動に注⼒ • 因果関係を明確に • 営業の役に⽴つ 商談の創出や受注へ貢献 営業本部 • ⾮効率な営業活動 • 案件数が少ない • ⾃分たちで販売促進 • 営業活動に注⼒したい • 受注率を⾼めたい • 売上/利益の最⼤化
  32. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 32 2015年11⽉21⽇⼊社以来、取り組んできたこと 2018年末までマーコムとインサイドセールスのマネージャーを兼務。2019年3⽉まで⼦会社のマーケティング担当役員とマネージャーも兼務。

    ・お客様の購買を組織で理解 ・コンテンツ企画・制作⼒の向上 ・Marketing Automationの導⼊ 2016 2017 2018 2019 ・リード管理のプロセス定義、⽬線合わせ ・インサイドセールスの⽴ち上げ ・Web CMSをHubSpot CMS へ移⾏ ・インサイドセールスのMA活⽤⼒の向上 ・インサイドセールスで新卒を育成 ・ ABMの運⽤を開始 ・ Marketing Automation ⾃動化の精度向上 ・タイアップ広告の効果検証 ・オウンドメディアの集客⼒の向上 ・潜在課題を顕在化させるコンテンツ制作⼒強化 ・コンテンツの⼒でトラフィック増加 ⽬指したこと 事業年度 2020 ・ Webサイトの運⽤体制の強化 ・お客様の課題に寄り添うコンテンツの強化 ・オンラインでの業務遂⾏⼒の向上 リードマネジメントに課題 誰が、いつ、どのように ⾒込客へアプローチするか? 案件化処理の適正化 インサイドセールスが、案件化しないと永遠 に案件化されない。または正しく効果を把握 できない。 個々のメンバーが 「仮説を⽴て、⾃分でやって⾒て、結果を評 価する。次に活かす。」ように⽀援すること が⼤切。 お客様の潜在課題を顕在化させられると ⾃ずからカスタマージャーニーを進むことを 確認。お客様事例が潜在課題の顕在化へ貢献 課題・気づき お客様の情報ニーズへしっかりと応えること がとても⼤切である。情報収集しているお客 様にとって最⾼のコンテンツを提供すること の重要性を強く実感。 ・案件創出へ貢献 ・コンテンツ制作⼒の向上 ・マーケ施策遂⾏⼒の向上 ・リード管理プロセス実装 ・インサイドセールス開始 ・リアルタイム&パーソナライズ ・案件創出⼒(量・質) 向上 ・新卒案件数⽬標 305%達成 ・案件創出⼒が⼤幅に向上 ・タイアップ広告が⾒込客獲得に貢献 ・導⼊事例の完全内製化開始 ・3本/週のコンテンツを公開 ・新卒メンバーが3ヶ⽉で⾃⾛ ・⽉間セッション数が17倍に 主な成果 ・WebサイトのUU数、前年⽐4993% ・お客様導⼊事例 40本制作(前年29本) ・受注件数、前年⽐362%
  33. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 33 常に正しい⽅向に 進んでいるか確認する

  34. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. アドバイスして 欲しいのですが… 34

  35. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 35 マーケティング本部⻑をしながら、お客様へサービスの提供を開始 リード数は1.5倍へと成⻑。お客様、

    営業担当からも喜ばれる「導⼊事例」 はいかにして⽣まれたのか? 売上は前年⽐約7倍へと成⻑。全社で BtoBマーケの重要性に気づくことに なった取り組みの裏側 リード獲得数は半年で3倍増。アウト バウンド営業⽂化だった求⼈会社の BtoBマーケが成⻑している理由 パナソニック ソリューションテクノロジー株式会社 様 アバー・インフォメーション株式会社 様 株式会社グローバルウェイ 様 2019年7⽉よりご⽀援 2019年10⽉よりご⽀援 2020年4⽉よりご⽀援 https://www.g-ax.jp/case/panasonic-solution-technologies https://www.g-ax.jp/case/aver-information https://www.g-ax.jp/case/globalway
  36. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 株式会社ブイキューブ BtoBマーケティング 総合⽀援サービス

    GAX(ガックス)について 36
  37. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 37 GAX(ガックス)のミッション 「BtoBマーケティング」を当たり前に

    事業成⻑していける組織を増やす
  38. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 38 BtoBマーケティングを当たり前にし、成⻑していける組織を増やすために 「GAX」は、BtoBマーケティングの本質的な考え⽅について、

    組織全体で理解し様々な⼿法や施策をご⾃⾝で実⾏できるよ うになることを⽬指します。 ⾔うなれば、戦い⽅を学ぶ、武器=「戦斧(AX)」の使い⽅ を学び、競争が激しい領域で成果を上げる=勝てるようにな ることを⽬指します。 戦い⽅の本質から正しい武器の使い⽅、そして勝つためにお 客様を⽀援していきます。
  39. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 39 企業の⽬的は? 企業の⽬的は儲けること=利益をあげることが最も重要です。

    お客様から「満⾜」を獲得し永続的に成⻑し続ける過程で社会的責任を果た すことです。そのためには、適正な利益をえなければなりません。利益を上 げられない企業は存続・発展することはできないからです。 社会的責任の 遂行 お客様からの 「満足」の獲得 利益 企業の存続
  40. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 40 利益を最⼤化するには?何が必要ですか? 利益を最⼤化するためには何が必要でしょうか?

    利益=売上 - 費⽤ で求められます。 利益を最⼤化するために何がひつようか、次の図に記載してください。
  41. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 41 利益を増やすために、何が必要ですか? 利益を増やすために必要なことを書き出してください。

    「もれなく」・「だぶりなく」 抽象的 具体的 So What? Why So? 利益を増やすに は? 売り上げを 増やす コストを 減らす 固定費を 減らす 変動費を減らす ?? ??
  42. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 42 利益を最⼤化するには? 利益を増や

    すには? 売り上げを 増やす コストを 減らす 固定費を 減らす 変動費を 減らす 受注件数を 増やす 販売単価を 上げる 案件数を 増やす ⾼単価の製 品を販売す る 競争がない 状況にする 受注率を 上げる ⾒込客を 増やす 案件化率を 上げる 確度が⾼い 案件を作る ニーズにあ った提案を する 来訪者を 増やす 獲得率を 上げる 検討中の お客様に コンタクト ニーズに 即した情報 提供
  43. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 「製品・サービス」を 購買しようとしている⼈との出会い 43

  44. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. お客様に選んでいただくには 44

  45. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 45 お客様の購買行動を理解しましょう

  46. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 46 お客様はどのようにして 製品・サービスを購買するのか?

  47. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 47 ZMOT 出所:Winning

    the Zero Moment of Truth eBook (2011) https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/micro-moments/2011-winning-zmot-ebook/
  48. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 48 ZMOT:テクノロジーの発達により購買プロセスが変化 出所:「デジタルマーケティング

    – マーケティングの民主化」著:高広伯彦氏、藤川佳則氏 HITOTSUBAHI BUSINESS REVIEW 2016 AUT(P56)
  49. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 49 ZMOT:段階で得た情報が購入の決め手に 出所:Winning

    the Zero Moment of Truth eBook (2011) https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/micro-moments/2011-winning-zmot-ebook/
  50. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 50 なぜ、お客様は御社の製品サービスを購入しました? •

    なぜ、お客様は製品・サービスを購入するのか? • どんな時に購入しようと思いましたか? • 購入するまでの間に、どんな行動をしましたか? • どんな情報を収集しましたか? • 最終的にどのように意思決定しましたか? • 購入し、使ってみてどうでしたか?誰かに感想を伝えましたか?
  51. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 51 なぜ、お客様は御社の製品サービスを購入しました? •

    なぜ、お客様は製品・サービスを購入するのか? • どんな時に購入しようと思いましたか? • 購入するまでの間に、どんな行動をしましたか? • どんな情報を収集しましたか? • 最終的にどのように意思決定しましたか? • 購入し、使ってみてどうでしたか?誰かに感想を伝えましたか? ご存知ですか? お客様が必要な 情報を提供できて いますか?
  52. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 52 買い手(バイヤー)自ら学習する時代 Self-educating

    Buyers - 自ら学ぶ買い手たち 導入検討段階を半分以上進んだ状態で 問い合わせしてくる The INVISIBLE SALE, Tom Martin, 2013
  53. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 53 課題解決に向けた情報収集で影響を与えたメディアは? 出所:The

    2012 BtoB Buyers Behavior Survey : News Challenges, New Complexity – Demand Gen Report https://www.demandgenreport.com/resources/reports/2018-b2b-buyers-survey-report
  54. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. マーケティングの⽬的とは顧客をよく知りプ ロダクトやサービスを⼈々に合うようにし、 それ⾃⾝が売れるようになることである。

    マネジメント[エッセンシャル版] - 基本と原則 ピーター・F・ドラッカー より引⽤ https://www.amazon.co.jp/dp/4478410232/ 54
  55. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 55 製造には、新しい発⾒や発明が考えられます。しかし販売 には、

    とりわけ妙案の⽣まれることはまずないといってい いでしょう。 (しかしお客さんというのは) ⾃分に満⾜を与えてくれてい るという感じが 好みの店を決めているのです。 販売というものを成功させるためには、いかにすればお得 意様に 喜んでいただけ、どういう接し⽅をすればご満⾜願 えるか、 ということを考えることが何よりも⼤切だと思い ます。 商売⼼得帖 (PHP⽂庫) 松下 幸之助 より引⽤ https://www.amazon.co.jp/dp/4569575579/
  56. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 56 お客様の購買⾏動を理解しましょう

  57. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 57 なぜ、お客様の購買⾏動を理解する必要があるのか? 御社が提供する製品・サービスについて案件創出と受注を効率化するために、

    お客様の購買⾏動を理解する必要があります。 お客様に選んでいただき購買していただくために • お客様の購買⾏動の理解 • お客様の購買⾏動に基づいた情報ニーズの理解 • 情報ニーズに基づいて御社が提供できる情報の整理 お客様の購買⾏動と現状の施策に関する考察 • カスタマージャーニーに沿ったコンテンツ制作とマッピング • 課題認識を⽣み出し態度変容を促すコミュニケーション設計 • お客様とのオンラインでのインタラクティブなコミュニケーションの実装
  58. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 58 マーケティングは、 お客様を中心に、課題解決をご支援することが重要

  59. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. お客様の状態 組織として対応すること 具体的な施策

    課題に直⾯する ・お客様の課題への解決策を準備する ・お客様が必要とするコンテンツを準備する ・お客様の⼈物像を設定する ・お客様の購買検討プロセスを考える 解決策を探す ・お客様が検索する課題キーワードへの 検索結果のページを公開する ・お客様が製品選定に必要な情報を公開する ・お客様事例を公開する ・お問い合わせしやすい仕組みを提供する ・お客様が購買検討する際に必要とする情報を考える ・お客様が必要とする情報を準備し公開する ・⾒込客を獲得し、管理する仕組みを準備する ・上記の活動の効果を測定し改善プランを実⾏する 購⼊する ・お問い合わせへ迅速に対応できるようにする ・購⼊しやすい状況を準備する ・⾒込客から商談を作る ・商談の状況を把握し結果を記録する ・受注したお客様や案件情報を把握する 利⽤する ・お客様がスムーズにご利⽤いただけるように案内する ・お客様が⾃ら利⽤⽅法を学べる情報を提供する ・利⽤⽅法の説明書、ビデオ動画、など ・お客様がスムーズに利⽤を開始できるように 必要な情報を提供したり、ご案内する 質問する ・お客様が⾃⼰解決するための必要な情報を提供する ・お客様に情報を⾒つけてもらいやすくする ・問い合わせを受け付け対応内容を記録する ・お客様から良くいただく質問への回答を公開する ・お問い合わせしやすい仕組みを作る ⽬的を達成する ・お客様事例への協⼒を依頼する ・お客様事例を公開する ・新しい製品や他の製品の活⽤例を提⽰し、 追加購⼊を促す。 ・お客様事例の制作を依頼し公開する ・お客様事例を元にしたプロモーションを実施する 59 お客様の課題解決をご⽀援するために必要な具体的な施策
  60. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 60 お客様法人のご担当者(個人)様と購買行動を理解しそれに合わせた提供活動を設計する 購

    ⼊ 者 の 視 点 ご担当者様 • ご担当者様は どんな⼈ですか? • 業務上の役割や責 任 • 業務上のゴール 潜在課題の顕在化 ・そういえば 課題があった ・困った! どうしよう… ・課題を解決するに は? ゴール: 解決策や⼿段を知る 利⽤ 決定/発注 評価選定 ⽐較検討 情報収集 課題の気づき 解決策の探索 ・解決策や⼿段の 情報を収集する ・どんな製品 サービスがあるのか ・機能、特徴、価格 ・実績 ・提供している会社 ゴール: 解決策や⼿段を絞り込む ⽐較検討する ・⽐較検討の⽅法や 項⽬を把握する ・サンプルを⼊⼿する ・問い合わせしてみる ・⾒積もりを依頼する ゴール: ⽐較検討に必要な情報を ⼊⼿する 評価選定する ・要件や仕様を決める ・提案してもらう ・⾒積もりを⼊⼿する ・複数の製品・サービス を評価する ・評価結果を記録する ゴール: 稟議申請を開始 発注先を決める ・稟議申請を承認する ・⾒積もりに基づいて発 注する ・ ゴール: 発注を完了する 利⽤する ・検品する ・期待通りの品質か確認 する ・必要に応じて質問する ・継続するか 継続しないか決める ゴール: 課題を解決する ペルソナ カスタマージャーニー / バイヤージャーニー 提 供 者 の 視 点 継続 受注/納品 商談の進⾏ 商談の作成 ⾒込客情報 Web訪問者 カスタマーライフサイクルステージ ・ペルソナに課題に気が ついてもらう ・課題に向き合ってもら う ・⾃社が提供できる 解決策や⼿段を知っても らう ゴール: 定期的に訪問してもらう ・⾃社の解決策について 詳しく学んでもらう ・⾃社の製品やサービス について理解してもらう ・実績や事例を把握して もらう ゴール: 継続的な情報提供 ・問い合わせしてもらう ・プロフィールを把握 ・解決したい課題を把握 ・製品サービスを紹介す る ・商談化するか⾒極める ゴール:商談化 提案活動を⾏う ・要件、仕様を確認 ・提案を⾏う ・サンプルの提供 ・⾒積書の提出 ・契約条件の提⽰ ・関係へプレゼンする ゴール:内⽰の獲得 発注してもらう ・契約の締結 ・発注してもらう ゴール:契約の締結 ご満⾜いただく ・ご納品する ・ご満⾜いただく ・質問に対応する ・必要に応じて調整する ゴール: 継続発注 数量、品⽬数の増加
  61. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 61 対象市場、ターゲット企業の明確化 お客様はどのような属性?

    お客様のプロフィール • 所在地 • 規模(資本⾦、売上⾼) • 拠点数(事業所数、拠点数) お客様とのお取引内容 • 購⼊されている製品 • 購⼊されている頻度 • 売上⾼・利益 どんなお客様とお取引したいですか? • どんなお客様が取引額が⼤きい? • 他の地域でお取引したいお客様とは? 市場全体 対象市場 お客様
  62. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 62 効率的にビジネスを伸ばしていくためには営業プロセスの変革が不可欠 市場分析

    アポイント 顧客訪問 課題・ニーズ把握 提案 クロージング 従 来 型 今 後 市場分析 施策を準備 ⾒込客の創出 課題・ニーズ把握 提案 クロージング アプローチ先の作成 ・新聞や雑誌から情報 取集 ・ネットでの情報収集 ・対象企業をリストア ップ アプローチ活動 ・展⽰会で獲得した名 刺 ・セミナー来場者 ・電話アプローチ ・⾶び込み営業 アポイント獲得 ・アポイント先へ訪問 ・対象の担当者へ接触 対象者へのヒアリング ・現在の状況と今後 ・解決したい課題 提案できる価値を紹介 ・⾃社の紹介 ・提案できる価値紹介 ・実績や事例 ・提案機会の打診 商談 / 案件 ・仕様の確認 ・製品やサービスの提 案 ・サンプルの提供 ・納期、⾦額を提⽰ 受注に向けた活動 ・役員⾯談 ・プレゼン機会の獲得 ・契約⼿続き 対象市場の設定 ・既存顧客分析 ・対象市場の設定 ・対象市場のリストア ップ ・顧客を理解する ・提案する価値理解 関係構築の流れを作る ・誰に、何を、伝え、 どんな反応を期待す るか ・どうしたら期待した 反応を得られるか ・対象×⼿段×内容 ・情報蓄積基盤を整備 ・施策の実⾏ ⾒込客を創出する活動 を実⾏する ・来訪があるか ・来訪者から反応は? ・獲得できた⾒込客数 は? 対象者へのヒアリング ・現在の状況と今後 ・解決したい課題 提案できる価値を紹介 ・⾃社の紹介 ・提案できる価値紹介 ・実績や事例 ・提案機会の打診 商談 / 案件 ・仕様の確認 ・製品やサービスの提 案 ・サンプルの提供 ・納期、⾦額を提⽰ 受注に向けた活動 ・役員⾯談 ・プレゼン機会の獲得 ・契約⼿続き 営業 マーケティング インサイドセールス 営業
  63. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 63 営業プロセスをマーケティングへ置き換えるために確認すること 市場分析

    アポイント 顧客訪問 課題・ニーズ把握 提案 クロージング 活 動 概 要 具 体 的 な 内 容 アプローチ先の作成 ・新聞や雑誌から情報 取集 ・ネットでの情報収集 ・対象企業をリストア ップ アプローチ活動 ・展⽰会で獲得した名 刺 ・セミナー来場者 ・電話アプローチ ・⾶び込み営業 アポイント獲得 ・アポイント先へ訪問 ・対象の担当者へ接触 対象者へのヒアリング ・現在の状況と今後 ・解決したい課題 提案できる価値を紹介 ・⾃社の紹介 ・提案できる価値紹介 ・実績や事例 ・提案機会の打診 商談 / 案件 ・仕様の確認 ・製品やサービスの提 案 ・サンプルの提供 ・納期、⾦額を提⽰ 受注に向けた活動 ・役員⾯談 ・プレゼン機会の獲得 ・契約⼿続き どこで、どのような情 報を収集しています か? その理由は? アプローチ⽅法は? いつ、誰に、どのよう にコンタクトします か? 取り次いでもらう先は どんな⼈ですか? 取り次いでもらうため に、どのようなトーク をしますか? うまくいくための要因 や要素はなんですか? どんな⼈にコンタクト できれば良いですか? 部署名、役職 担当業務や役割 その⽅の上司はどのよ うな⽅ですか? お客様はどのような課 題をお持ちですか? 御社が選ばれる理由は なんですか? 他社と⽐較されます か? お客様が求めていて御 社だけが提案できる価 値はなんですか? 実績は? 提案に向けて何をヒア リングしますか? ご提案活動の内容を教 えてください。 ご提案する内容 お客様からの質問や要 望 それに対する御社の回 答や提⽰する内容 勝ちパターン 負けパターン 勝つために押させるポ イント 受注に向けた具体的な 活動は? どのような条件が揃っ たら受注できますか? 契約してから製品やサ ービスが提供開始され るまでに何が⾏われま すか? 継続してもらうために 必要なことは? ★ お客様(法⼈)を理解 する アプローチ⽅法を理解 する お客様の⼈物像を理解 する お客様の課題やニーズ を理解する。御社が提 案できる価値を理解。 商談がうまくいく条件 や要因を把握する 受注し継続するために 必要なことを理解す る。
  64. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 64 数値⽬標を設定するロジックツリー 1億円

    10社 顧客数 1000万円 顧客販売単価 40社 商談化・顧客数 25% 受注率 267社 見込客数 15% 商談化率 5,340社 5% 来訪率 獲得率 20万円 50回 年間注文回数 1回の注文当の金額 売上
  65. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 65 顧客数を増やすために必要なステップ、要件、施策や仕組み N

    o ⽬的 対応すること 要件 施策や仕組み 1 ⾒込客数を増やすには? • 来訪者を増やす • 来訪者にとって必要な情報を提供する • 情報探している来訪者に⾒つけてもらいやすく する • 来訪者に興味・関⼼を持ってもらう • 来訪者の課題解決に役⽴ちそうだと思ってもら う • お客様を理解する • お客様の課題を理解する • お客様が必要とする情報を理解する • お客様に⾒つけてもらう施策を準備し運⽤する • マーケティング活動の全体像の理解 • マーケティング・営業プロセスの整備 • デジタル / リアルでのマーケティング施策の企 画、準備、構築 • 獲得率をあげる • 来訪者がご⾃⾝の情報提供の必要性を感じても らう • 情報提供をし易くする • お客様に情報提供の必要性を実感してもらう • 情報提供しやすい仕組みを提供する • お客様情報の受け⽫を準備する • お客様の⾏動を把握する • お客様へ情報提供する仕組みを整備する 2 商談化率をあげるには? • 確度の⾼い⾒込客 を獲得する • ⾒込客の質を⾼める必要がある • ⾒込客⾃⾝が話を聞いてみてたい、相談したい と思っていること • お客様について共通の理解を持つ • お客様の購買プロセスについて共通理解をもつ • 確度が⾼いお客様について共有認識を持つ • お客様の⾏動や活動を記録する ご覧になったWebページ お送りしたメールや資料 • ニーズに即した情 報提供 • ⾒込客のニーズや課題BANTを確認する • お客様の課題に即した提案内容を紹介する • 営業プロセスを確認する • 営業プロセスとマーケティングプロセスを定義 する • 通話の履歴 • 打ち合わせのメモ • 営業プロセスの段階 3 受注率を⾼めるには? • 確度の⾼い商談の 創出 • 提案を希望されている状態で商談を創出する • 商談の確度を定義する • どのようなお客様か理解する • どのような背景で商談が作成されたのか共通す る • お客様の活動記録を把握する • ニーズに即した提 案活動 • お客様が希望するタイミングでアプローチする • 共有された情報をもとに、製品やサービスを提 案する • お客様が解決したい課題、提案された製品・サ ービスを把握する • お客様のタイミングに即して情報提供する • お客様への情報提供する • お客様との商談の内容や結果を記録する ※目標数値に対する進捗状況を把握できるように
  66. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 営業・提供担当 営業パーソン インサイドセールス

    オウンドメディア 66 「BtoBマーケティングの全体像」お客様に見つけていただき継続的にご利用いただくために オンラインで情報を探索する お知らせで知る リアルな⼿法で知る キーワード 検索 クチコミ 検索 ニュース サイト 企業情報 業界紙・誌 導⼊事例 製品情報 特徴・仕様 お役⽴ち 情報 お問合せ お客様事例 ダウンロード お知らせ ノウハウ ブック ダウンロード 選ばれる 理由 お試しの お申し込み Web チャット オンライン 相談の予約 お客様の状況を理 解 • 課題・ニーズ、 検討の状況、予 算、時期、意思 決定、 • 解決策や製品の ご紹介 • 提案から利⽤ま での流れ ⾒込客を分類 対応が 不要な お客様 対応が 必要な お客様 お客様の興味関⼼に応じた情報をご提供 お客様へ提案 • 提案を⾏う • サンプルの提供 • ⾒積書の提出 • 契約条件の提⽰ • 関係者へプレゼ ン 商談履歴を踏まえた情報をご提供 動画検索 ソーシャル 検索 ソーシャル メディア 郵送DM FAX DM アウトバウンド コール ⾶び込み営業 展⽰会 専⾨セミナー 交通広告 マス広告 利⽤ 決定/発注 評価選定 情報収集 利⽤・継続 受注 提案 商談化 ⾒込客情報 シ ス テ ム 要 件 WebサイトCMS 各種フォーム チャット/相談予約 お客様情報の管理 会社情報・属性情報 お客様個⼈情報 対応履歴 お客様の興味関 ⼼に対応した Webページ メール送信 商談活動の記録 提案内容 議事録 注⽂の履歴 お問合せの記録 KPI レポート 利⽤開始 • サービス開始 • 製品を納める • ご満⾜いただけ るようにご⽀援 する お客様(買い⼿)の視点 売り⼿の視点 潜在 顧客 訪問 者 転換する CONVERT ⾒込 客 顧客化する CLOSE 顧客 喜んでもらう DELIGHT 惹きつける ATTRACT 推奨 者 インバウンドマーケティングのステップ 商談化 受注 利⽤・継続
  67. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 67 GAX(ガックス)のサービスメニュー BtoBマーケティングの本質的な考え⽅を組織で理解することでを通じて、組織の成⻑を⽬指します。

    BtoBマーケティング アドバイザリー BtoBマーケティング 戦略⽴案サポート BtoBマーケティング 実⾏⽀援サービス BtoBマーケティングの専⾨家が、顧問とし て継続的にアドバイスします。研修、ワー クショップ、ミーティングへの参加を通じ 必要に応じた⽀援を⾏います。 現在の状況を踏まえ、事業成⻑に向けた BtoBマーケティングの戦略⽴案をご⽀援し ます。 現在の組織体制や状況を整理し、⽬指すべ きゴールとミッションを設定。ゴール達成 に向けたロードマップの策定を⽀援します。 戦略に基づいて必要なマーケティング施策 の企画、実装、運⽤、分析、改善といった ⼀連の業務を⽀援します。 お客様が推進される業務をサポートするケ ースと、弊社にて運⽤を受託するケース、 またその両⽅が可能です。
  68. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 68 GAX(ガックス)- BtoBマーケティングアドバイザリー

    ⾦額:60万円(税別)/⽉額 期間:6ヶ⽉間 ※必要に応じて延⻑可能です 規約:「GAX」アドバイザリー業務委託規約 https://jp.vcube.com/hubfs/jp/documents/terms/terms_gax-advisory.pdf 内容 • 6ヶ⽉程度の期間で、営業・マーケティング活動の全体最適化とデジタル化を進めます。 • その後は、週1回、2時間の⾯談、会議参加、定期的な助⾔によるマーケティング能⼒の向上、内製 化を⽀援。⽬標とあるべき姿について取り組むべき施策の遂⾏に必要なリソースの調達や実⾏を助⾔ を通じて⽀援します。
  69. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 69 GAX(ガックス)- BtoBマーケティングアドバイザリー

    提供の流れ 6ヶ⽉程度の期間で、営業・マーケティング活動の全体最適化とデジタル化を進めます。 ヒアリング お客様を 理解する研修 ワークショップを通じ 全体設計を策定 設計した活動を遂⾏ レビューと改善 御社のビジネス、マーケテ ィング活動、営業活動につ いてヒアリングします。 取り組むべきテーマ、ミッ ション、ゴールと6ヶ⽉間 プロジェクトを企画をご提 案します。 営業・マーケティン グに所属される主要 メンバー10名程度 を対象に研修を実施。 管理職の⽅の参加も 必須。 研修に続き、ワーク ショップを通じて、 ⾃社の営業・マーケ ティングに必要な施 策やコンテンツを洗 い出す。作成が必要 なコンテンツや施策 を明確にする 必要なコンテンツを 作成し実装したり、 MAを設定、運⽤す る。 必要に応じて外部の 専⾨リソースを活⽤ する。 活動の進捗状況、成 果の状況を確認す る。 うまくいっている箇 所を伸ばす、課題を 改善しながら継続す る。 無料 有料
  70. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 項⽬ 内容 関係者でお客様を理解する

    お客様の購買⾏動を理解する お客様の⼈物像を理解する お客様が必要としている情報を理解する ペルソナ・カスタマージャーニーを作成する お客様が⾃⼰学習するために必要なマテリアル=コンテンツを提供できているか? お客様の購買プロセスと販 売プロセスと合致する お客様の状態を把握しているのか? お客様の状態やニーズに応じたタッチポイントを設定しているか? お客様の⾃⼰学習を後押しするように情報を紹介できているか? マーケティング・営業プロセスで必要となる情報を取得できるようになっているか? コンテンツの準備 お客様が⾃⼰学習するために必要なマテリアル、コンテンツを準備する。 お客様の検討段階に応じて提供する情報といただく情報を確定する 構築と実装 設計した内容を実装する。業務プロセス定義、コンテンツ制作、システム設定と構築、テスト 実⾏とレビュー 運⽤を開始し進捗状況をレビュー。必要に応じて改善、調整を⾏う。 70 GAX(ガックス)- BtoBマーケティングアドバイザリー でご提供する項⽬と内容
  71. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 71 マーケティング活動として推進する業務について 社名・商品認知

    ⾒込客創出 ⾒込客獲得 ⾒込客育成 案件化 受注 顧客満⾜向上 展⽰会出展・外部セミナーへ協賛 Web媒体へ広告掲載、タイアップ広告 ソーシャルメディア ネイティブ広告 検索広告 オウンドメディア セミナー ダイレクトメール 資料請求サイトの利⽤ ランディングページホワイトペーパー Webチャット リードスコアリング リードナーチャリング 顧客情報管理、案件管理 数値レポート リードフォロー/案件化 ダイレクトアプローチ/案件化 コーポレートサイト・サービスサイトの運⽤ 戦術の遂⾏:マーケティング施策の実⾏⽀援サービス 戦略の⽴案 ご⽀援サービス 現状把握 対象設定 バリュー プロポジション 設定 コミュニケーション プランニング KGI / KPI 設定 お客様 理解 アドバイザリーサービス
  72. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 72 マーケティング実⾏⽀援サービス ⾼いゴールを達成するために「マーケティングとセールスの全体を最適化」する仕組みを構築し継

    続的な運⽤を⽀援します。 戦略策定 実装⽀援 運⽤⽀援 • コミュニケーション戦略策定 • マーケティング戦略策定 • ゴール設定 • 市場環境分析 • 競合・⾃社⽐較分析 • ユーザー調査 • 導⼊状況調査 • コンテンツ制作 • Webサイト、LP制作 • デジタル広告の運⽤ • MAの導⼊、設定、運⽤ • SFAの導⼊、設定、運⽤ • CRMの導⼊、設定、実装 • 営業パイプライン管理 • 営業データ活⽤ • オンライン営業コンサルティ ング⽀援 • お客様事例の制作と活⽤ • 展⽰会からの案件創出効率化 • セミナーからの案件創出効率 化 • ABMでの受注獲得 • Web解析レポートの運⽤ • マーケティングダッシュ ボードの実装 • パイプラインレビュー • マーケティング施策レビュー • チームビルディング⽀援 • マーケティング⼈材採⽤ • ⼈材育成⽀援
  73. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 73 サービスご提供の流れ >

    > ヒアリング ご契約 御社の状況をお伺いします。 必要に応じて複数の部⾨の⽅や 経営層の⽅にもお伺いします。 ヒアリング内容をベースに 6ヶ⽉間のアドバイザープランを ご提案させていただきます。 ご提案内容にご納得いただけまし たら、ご発注いただきます。予め、 サービス利⽤規約をご覧ください。 アドバイザー契約を基本とし、付 随するご⽀援内容をご提供させて いただきます。 •「GAX」アドバイザリー業務委託規約 https://jp.vcube.com/hubfs/jp/documents/terms/terms_gax-advisory.pdf •「GAX」導⼊事例制作・HP制作サービス委託規約 https://jp.vcube.com/hubfs/jp/documents/terms/terms_gax-hp.pdf サービスのご提供 ご提案内容に基づき、社内関係者 の⽅を対象とした研修・ワークシ ョップを開催します。 契約内容に基づき、並⾏して状況 のヒアリングや戦略⽴案や実⾏に ついてご⽀援させていただきます。
  74. Copyright © V-cube, Inc. All Rights Reserved. 74